сотовый ритейл что это
Что такое ритейл и ритейлер?
Рыночные отношения прочно укрепились в нашей жизни. Каждый потребитель ежедневно приобретает товары в торговых сетях. Каково значение понятия ритейл, что это такое и какую роль играет в экономике?
Что такое ритейл?
Ритейл (Retail) в переводе с английского означает «розница» — или процесс продажи товара или услуги конечному потребителю.
Согласно общепринятому определению, в бизнес-кругах словом ритейл принято называть розничную торговлю. Сам процесс состоит из закупки оптовых партий товаров и продажи его конечному потребителю в розничной (ритейлерской) сети.
Ритейл по объёмам розничных продаж сопоставим с оптовой торговлей.
Ритейлер
Компания, осуществляющая оптовые закупки товаров народного потребления и производящая розничную торговлю потребителям данного товара, называется ритейлером. Дословно означает — «продавец», «реализатор».
К понятию «ритейлер» можно отнести супермаркеты, розничные магазины, банковский учреждения, автомобильные салоны и другие предприятия, осуществляющие продажу товаров и услуг.
Помимо крупных и мелких торговых точек под это понятие попадают и лица, осуществляющие ряд упомянутых услуг. Так, индивидуальный предприниматель или сотрудник сетевого маркетинга также являются ритейлерами.
Значение в экономике
Ритейл — это огромная доля экономики в любой стране. Помимо важности данного вида деятельности следует отметить, что в торговой сфере заняты огромные трудовые ресурсы.
Ритейл охватывает все деловые сферы — от малого бизнеса до крупнейших мировых корпораций. В области ритейла существует разделение на категории.
Категории ритейла
Принято выделять 4 основных сегмента в области ритейла. К ним относятся:
Как работает рынок ритейла?
Чем занимаются компании-ритейлеры и как они работают?
Учитывая затраты на производство товара, производитель рассчитывает его стоимость, прибавляет процент прибыли. На каждом этапе движения товара существует определённая маржа, за счёт которой любое звено в цепочке продвижения торгового ассортимента получает свою долю прибыли.
Цепочка состоит из нескольких звеньев:
Технологии
В распоряжении ритейлера множество инструментов, применяемых в процессе торговых операций. К ним относятся:
Сетевой ритейл
К данному виду деятельности относятся одноформатные (в некоторых случаях многоформатные) сетевые ресурсы, объединённые одним лицом и системой логистики. Данные ресурсы имеют единую ценовую политику.
Снижение стоимости обусловлено отсутствием затрат на аренду торговых площадей, выплаты заработной платы большому количеству обслуживающего персонала, оплату охранных предприятий и других пунктов.
Ритейл определяет классификацию пунктов розничных продаж в зависимости от масштабности площадей, идеологии, подходу к образованию цен и прочим критериям.
Доход
Основным пунктом дохода ритейлера является наценка на закупленный товар. Размер наценки зависит от вида товара, спроса и сезонности.
Помимо торговой наценки в доходную часть ритейла включены продажа маркетинговых услуг, средства, полученные от рекламы и сдачи в аренду торговых площадей для реализации непрофильного (сопутствующего) товара, и прочие услуги.
На предметы роскоши наценка может составлять до 200% от оптовой цены товара.
Ритейл-брендинг
Ритейл-брендинг — это имя, используемое продавцом, создание бренда. Данный инструмент особенно важен в условиях жесткой конкуренции. Маркетинговый ход призван воздействовать на сознание потребителя в качестве образа для совершения покупок.
Особенности
К особенностям розничной торговли относятся следующие аспекты:
Для осуществления данного вида деятельности ритейлер обязан исполнять «Закон о защите прав потребителя», а при осуществлении продажи предоставить клиенту кассовый чек, свидетельствующий об оплате товара.
Заключение
Ритейл — понятие розничной торговли. К ритейлеру можно отнести все торговые розничные точки — от лотка вблизи дома до крупнейших гипермаркетов, а также интернет-магазины и предприятия, оказывающие платные услуги населению. Продуктовый, мобильный, цифровой или какой другой — ритейл существует для отдельно взятого потребителя.
