О чем говорит сокращение чистой прибыли
Расчет чистой прибыли: формула и пример
формула расчета и о чем говорит показатель
Цель предпринимательской деятельности – получение прибыли. Тот факт, что фирма приносит доход, говорит об успешном развитии и корректном управлении компанией. Важно знать, как найти чистую прибыль по формуле и анализировать полученный результат.
Как найти чистую прибыль
Чистая прибыль – это итоговый доход фирмы. Чистую прибыль считают, чтобы понимать, каким количеством денежных средств обладает предприятие после выплаты налогов и других обязательных платежей.
Базовая формула для расчета чистой прибыли проста. По общему правилу чистая прибыль равна разнице между всеми доходами и объемом расходов, включая налоговые платежи. Существуют разные способы расчета.
К примеру, чистая экономическая прибыль рассчитывается как показано ниже:
Чистая прибыль =
Финансовая прибыль + Операционная прибыль + Валовая прибыль – Налоги.
Финансовая прибыль – это разница между финансовыми доходами и расходами. Операционная прибыль считается, как разница между операционными доходами и расходами.
Валовая прибыль вычисляется как разница между доходами с продаж и себестоимостью. Размер налога определяется законодательно.
Чистая прибыль увеличилась – что это значит
Размер этого показателя оказывает прямое влияние на материальный уровень фирмы. Увеличение чистой прибыли говорит о том, что компания успешна, схема реализации продукции/работ/услуг работает корректно, а управление построено грамотно. Если фирма находится в кризисном положении, увеличение чистой прибыли свидетельствует о том, что бизнес не убыточен, а, значит, сможет продержаться в сложной экономической ситуации.
К увеличению чистой прибыли может привести даже незначительная корректировка бизнес-процессов.
На рост этого показателя могут повлиять:
Каждая фирма периодически внедряет различные мероприятия по увеличению объема прибыли.
О чем говорит снижение чистой прибыли
Как правило, уменьшение чистой прибыли говорит о том, система сбыта, управления или другие факторы работают не корректно и требуют доработки. Процесс снижения прибыли подробно рассматривался Карлом Марксом. Он считал, что с течением времени доход любой фирмы будет понижаться. Это происходит не зависимо от сферы и способа ведения бизнеса.
Основная причина понижения прибыли заключается в том, что компании активно внедряют новые технологии, но при этом экономят на персонале. Маркс считал, что именно сотрудники являются основным двигателем для увеличения прибыли.
Для уточнения причин можно вычислить коэффициент чистой прибыли по формуле:
Коэффициент чистой прибыли = Чистая прибыль/Объем продаж х 100
Этот показатель применяется для анализа рентабельности продаж, финансового состояния фирмы и эффективности используемой системы управления. Если коэффициент понижен, требуется разрабатывать мероприятия для оптимизации бизнес-процессов.
В чем отличие прибыли от чистой прибыли
Основное отличие прибыли от чистой прибыли заключается в том, что она вычисляется без учета налогообложения. Для расчета чистой прибыли фискальные платежи учитываются в обязательном порядке.
Прибыль применяется как основа для расчета чистой прибыли. Именно этот экономический показатель уменьшается на общий объем налога, необходимого к уплате. Чистая прибыль является более информативным показателем. Именно она указывает на то, сколько денежных средств имеет компания для распоряжения.
Чистая прибыль — ликбез для начинающих инвесторов
В отчётностях и пресс-релизах компаний можно встретить множество различных финансовых показателей, которые зачастую для новичка звучат одинаково. Например, многие путаются в понятиях операционная, валовая, чистая прибыль, прибыль до уплаты налогов и прибыль, приходящаяся на акционеров компании. Также далёкие от фондового рынка и финансов люди путают выручку с прибылью. И это нормально. Поэтому сегодня я предлагаю вам разобрать, что такое чистая прибыль, попутно объяснив остальные виды прибыли, а также понять, как она образуется, как распределяется и как её анализировать.
Чистая прибыль. Что же это такое?
Чистая прибыль — один из важнейших показателей компании. Слово «чистая» в данном показателе означает, что прибыль была очищена от налогов, расходов и других отчислений. Чтобы определить, что такое чистая прибыль, предлагаю сначала разобраться с выручкой.