Принципы ритейла и его технологии
В сфере предпринимательства постоянно появляются новые концепции, технологии, которые разрабатываются с целью минимизации издержек. Снижая затраты продавцы могут предложить покупателям товары по значительно низкой цене. Ритейлеры способны привлечь клиентов лояльным отношением, широким ассортиментом продукции, выгодными коммерческими предложениями. Увеличение доходов связано с большими оборотами.
Что такое ритейл?
Ритейл является особым видом торговых отношений. Его часто ассоциируют с розничной торговлей. Но ее главной особенностью является использование специальных методов для сокращения затрат. Основной доход ритейлерам приносит как торговая наценка, так и продажа других сопутствующих услуг продавцам готового продукта.
Он подразумевает розничную торговлю, которая направлена на массового потребителя. Ритейл – это процесс эффективного формирования розничной продажи. Он обеспечивает результативную работу с множеством покупателей, совершенствует данные процессы, что способствует повышению лояльности со стороны потребителей и увеличению доли сегмента.
Рынок ритейла в современном мире включает процесс реализации услуг от компаний и индивидуальных предпринимателей к конечному потребителю. Это объединяет ритейлеров в единую систему, которая называется «цепь поставок». Основными принципами ритейлинга являются конкурентные достоинства, самосовершенствование, ориентация на идеал, возможность продажи разных продуктов в одном месте.
Когда говорят о конкурентных преимуществах ритейла, речь идет вовсе не о ценовой политике, низких ценах, а о грамотном подборе локации торгового предприятия. Правильно выбрав место открытия магазина, можно открыть двери для колоссального количества покупателей. При выборе места локации нужно учитывать много факторов – удаленность от центра города, наличие поблизости крупных бизнес-центров, автовокзала, предприятий.
Ритейлеры ориентируются на свои отличительные свойства и качества. Это касается не только имиджа компании, но и оригинальности предлагаемых продуктов или услуг. Продавец должен заинтересовать потребителей неповторимым, оригинальным и действенным отличием. Именно эта особенность в будущем будет работать на продавца. Задача ритейлера – предоставить покупателю все необходимые товары в одном месте.
Особенности и преимущества ритейла
Ритейл всегда заинтересован в снижении расходов и увеличения целевой аудитории. Добиться этого можно только с помощью специальной маркетинговой стратегии, которая включает:
Представителями ритейл-предприятий на сегодняшний день можно считать супермаркеты и гипермаркеты, в которых можно приобрести все товары для комфортной жизни. Как правило, организации, которые внедряют современные технологии, ведут бизнес с большими оборотами. Ритейл представляет собой сеть торговых точек, работающих по одному формату, имеют одного владельца и единую, налаженную систему логистики.
Главным принципом, на котором базируется технологии и методы ритейлинга, является доступность для всех потребителей, независимо от их уровня достатка. Организация предлагает покупателям неограниченный доступ к продуктам, услугам. В российском бизнесе ритейл помогает раскрутить торговые точки сети. При этом успешность бизнеса и прибыльность компании зависит от платежеспособности местного населения.
Как правило, люди не делают большие денежные резервы, а наличность вкладывает в банк небольшой процент жителей. Свободные денежные средства приводят к повышению покупательской способности. Это и стало главным рычагом развития ритейла в городах страны.
Отличия ритейла от простой розничной торговли
Ритейл хоть и имеет общие черты с розницей, но он обладает рядом существенных отличий. В первую очередь это касается ассортимента предлагаемых товаров. Потребители могут купить разнообразную продукцию и получить услуги в одном месте. Покупателю не нужно тратить время на поиски нужных товаров.
По этому принципу работают супермаркеты, в которых можно приобрести продукты питания, бытовую химию, одежду, обувь, цветы и другие продовольственные товары. Супермаркет площадью 1000 м2 способен разместить на полках более 15–20 тысяч наименований, предлагая потребителям огромный выбор продуктов на любой бюджет и пожелания. Несмотря на большие объемы реализуемой продукции ритейл сокращает издержки на обслуживание покупателей.
Происходит это за счет сокращения численности персонала. Чтобы конечный потребитель смог удовлетворить свои потребности, устанавливаются точки самообслуживания. Несмотря на снижение затрат на сервис, ритейлеры стараются исключить снижение качества предоставления услуг.
Второе важное отличие ритейла заключается в размещении организаций в определенных локациях. Прежде чем открыть гипермаркет, специалисты тщательно анализируют информацию об особенностях инфраструктуры, целевой группы, наличии точек-конкурентов, спросе, а также о других важных аспектах.
Отличается ритейл от розничных магазинов и ценами. Они значительно ниже. Это привлекает потребителей и оказывает влияние на рост оборотов. Кроме того, в сетевых супермаркетах часто продаются товары собственного производства. Практически все крупные ритейлеры используют данный маркетинговый ход, чтобы повысить лояльность потребителей и сделать свой бренд более узнаваемым.
Ритейлинг: оффлайн и онлайн
Ритейл и его участники различаются по варианту организации площадки для заключения торгово-денежных отношений – это может быть обычный магазин рядом с домом и интернет-площадка с онлайн-каталогом и консультацией. Разница между ними проявляется в том, насколько тесное взаимодействие между сторонами торгово-денежных отношений складывается. Для реализации принципов ритейлинга используются разные методы проведения операций.
Процессы ритейлинга, их набор, особенности определяются несколькими параметрами, в числе которых:
Устанавливая ценники в онлайн-магазинах, необходимо найти грамотные и убедительные аргументы при формировании стоимости на товары. Если в стационарных торговых точках высокая цена на продукты аргументируется арендной платой, оплатой ЖКХ-услуг, то в интернет-магазинах она может быть связана с большими расходами на доставку или дополнительными гарантиями. Если не будет весомого аргумента, то это может оттолкнуть потенциальных потребителей.
В обычном магазине, который расположен возле дома покупателя, он может потрогать товар лично. В онлайн-магазинах оценить реализуемые вещи самостоятельно можно только по информационной карточке и каталогу. Они должны быть максимально доступными, интересными, актуальными и отвечать на все интересующие потребителя вопросы – цена, технические характеристики, количество, размер, вес.
Онлайн и оффлайн магазины различаются и способами выкладки товаров. В стационарных точках товары расположены на полках по зонам с соблюдением приоритетности выкладки реализуемой продукции. Чтобы в онлайн-магазине правильно преподнести товары, необходимо создать интуитивно понятную, удобную и быструю навигацию. Не менее важна и презентационное описание продаваемых услуг или продуктов.
Различием оффлайн и онлайн ритейлинга является организация эффективной коммуникации между продавцом и потребителем. К наиболее простым и доступным способам повышения узнаваемости бренда, лояльности покупателей относится оформление витрин, вывесок, распространение буклетов, листовок, каталогов. В онлайн-точках средством коммуникации выступают баннеры, онлайн-консультации, перекрестные ссылки на похожие товары, открытки.
Внедрение ритейл-технологий в бизнес
Чтобы торговое предприятие, специализирующееся на розничной продаже, смогло снизить издержки и поддерживать интерес покупателей, используются эффективные технологии ритейлинга. Они позволяют выстраивать процесс реализации услуг с использованием профильного торгового оборудования, грамотного подхода к обустройству точки торговли, зон самообслуживания, трэйд-маркетинговых стратегий.
Внедрение ритейла в сетевых магазинах, супермаркетах включает эффективную группировку ассортиментного ряда, оптимизацию работы логистического отдела. Крупные торговые предприятия могут уменьшить расходы, ограничив присутствие персонала. Организовав правильную выкладку товара, установив измерительное оборудование, поставщик услуг сможет дать покупателям возможность самостоятельно собирать свою продуктовую корзину.
Принципы ритейла внедряют не только в сетевые магазины, но и другие компании, предприятия. Эффективная организационная система одновременной работы с массовым клиентом активно используется в банках, страховых организациях. Например, банковские структуры могут предложить потребителям кредитные продукты, вклады, денежные переводы, пластиковые карточки.
В банке клиенты могут оплатить ЖКХ-услуги, учебу, перевести деньги с одного счета на другой, открыть кредит или вклад. Практически все услуги потребитель может получить самостоятельно, воспользовавшись терминалом самообслуживания.Все ритейл-объекты можно разделить на несколько категорий. К наиболее заметным, действенным из них относятся супермаркеты. На втором месте универсамы, гастрономы. Кроме того, к ритейлу относят и магазины-дискаунтеры.