ВЫРУЧКА — доход, полученный от реализации.
Например, К. является индивидуальным предпринимателем, накануне 8 марта он купил 1 000 роз по 3 руб. за штуку. Позже, 8 марта, он продал ранее купленную партию: 1 000 роз по 30 руб. за штуку. Таким образом, выручка К. составила 30 тыс. руб. Но говорит ли это о том, что К. заработал 30 тыс.?
Нет, так как в данном примере не учтены расходы. Чтобы узнать сумму прибыли, необходимо вычесть из выручки, 30 тыс., переменные расходы, то есть расходы, зависящие от объёма производства, что в данном примере равно трём тысячам. 30 тыс. — 3 тыс. = 27 тыс. руб. Мы узнали МАРЖИНАЛЬНУЮ, или ВАЛОВУЮ ПРИБЫЛЬ.
Но это ещё не все расходы, которые были у К., поэтому из валовой прибыли необходимо вычесть постоянные расходы или коммерческие и управленческие расходы. К управленческим расходам относятся затраты на оплату охраны, интернета, ЖКХ, канцелярских принадлежностей и зарплаты административно-управленческого персонала (например, бухгалтерия, юристы и другие). К коммерческим расходам относятся затраты на оплату труда, логистику и хранение товара, аренду и содержание зданий, рекламу и прочее.
В условиях нашей задачи не указаны коммерческие и управленческие расходы, однако для точности эксперимента давайте предположим, что К. потратил на транспортировку, хранение и рекламу одну тысячу рублей. Вычитая из валовой прибыли постоянные расходы, мы получим: 27 тыс. — 1 тыс. = 26 тыс. ОПЕРАЦИОННОЙ ПРИБЫЛИ.
Теперь важно учесть, были ли внереализационные доходы или расходы в результате данной деятельности. Что это? Это доходы и расходы, не связанные с реализацией. К ним относятся:
Допустим, что К. сделал несколько скидок своим клиентам на общую сумму 500 руб., и его прибыль снизилась: 26 тыс. — 0,5 тыс. = 25,5 тыс. ПРИБЫЛИ ДО НАЛОГООБЛОЖЕНИЯ.
Теперь следует учесть, что К. является индивидуальным предпринимателем и должен заплатить налог на прибыль и другие обязательные платежи (пенсионные и страховые отчисления). Предположим, что данные расходы составляют 10 тыс., поэтому ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ К. равна: 25,5 тыс. — 10 тыс. = 15,5 тыс.
Таким образом, чистая прибыль — это часть дохода предприятия, которая осталась после уплаты налогов, сборов, отчислений и других обязательных платежей. и скрупулёзно анализируйте отчётность компании.
Если мы говорим о публичных компаниях, то есть тех, которые размещают свои акции на бирже, появляются ещё три показателя.
Мы разобрали, как образуется чистая прибыль, и думаю, больше не возникнет вопросов, почему у компании может увеличиться выручка, но при этом будет числиться чистый убыток — отрицательная чистая прибыль.
Поэтому при анализе чистой прибыли компании я всегда сравниваю её в динамике по отношению к предыдущим периодам, оцениваю выручку и расходы, которые привели к соответствующей динамике.
Распределение чистой прибыли
Именно по качеству распределения чистой прибыли можно оценить, насколько корректно работает менеджмент: правильное распределение должно привезти к увеличению эффективности деятельности компании.
Основными направлениями распределения чистой прибыли являются:
Для нас как для инвесторов наиболее выгодно распределение прибыли на дивиденды. Однако если компания решила не выплачивать дивиденды или снизила их размер, направив деньги на инвестиции, то перед тем, как негативно воспринимать данную информацию, стоит понять, что эти инвестиции дадут компании и вам в будущем. Так как зачастую кратковременное снижение котировок, связанное с дивидендным кризисом, быстро отыгрывается благодаря грамотным инвестициям.
Финанализ для бухгалтеров: как по отчетности понять состояние компании
Финансовое состояние организации зависит от эффективности трех направлений деятельности:
1. Основной (производство и реализация товаров, работ, услуг);
2. Инвестиционной (приобретение и продажа внеоборотных активов);
3. Финансовой (привлечение финансирования, работа с финансовыми инструментами, распределение прибыли).