В таких торговых точках продукция продается с выгодными скидками. Для повышения лояльности и интереса со стороны потребителей, снижения затрат стоит установить пункты самообслуживания, допродажи на кассе. Привлечь клиентов можно акционными предложениями, низкими ценами, гарантиями. Не стоит забывать о самосовершенствовании. Бизнес должен постоянно развиваться. Сделать это можно с помощью расширения ассортимента, обновления дизайна, установки более удобного и современного оборудования.
Обзор ситуации на рынке сотового ритейла Статьи редакции
Генеральный директор компании TMT Consulting Константин Анкилов о будущем направления в России и разделении «Евросети».
Сейчас происходит смена модели работы на рынке и эволюция экосистемы в целом. Исторически основным каналом продаж мобильной связи были именно ритейлеры — «Евросеть», «Связной» и другие.
Теперь же концепция поменялась — основными продавцами становятся операторы. По данным собственного исследования TMT Consulting, из 25 тысяч ритейловых точек 17 тысяч — монобрендовые, то есть принадлежащие конкретному оператору или работающие под его вывеской по франшизе. Теперь в этот стан перекочевывают 4 тысячи точек «Евросети».
Мы переходим к модели операторского ритейла, и новость с «Евросетью» — продолжение этой истории. «Евросеть» и так была операторской компанией. Но прежде складывалась парадоксальная ситуация, когда ей владели два конкурента одновременно — «Вымпелком» и «Мегафон». Это не могло продолжаться долго. Случившееся не стало большой новостью, рынок ожидал, что это произойдет.
Для «Вымпелкома» и «Мегафона» не предвидится серьёзных последствий. Каждая из компаний получит ритейловые точки, произойдёт упорядочение инфраструктуры. Я думаю, что компания избавится от дублирования этой системы.
Ритейл в России сейчас и без того избыточен. Я бы смотрел на это не только с точки зрения исчезновения «Евросети» и разделения на ритейловую структуру «Вымпелкома» и «Мегафона», но и вообще как на шаг по нормализации рынка с точки зрения разумного необходимого количества ритейловых точек в России.
У рынка есть проблема — избыточное количество салонов. Покупателю не нужно такое количество точек, сколько сейчас расположено в любом крупном торговом центре. Есть четыре основных игрока — и этого много. Ещё добавляется «Евросеть», которая фактически работает как оператор — для этого за несколько лет был совершён переходный период. Уже не «чичваркинская», но и не полноценная операторская структура.
Вторая большая проблема заключается в том, что сейчас система продаж мобильных контрактов через ритейл приносит операторам больше вреда, чем пользы. По данным собственного исследования TMT Consulting, несмотря на программы лояльности, отток из сетей российских сотовиков несколько лет подряд превышает 48%. Это значит, что условно каждый второй российский абонент раз в год выбрасывает свою текущую SIM-карту.
Что это значит в масштабах рынка: абонентам каждый год продается свыше 120 млн контрактов, прирост пользователей в 2016 году, например, составил менее 4 млн, а доходы и вовсе сократились. Причём чтобы привлечь каждого из таких «живых мертвецов», оператору нужно потратиться — и на маркетинг, и на вознаграждение ритейлеру. По оценкам «Мегафона», в совокупности операторы тратят впустую около 60 млрд рублей в год.
На этом фоне смешно выглядят истории про MNP — переход со своим номером на другого оператора. Этой услугой за год пользуются лишь 2 млн абонентов.
Эта историческая ситуация связана с изначально низкой лояльностью абонентов к операторам и высокой маркетинговой активностью самих операторов по привлечению клиентов. Есть часть абонентов, которая «скачет» от оператора к оператору и берёт в рамках акций новые SIM-карты.
Продавать SIM-карты было актуально, когда перед операторами стояла задача набора абонентов. Но сейчас страна уже охвачена сотовой связью, и всё, что делается, — это перемалывание одной и той же абонентской базы. Чтобы не упасть или хотя бы находиться на одном и том же уровне, приходится постоянно быстро бежать.
Операторы отнимают друг у друга абонентов, но глобально ничего не меняется. Им невыгодно иметь абонентов, которые приходят только потому, что получают бесплатную SIM-карту со 100-200 рублями на счете. Операторам хочется избавиться от этой ситуации, но их сдерживает конкуренция друг с другом и ритейл, который на этом живет. Возникают конфликты между операторами и ритейлом — операторы уходят из точек, когда не могут договориться между собой.
Постепенно мы приходим к западной модели, когда ритейл в основном сотовый. Также торговые сети продают оборудование и услуги. Здесь много новаторских проектов. С другой стороны, продажа «железа» — низкомаржинальный бизнес. Это делает ритейлеров финансово уязвимыми: им приходится балансировать на грани безубыточности.
Помимо оборудования (в основном мобильных устройств) они диверсифицируют — насколько позволяют несколько квадратных метров салона — продажи электроники, ПО и других продуктов.
Также предлагают услуги: страхование, переводы, оплаты, например, туристических туров, ЖКХ. Еще одно направление — развитие онлайн-продаж. То, что не влезает в торговую точку, продается в онлайне с доставкой на дом или в салон связи. Фактически они не отличаются от других интернет-магазинов.
Наиболее широкий ассортимент товаров у неоператорского ритейла, предлагающего, помимо традиционной электроники и финансовых услуг, радиотехнику, товары для дома и дачи и так далее. Эта ситуация логична: для сотовых операторов ритейл — не основной бизнес, который приносит лишь 9% доходов, а вот для ритейлеров — это всё, поэтому приходится «крутиться».
По данным собственного исследования TMT Consulting, продав товаров и услуг в 2016 году на 90 млрд рублей, сотовики примерно столько же потратили на закупки, аренду, зарплаты и прочие статьи расходов.
В этой связи можно ожидать расширения товарного ассортимента в монобрендовых сетях, хотя серьезным источником доходов ритейл для сотовиков вряд ли станет. Всё же его основная задача — стимулировать потребление услуг (например, продажа недорогих смартфонов способствует популяризации мобильного интернета), а также улучшать опыт пользователей.
В перспективе точки продаж будут превращаться в демонстрационные зоны, позволяющие пользователю попробовать новые технологии в действии. Помимо возможности потрогать руками устройство и проверить новую для абонента функциональность, они позволят получить сведения о продукте как у консультанта, так и самостоятельно через инфокиоски и другие информационные системы. Этим путем идет операторский ритейл в мире.
Еще один тренд в мировой практике — наличие в магазинах зоны для отдыха, оснащенной зарядными устройствами, коннекторами, интернет-доступом. Такие зоны предназначены для работы, отдыха и проведения встреч. Ритейл таким образом станет чем-то другим, большим, чем точкой продажи и приема платежей.
Компании анализируют эффективность салонов. Те, которые нецелесообразно сохранять (например, соседствующие салоны «Билайна» и «Евросети»), будут закрывать или переносить. Я думаю, их количество будет сокращаться из-за избыточности — клиентам не нужно столько салонов.
В целом мы добились оздоровления на рынке сотового ритейла. Это хороший и логичный шаг. Скорее всего, функции салонов будут меняться. Как на Западе: там салон — не магазин «всего на свете» в части электроники и финансовых услуг, как у нас, скорее это место, где клиенту помогают с подключением и настройками. То есть точка демонстрации товаров и предоставления сервисных услуг. Салон reStore — это как раз пример такой западной модели, к которой мы можем прийти.
Отношения будут развиваться по принципу «любовь-ненависть». Ритейл сыграл важную роль на этом рынке и продолжает влиять на позиции операторов. Они должны договариваться. Массового оттока операторов из салонов не случится.
Российские салоны будут ориентированы на то, чтобы в первую очередь показать клиенту оператора. При этом финансовые услуги продолжат существовать — это простой продукт, который не занимает места на складе.
Салоны будущего — центры знаний и консультаций для существующих и потенциальных клиентов — для клиентов, которые не готовы решать проблемы удаленно. Например, «Ион» (был переименован в «Ноу-Хау») именно так и пытался себя позиционировать. Неизвестно, кто первым перейдёт на такой режим работы.
Конкуренции между сотовыми ритейлерами, как между Pepsi и Coca-Cola, не будет. Конкуренция сосредоточится в основном в рамках операторской политики — в условиях услуг для абонентов.
На фоне снижения доходов операторов от услуг мобильной связи ритейл будет выполнять поддерживающую функцию, которая решает две задачи. Во-первых, через предложение датируемых устройств формируется спрос на передачу мобильных данных. Во-вторых, на фоне снижающихся доходов операторы могут увеличивать продажи оборудования, за счет чего совокупный бизнес будет расширяться.