Результаты номенклатурной и сбытовой политики, итоги работы по выбору поставщиков определяют размер прибыли от продаж, подходы к формированию запасов и ведению взаиморасчетов с покупателями и поставщиками — размер оборотных активов и краткосрочных обязательств.
Капитальные вложения меняют величину внеоборотных активов и (нередко) заемных средств и влияют на финансовый результат через размер амортизационных отчислений, имущественного налога, доходов от финансовых вложений, прибыли или убытка от выбытия фондов.
Работа с заемным капиталом отражается в пассиве баланса и процентных расходах отчета о прибылях. Действия, влияющие на размер прибыли, в сочетании с дивидендной политикой организации определяют величину ее собственного капитала.
Как видим, все происходящие в компании события так или иначе влияют на размеры ее прибыли, активов и пассивов, на основании которых рассчитываются ключевые финансовые показатели (ликвидности, финансовой устойчивости и рентабельности).
Изучив строки отчетности, которые фиксируют последствия тех или иных управленческих решений, можно судить о влиянии этих решений на финансовое положение организации.
Причины изменения чистого оборотного капитала и коэффициента общей ликвидности
С математической точки зрения чистый оборотный капитал (Оборотные активы – Краткосрочные обязательства) и коэффициент общей ликвидности (Оборотные активы / Краткосрочные обязательства) снижаются, если краткосрочные обязательства увеличиваются быстрее, чем оборотные активы.
Для управленческого анализа такое объяснение не актуально, так как рост краткосрочного заемного капитала является лишь следствием изменений в размерах имущества, собственных средств и долгосрочных займов организации. Эту закономерность можно установить не только на уровне логики, но и через трансформацию формулы расчета ЧОК:
ЧОК = Собственный капитал + Долгосрочные обязательства – Внеоборотные активы.
В равной степени неактуально было бы рекомендовать оптимизировать показатели за счет наращивания оборотных активов (что, по сути, означает создание максимальных запасов, предоставление неограниченных отсрочек покупателям) и сокращения краткосрочных обязательств (отказ от отсрочек платежей, предоставляемых поставщиками, и авансов со стороны покупателей).
Причины снижения чистого оборотного капитала и коэффициента общей ликвидности, которые можно выявить по данным финансовой отчетности, перечислены в табл. 1. Примеры, иллюстрирующие методику в действии, предложены далее.
Таблица 1. Причины снижения чистого оборотного капитала и коэффициента общей ликвидности
№ примечания
Причина снижения коэффициента общей ликвидности
Выявление причины по данным отчетности
Причину сокращения собственного капитала можно определить по данным отдельных строк баланса в разделе III «Капитал и резервы», отчета об изменениях капитала и отчета о финансовых результатах.
Если сокращение собственного капитала было замещено долгосрочными обязательствами, ЧОК и коэффициент общей ликвидности избегают падения; замещение краткосрочными обязательствами неизменно «тянет» показатели вниз.
С управленческой точки зрения важно установить, какие действия привели к сокращению капитала и резервов — результаты деятельности (убытки), решения в области распределения прибыли в пользу собственников (начисление дивидендов) либо иные операции, которые перечислены в отчете о движении капитала.
Переоценка внеоборотных активов — как в сторону уменьшения стоимости (уценка), так и в сторону увеличения стоимости (дооценка) — не приводит к изменению показателей ликвидности, так как в этом случае собственный капитал и внеоборотные активы изменяются на одну и ту же величину.
Результат капитальных вложений — дополнительная прибыль — нередко возникает в долгосрочной перспективе по отношению к моменту осуществления инвестиций.
Если в краткосрочном будущем предстоит исполнить обязательства по операциям, результат которых (прибыль как источник погашения обязательств) будет получен в более отдаленном времени, ситуация с текущей платежеспособностью компании становится более напряженной. Об этом сообщит снижение коэффициента общей ликвидности и чистого оборотного капитала.