В итоге мобильный бизнес, включая продажи оборудования, растет на фоне падающего сервисного бизнеса. И, возможно, так будет происходить какое-то время. Это не очень хорошо, потому что ритейловый бизнес низкомаржинальный, то есть работает чуть ли не в убыток себе при продаже оборудования. А сервисы — услуги мобильной связи — это высокомаржинальный бизнес.
Отказываться от продажи мобильных устройств в точках не будут. Таким образом ритейлеры управляют спросом на услуги. Голосовая связь не растет, а мобильный интернет — да. Предлагая дешёвые смартфоны с доступом в интернет, операторы обеспечивают себе рост продаж.
Это будут точки в шаговой доступности, где клиент сможет найти всё необходимое, и сайты, предоставляющие возможность покупки и онлайн-консультации.
Пользователю необходимо будет место в интернете или в офлайне, куда он сможет прийти с проблемами. В онлайне человека заменят электронные системы — «умные» автоответчики. А пока, чтобы не уступить конкурентам, все ритейлеры вынуждены держать большое количество салонов. Их всё равно останется много.
Текст записан со слов Константина Анкилова в ходе телефонного разговора.
Мобильный ритейл — барометр наступления будущего на повседневность
Говоря о ритейле, люди практически наверняка имеют в виду продуктовых гигантов. Однако, сетевая розница не ограничивается этим сегментом. Большую роль играет мобильный ритейл и бытовая техника. Десятки тысяч магазинов, сотни тысяч сотрудников, миллионы покупателей, а главное – миллиарды рублей, вкладываемые ежедневно потребителями в новые гаджеты. Подробно про тайны этого сегмента в интервью с экспертом в сфере мобильного ритейла Виталием Венда
Ритейлер и производитель
Люди часто задаются вопросом, а почему, собственно, нет эксклюзивных монобрендовых магазинов, где можно было бы приобретать продукцию? У гигантов типа Samsung и Apple они есть, а почему другие не открывают? Может, покупая товар в магазине-ритейлере, мы переплачиваем?
Торговля – это отдельный бизнес. Сегодня практически все торговые площадки, как онлайновые, так и офлайновые, не принадлежат группе производителя, которому совершенно не интересно заниматься продажами товара конечному потребителю. Он выстраивает свои отношения с партнерами, профессионалами сферы торговли, которые обеспечивают розничный сбыт его продукции.
И тут могут быть различные маркетинговые планы производителей, предполагающие как монобрендовые магазины, так и эксклюзивные выкладки в сетевых магазинах техники разных брендов. В любом из упомянутых случаев потребитель имеет дело с ритейлером – партнером производителя.
Реклама и маркетинговые стратегии – вот тема производителей, именно они задают моду и формируют спрос на те или иные товары, продвигают свои флагманы и конкурируют между собой.
Мы давно пережили тот этап становления рынка, когда цены существенно отличались между сетями и магазинами. Производителям одинаково не интересны как завышенные цены на их товар, так и демпинг. Сегодня уже даже теневые интернет-платформы делают это по рекомендованным ценам.
Конечно, у производителя разные отношения с партнерами разных уровней. И когда сеть представляет в своих стенах, например, 8% от всего продающегося товара торговой марки в стране, то производитель предоставляет особую программу лояльности и бонусов такому партнеру. Но это очень мало скажется на конечной цене товара для потребителя, тут речь идет о совершенно других опциях. Это не трехсторонние отношения потребитель – сеть — производитель, а только партнерство сеть — производитель.
Государство и ритейл: в поисках компромисса. Власти хотят сделать отечественную торговлю ближе к покупателю
Ритейлер и потребитель
За что же платит покупатель в разных магазинах, и на чем зарабатывают мобильные ритейлеры?
Все просто: потребительский спрос формирует продуктовую линейку на полках магазина. Однако, сам запрос на то, что именно покупать, с какой частотой обновлять гаджет, какие функции в нем хотеть – формирует даже не реклама, а маркетинговая пропаганда.
Так, топовые производители задают темп смены флагманов — раз в два года. Многие дают инструменты для замены гаджетов, которые стимулируют потребителя и дают возможность развития ритейлеру. И все же, прибыли ритейлеров в схеме магазин — потребитель совсем не в продаже флагманских моделей. Тут больше речь о бонусах системы производитель — ритейлер.