О направлении инвестирования средств — в нематериальные активы, основные средства, финансовые вложения или активы, передаваемые в аренду (доходные вложения в материальные ценности) — позволят судить возрастающие значения в соответствующих строках баланса (раздел «Внеоборотные активы»), а также пояснения к отчетности № 1 «Нематериальные активы», № 2 «Основные средства», № 3 «Финансовые вложения».
Если для погашения долгосрочных займов недостаточно собственных средств, привлечение краткосрочных источников неизбежно. Вид краткосрочных обязательств — займы или кредиторская задолженность — с точки зрения анализа не принципиален.
Опираясь на экономические закономерности и формулу (1), можно утверждать, что росту коэффициента общей ликвидности и чистого оборотного капитала способствуют:
1. Рост собственного капитала. Может быть достигнут за счет:
2. Соблюдение правила: если для покупки или строительства внеоборотных активов требуются заемные средства, привлекать долгосрочное, а не краткосрочное финансирование.
3. Реализация (сокращение) внеоборотных активов, результат которой направляется на погашение краткосрочных обязательств.
К сведению
Решение, указанное в п. 2, неоднозначно: долгосрочные займы — это, как правило, значительные процентные расходы, которые уменьшают прибыль и, как следствие, сокращают собственный капитал и ухудшают финансовые показатели. В результате компании с высокой ликвидностью допускают финансирование капитальных вложений краткосрочными обязательствами, так как снижение показателей ликвидности с высокого до среднего уровня не означает существенного ущерба для текущей платежеспособности организации. Для компаний, чьи коэффициенты ликвидности невелики, сохранение приемлемой платежеспособности в краткосрочной перспективе за счет «более дорогого» долгосрочного финансирования не лишено смысла (это можно назвать платой за снижение риска).
В результате анализа необходимо установить, какие из событий оказали положительное, а какие — негативное влияние на показатели ликвидности. Рост или сокращение показателей позволит судить о том, влияние каких событий было более существенным.
Причины изменения коэффициента финансовой устойчивости (автономии)
Коэффициент автономии (Собственный капитал / Итого пассивов) отражает степень зависимости компании от заемного капитала и имеет отношение к оценке долгосрочной перспективы организации.
С точки зрения необходимости погашения долгосрочные и краткосрочные обязательства равнозначны. Поэтому при оценке финансовой устойчивости рассматривается совокупная величина заемного капитала — в отличие от анализа ликвидности, когда долгосрочные обязательства приравниваются к собственному капиталу, так как не требуют погашения в ближайшем будущем.
Небольшое изменение формулы (Собственный капитал / Итого активов) подтверждает, что снижение коэффициента автономии — результат превышения роста активов над собственным источникам финансирования. Отсюда — неизбежное наращивание заемных средств.
Причины, в результате которых возрастает доля заемных источников финансирования и снижается коэффициент автономии:
1. Сокращение собственного капитала в результате убытка или существенных дивидендных начислений (уменьшилась нераспределенная прибыль), бухгалтерского обесценения имущества (сократились накопленные ранее суммы переоценки внеоборотных активов) или медленного роста собственного капитала из-за низкой прибыльности либо невысокой доли чистой прибыли, остающейся в распоряжении компании (низкого уровня самофинансирования).
2. Капитальные вложения, размер которых превышает сумму собственных источников финансирования, возникших в том же периоде (рост внеоборотных активов, превышающий рост собственного капитала).
3. Увеличение оборотных активов, превышающее рост собственного капитала. Может происходить вследствие:
1) увеличение собственного капитала (за счет максимизации прибыли или уменьшения той ее части, которая распределяется в пользу собственников, вложений со стороны собственников и инвесторов);
2) ускорение оборачиваемости активов;
3) приобретение активов в пределах сумм, не превышающих возникшие за период собственные источники финансирования.
В результате дооценки внеоборотных активов значение коэффициента автономии тоже может увеличиться, но интерпретировать такой рост как реальное повышение финансовой устойчивости компании не вполне обоснованно.
Чтобы выяснить причины изменения показателя, изучаются строки отчетности, перечисленные в табл. 1 и пояснениях к табл. 2, 3.
Причины изменения коэффициентов рентабельности
Определяем причины изменения финансовых показателей по данным отчетности.
Пример 1
Данные для анализа представлены в табл. 1.
Строки баланса с нулевыми значениями не показаны.
Δ означает расчет по принципу: [значение на конец периода – значение на начало периода].
При анализе изменения долгосрочных обязательств (п. 25) стоит уделять особое внимание изменению долгосрочных займов (Δ п. 13).
Расчет коэффициентов рентабельности в строках 30 и 33, коэффициентов оборачиваемости в строках 29 и 32, а также показателя в строке 36 выполняется на основании средней величины активов или пассивов в периоде, которое определяется по принципу: [(значение на начало периода + значение на конец периода) / 2].
Выводы о причинах изменения чистого оборотного капитала и коэффициента общей ликвидности
В исследуемом периоде наблюдается устойчивая тенденция на снижение коэффициента ликвидности и чистого оборотного капитала (пп. 20, 21). В 2016 г. они опустились ниже уровня, признанного минимально необходимым:
На каждую отчетную дату значения коэффициента автономии остаются высокими, поэтому даже в 2016 г. говорить о снижении и тем более утрате финансовой устойчивости не приходится. Компания была и остается финансово устойчивой.
Замедление оборачиваемости текущих активов (п. 24) повлекло за собой падение оборачиваемости совокупных активов (п. 27) и заметное сокращение коэффициентов рентабельности предприятия. То, что падение рентабельности собственного капитала (–6 %) превысило падение рентабельности активов (–5 %), говорит о том, что структура источников финансирования компании стала менее благоприятной с точки зрения собственников и инвесторов. Этим изменением стало увеличение доли заемных средств (пп. 31, 17).
Во всех периодах причина роста собственного капитала — полученная прибыль (пп. 14, 7, 6), а не переоценка внеоборотных активов (п. 5), что положительно характеризует положение компании.
Отметим снижение объемов прибыли в 2016 г. (п. 14) и как следствие — меньший прирост собственных средств по отношению к предыдущему периоду. Но этот факт не снижал финансовые показатели, а лишь замедлял их рост.
Существенная часть прибыли компании (порядка 50 %) распределяется в пользу собственников (п. 19). В результате увеличивается собственный капитал и, как следствие, финансовые показатели растут медленнее, чем позволяют результаты работы предприятия.
Учитывая достаточно высокий уровень всех финансовых показателей, компания «может себе позволить» сложившиеся параметры работы.
Показатели ликвидности, финансовой устойчивости и рентабельности организации меняются под влиянием следующих параметров:
Для показателя общей ликвидности принципиален не сам размер капитальных вложений, а способ их финансирования — долгосрочными либо краткосрочными источниками. Выбор в пользу долгосрочного заемного капитала способен «поддержать» показатель общей ликвидности, но в дальнейшем может иметь отрицательные последствия для всех коэффициентов за счет большей величины финансовых расходов в составе прибыли.
СРОЧНО!
Успейте разобраться в ФСБУ 5/2019 «Запасы», пока вас не оштрафовали. Самый простой способ – короткий, но полный курс повышения квалификации от гуру бухгалтерского учета Сергея Верещагина
Анализ рентабельности продаж: как проводить и интерпретировать результаты
Из этого материала вы узнаете:
Без регулярного анализа рентабельности продаж невозможно успешное функционирование бизнеса. Подобная оценка эффективности его деятельности позволяет определить корректность выбранной стратегии и вовремя реагировать на появление слабых мест.
Но как провести этот анализ? Существует коэффициент рентабельности (ROS), который высчитывается по определенной формуле. Вот только для полноценной оценки недостаточно знать точные цифры, нужно понимать, как с их помощью оценить эффективность работы и исправить возможные проблемы, если они были выявлены в ходе анализа. Об этом мы и поговорим.
Суть рентабельности продаж
С понятием «рентабельность» знакомы все. Это экономическая категория, которая отражает степень эффективности бизнеса.
Рентабельность предприятия связана с прибылью. Но эти понятия далеко не тождественны, рентабельность как инструмент служит иным целей. Поговорим об этом подробнее.
Смысл такого финансового показателя, как рентабельность, состоит в отражении эффективности использования активов предприятия.