Основой заработка сетей являются дополнительные продажи и «воздух», как говорят на торговом слэнге ритейлеры, а именно – услуги. Дополнительная установка программного обеспечения, настройка чего-либо, наклейка стекла, сервис и страховка. Собственно, даже случаются своего рода «трехсторонние сделки», при которых потребительский кредит в банке-партнере сети на приобретение техники получить гораздо проще, если в чеке кроме самого гаджета значатся дополнительные услуги и сервисы на сумму от 30% стоимости основного товара.
Разумеется, на такие тонкие торговые взаимоотношения с потребителем способен только хороший продавец.
И именно к нему, к живому, коммуникабельному, понимающему и говорящему, приходят люди. Пожалуй, этот факт соприкасания с целевой аудиторией и есть главная реперная точка ритейлера – она показывает всю суть особенностей бизнеса.
Во-первых, почему онлайновые площадки не вытеснят офлайн, ведь электронные магазины отвечают на четкий запрос потребителя, а он есть далеко не у многих потребителей. По сути, если потребитель не готов позволить себе флагман, то он стремиться получить профессиональную консультацию в выборе гаджета.
И, конечно, никакой онлайн никогда не продаст с полностью удовлетворенным клиентом премиум сегмент. Ведь премиум в пакете предложения самого товара подразумевает совершенно особое отношение к покупателю, требующее личного контакта.
Во-вторых, почему конкурирование торговых марок происходит на полибрендовых площадках: ведь в эксклюзивном магазине потребитель уже готов купить торговую марку, то есть уже купил имя, придя выбирать товар сюда, а теперь только должен выбрать модель и сумму, которую он оставит в кассе этого имени. А вот приходя в магазины, торгующие разными марками, потребитель склонен доверять опытному продавцу, и настоящее формирование приверженности к марке начинается именно в этой продаже, имена продают полибрендовые полки и хорошие продавцы.
Поэтому так ценны на рынке труда люди со строчкой в резюме «успешный продавец сети мобильного ритейла».
Магазины будущего будут умными, предупредительными и без товаров. Нас ждут уберизация, оцифровка и тотальный клиентский сервис
Будущее на полках
Кроме «воздуха», имен и новых гаджет-привычек полки ритейлеров продают нам будущее. Еще совсем понемногу, как бы приучая нас к новым тактильным ощущениям и новому образу жизни.
Сегодня в ритейле рождается понятие торговли экосистемами, то есть комплексом гаджетов от одного производителя, которые через облачные технологии обеспечивают потребителя всем необходимым.
И вот мы уже видим не только смартфон, но и планшет, умные часы, камеры и аудио-системы.
Не все они одинаково удачно продаются, многие из них дублируют функции друг друга, однако, все прочнее проникают в нашу жизнь.
Например, часам и планшетам пророчили хайвей в торговлю, но этого не случилось. Тем не менее, умным часам подарили вторую жизнь через повторный вход в рынок, где они таки попали в потребность, ложась на формирование моды на здоровый образ жизни. Они смогли занять свои ниши, и даже дают небольшой рост в абсолютных цифрах, гигантский в процентах, и совершая главное – продолжая формировать гаджетовые привычки потребителя.
Дополненные реальности, с которым весь мир вирусно познакомил Pokemon-Go, — это наше безусловное будущее. Технологически оно еще если не наступило в полном объеме, то наступит через 1-2 года. А вот на практике применения пока технология ограничена применением в сфере развлечений, и это не пророчит ей скоротечного коммерческого развития. Сегодня рынок больше тяготеет к утилитарным программам, поэтому монетизацию и построения будущего уже завтра стоит ждать от технологий искусственного интеллекта. Это вся та аналитика, которая уже пронизала все сферы нашей жизни.
Четыре взгляда на будущее ритейла в России. Представители известных торговых сетей оценивают перспективы отрасли высоко, но осторожно
Спрос на технологии
Продавая «воздух», ритейлеры, как никто другой ощущают смену настроения потребителя.
Вопреки убеждениям, снижение доходов граждан не несет существенной разницы в спросе на технологию, влияя лишь на ассортимент на полках.
С каждым годом запрос на технологию от потребителя все глубже, и его уже не приходится убеждать в том, что ему необходимы те или иные программы, нет – уже сформирован запрос на конкретные онлайн площадки, необходимые для его жизнедеятельности.
Интересен ряд тенденций. Например, основным баером новинок является не молодой покупатель, а скорее потребитель среднего возраста в сегменте «средний плюс». Новинки и экосистемы покупают люди за 35, а вот молодые — скорее наоборот демонстрируют четкое понимание своих потребностей и моду экономить и совершать рациональные покупки. Как раз они больше тяготеют к онлайн коммерции.
Среди потребителей возрастной категории наметилась очень интересная тенденция на электронные площадки от государства – все чаще на ряду с «Одноклассниками» просят установить «ГосУслуги» и «Сбербанк-онлайн».
Поэтому видя тенденции времени, например, те же тренды внедрения телемедицины, вероятно именно ритейлеры станут проводниками новых технологий и программ в повседневность населения.
Ритейл: посредник или пришелец из будущего? Какой может стать торговля в будущем и кто в ней будет главным
Федералы и регионалы
В каждом регионе страны представлены разные торговые сети. Это и представители федеральных сетей, и местные сети, широко распространенные и с небольшим покрытием.
Сказать, что стратегия развития федералов и регионалов отличалась бы чем-то конкретно – невозможно. Скорее тут речь идет о разности капитала и подготовки.
Однако, как и во многом другом, все завязано на личности и на сложности.
Федеральный ритейлер – это прежде всего инвестор региона, поэтому он интересен и с ним выстраивается диалог. Этот диалог чаще инициирует сам бизнес, но запрос может формироваться и от власти в русле конструктивного сотрудничества, если речь идет о сложном регионе, где, кстати, как правило представители власти более профессиональны.
Хотя федеральные сети и имеют больший вес и значимость, корпоративную и общую стратегию, они часто проигрывают в персоналиях, не имея возможности закрыть высококвалифицированными кадрами региональные представительства. Особенно это актуально в регионах-спутниках мегаполисов, которые уже абсорбировали лучшие кадры.
Общие федеральные стратегии не всегда могут уловить особенности многонациональных регионов с их традициями и особыми потребительскими привычками, или вести индивидуальную игру в регионах с сезонными колебаниями спроса или существенными перепадами уровня жизни.
В сложных регионах традиционно сильны региональные ритейлеры, которые отлично понимают особенности региона и умеют выстраивать отношение со своим потребителем. Особенно, когда ими занимается харизматичный владелец с сильной мотивацией на развитие, овладевший новыми технологиями ведения бизнеса, который уже имеет историю отношений с властями.
Экономические реалии меняют потребительские привычки россиян. Мы стали внимательно смотреть на ценники и искать промо-предложения
Хаб интересов
Сегодня любой ритейлер – это мощный представитель одновременно интересов производителя и покупателя в реализации своей торговой стратегии. И он может быть полноценным членом региональной экосистемы, неся на себе корпоративную ответственность как социальную.
Конечно, бизнес — это особая модель жизни, где мало место этике. Но все же в обоюдовыгодных программах, которые могут расширить линейку маркетингового инструмента коммуникации с потребителем, любой ритейлер может стать полезным обществу на местах не только в торговле.
Только стоит это делать не для галочки и не «из-под палки», а чтобы был результат.
Известны случаи, когда местный хорошо развитый бизнес, неся ответственность за свой регион, формировал отличные стратегии совместного развития.
Кстати, именно от региональных сетей сейчас идет инициатива по консолидации отрасли и разработки технологий эффективного ведения бизнеса и обмена опытом, и уже проведено две конференции, где профильно прокачивали закупщиков, продажников и ейчаров.
И наверное, прежде всего это происходит потому, что сама отрасль мобильного ритейла — это эффективный хаб интересов будущего и настоящего, разработчиков и пользователей, имеющая собственное лицо и голоса продавцов.
Наш ритейл стоит на передовой диалога человека и техники, мы не можем не быть новаторами.
Беседовала Татьяна Клименко
Все публикации спецпроекта по теме ритейла можно посмотреть тут
Виталий Венда
Директор Группы Компаний «Диксис-Сочи», руководитель розничной сети «Парк Крым»
Рекомендуем к прочтению
Если вы интересуетесь темой развития ритейла — рекомендуем познакомиться с нашим материалом ситуация в потребительской кооперации. Как сегодня поживает первый и самый долгоиграющий бренд отечественной торговли