Чтобы выяснить, какова эффективность отдела продаж, надо посчитать рентабельность от сбыта продукции. Получим показатель, который характеризует сумму прибыли на единицу затрат. Эту величину еще называют нормой прибыльности.
Цели и задачи анализа показателей рентабельности продаж
Расчет коэффициента рентабельности продаж (ROS) и его анализ должны учитывать особенности работы компании. Обычно показатели определяют в следующих целях:
Таким образом, на основе анализа рентабельности продаж и рентабельности активов можно сделать выводы об эффективности использования разного рода ресурсов и экономической состоятельности предприятия в целом. На базе ROS также строятся краткосрочные планы.
Формулы расчета для анализа прибыли и рентабельности продаж
Для расчета ROS можно использовать различные показатели. В зависимости от целей анализа выбирают следующие варианты:
Это классическая методика, в английском варианте носит название Net Profit Margin. Коэффициент рентабельности в данном случае представляет собой отношение чистой прибыли/убытка к выручке. В результате получаем сумму прибыли, которую приносит каждый рубль дохода от продаж. Чистая прибыль определяется вычитанием из выручки всех расходов, в том числе:
Этот вид коэффициента рентабельности (в английском варианте Gross Profit Margin) рассчитывается следующим образом:
Рентабельность = валовая прибыль / выручка от продаж
Валовая прибыль определяется вычетом из суммы выручки расходов на производство в объеме себестоимости.
Этот вид коэффициента рентабельности продаж обладает большей стабильностью, потому что исходные данные труднее намеренно исказить. Для анализа рентабельности продаж имеет значение не собственно коэффициент, а его динамика и сравнение со средними показателями в отрасли.
Коэффициент рассчитывается по отношению к бухгалтерской прибыли (в английском варианте – Earnings before interests and taxes). Прибыль от продаж до налогообложения делят на сумму выручки и получают соответствующий коэффициент рентабельности. Исходные данные берут из бухгалтерского баланса.
Особенностью этого коэффициента является то, что он не зависит от участия заемного капитала и ставок по налогам. По этим данным удобно проводить сравнительный анализ рентабельности продаж с примерами и цифрами разных предприятий.
Следует иметь в виду, что не существует норм качества коэффициента рентабельности. Его оценка проводится с учетом нескольких факторов:
Интерпретация результатов анализа рентабельности продаж продукции
При наличии убытка коэффициент рентабельности получится отрицательным, что недопустимо для любой коммерческой структуры. В каждой конкретной сфере деятельности существуют свои приблизительные нормы, позволяющие судить о степени рентабельности.
В среднем можно ориентироваться на такие значения:
В среднем по отраслям существуют такие значения ROS:
Анализ рентабельности продаж должен проводиться с учетом следующих факторов:
О чем говорит увеличение и снижение показателя рентабельности продаж
Рост коэффициента рентабельности продаж может происходить в разных обстоятельствах:
Общий доход растет с большей скоростью, чем затраты. Причины могут быть в следующем:
Когда компания продает больше товаров в натуральном выражении, то прибыль увеличивается быстрее расходов – так действует производственный леверидж.
В себестоимость единицы продукта входят переменные и постоянные расходы. Корректировка любого из этих слагаемых неизбежно окажет влияние на прибыль.
Теория говорит о том, что капитальные вложения (затраты на основные средства) влекут за собой увеличение постоянных расходов при одновременном снижении доли переменных. На практике не существует линейной зависимости между этими факторами, поэтому очень сложно установить, какое соотношение постоянных и переменных расходов даст наилучший результат.
Выручка компании может быть увеличена не только за счет роста цен. Очень эффективным методом также будет оптимизация ассортиментной политики – расширение товарного ряда и обновление позиций.
Затраты снижаются с большей скоростью, чем доходы. Причины могут быть следующими:
Анализ рентабельности продаж показывает рост коэффициента, но при этом объективно падает выручка, хотя и медленно. Следовательно, картина только на первый взгляд кажется благоприятной, но скоро проблемы проявятся. Необходимо тщательно проанализировать ценовую и ассортиментную политики с учетом изменений.
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
Выручка увеличивается при сокращении расходов. Причины могут быть в следующем:
Подобное положение дел можно расценивать как благоприятное. Но и в этом случае необходимо провести анализ рентабельности продаж, чтобы понять, насколько стабильной является ситуация.
Падение ROS наблюдается при следующих обстоятельствах:
Причины могут быть в следующем:
Все вышеперечисленные позиции говорят о проблемах в организации. В любом случае потребуется сначала провести анализ рентабельности продаж и прочих финансовых показателей, установить причины сбоев, внести изменения в стратегию развития предприятия.
Такая ситуация может сложиться вследствие падения объемов сбыта.
Обычно подобная картина наблюдается, когда предприятие сокращает свою производственную деятельность. Прежде всего необходимо анализировать и корректировать маркетинговую политику.
Причины могут быть в следующем:
Прежде чем исправить ситуацию, необходимо проанализировать ценовую и ассортиментную политики, структуру затрат, чтобы выявить проблемы.
Стоит иметь в виду, что на стабильном рынке скорость падения дохода бывает выше скорости снижения затрат только в рамках производственного левериджа. Все остальные случаи можно отнести к влиянию внешних и внутренних факторов, таких как конкуренция, инфляция, колебания спроса, изменение структуры расходов, недостатки механизмов учета и контроля на самом предприятии.
7 рекомендаций для повышения рентабельности продаж
В условиях падения рентабельности продаж владельцу бизнеса необходимо принять меры для исправления ситуации. Прежде чем составлять план по выходу из кризиса, надо определить причины проблем. Они могут быть внешними (экономический кризис, падение спроса, увеличение конкуренции, пр.) и внутренними (недостатки в работе персонала, неоправданные расходы, технологические недоработки). Повысить рентабельность можно несколькими путями.
Руководство любого предприятия заинтересовано в повышении доходов. И нередко добивается этой цели самым простым способом – увеличением прайса. Но если предварительно не изучить состояние экономики, существующие на рынке цены, покупательную способность и спрос, то подобная мера может только навредить. Поднимать стоимость товаров/услуг оправданно только в условиях стабильных рынка и спроса.
Если затраты на производство и продажу продукции высоки, то и окупаемость будет низкая. Следовательно, поднять рентабельность можно за счет сокращения различных издержек – на оплату труда, непосредственно на производство, на логистику и т. д. Это более эффективный путь, который не приведет к потере потребителей.
Если поставщики поднимают цены, то совсем необязательно равняться на них и пересматривать свои прайсы в сторону увеличения. Лучше поискать другие компании с более лояльным ценником и приемлемым качеством сырья.
Сделайте анализ рентабельности продаж и резервов ее роста в разрезе каждой товарной позиции, определите наиболее выгодные продукты и те, которые приносят убыток. Изучите мнение клиентов относительно вашего ассортимента и оптимизируйте последний, добавив востребованные и прибыльные товары.
Если причиной падения рентабельности продаж стал пониженный спрос, следует поработать в направлении маркетинга. Необязательно сильно тратиться на рекламу, существует достаточно бюджетных способов продвижения товаров. Кроме того, хорошо работают скидки, программы лояльности для покупателей. Комплексное применение различных маркетинговых методов непременно позволит поднять доход и рейтинг компании.
От того, насколько результативно работает отдел продаж, напрямую зависит прибыль предприятия. Значит, необходимо создать эффективную программу мотивации менеджеров этой структуры. Подвигнуть сотрудников хорошо работать можно при помощи оплаты труда по сдельной схеме, дифференцированных премий, зависящих от степени выполнения плана, иных бонусов.
От уровня обслуживания во многом зависит желание клиентов сотрудничать с конкретной компанией. Сегодня, наверное, уже все понимают, что клиентоориентированный подход – необходимое условие выживания на конкурентном рынке. Подумайте, что можно улучшить в сервисе: бонусы при покупке, бесплатная доставка, прочие «плюшки». Обычно такие меры не сильно затратны, но весьма эффективны.
Важно понимать, что все изменения должны вводиться не стихийно. Чтобы разработать эффективную стратегию развития предприятия, необходимо провести комплексный маркетинговый анализ, изучить существующие бизнес-процессы при производстве и сбыте продукции. Только на этой базе получится создать грамотный план, способный вывести компанию на новый уровень.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно