Оборудование в2в что это
Что такое B2B продажи: особенности и техники
Что такое B2B и B2C продажи
B2B происходит от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Отличие альтернативной формы взаимодействия — B2C — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю.
Существуют и более сложные схемы вроде B2B2C или B2B2B, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент B2G, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснёмся только B2B.
B2В и B2С: в чём разница
Кратко описать, что такое b2b, и в чём отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.
Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счёт абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.
В результате, самое базовое отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:
Приведённая выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.
Особенности B2B продаж
Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу. Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и сёрфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой. Потребитель обращает внимание на бренд, дизайн, рекламу, на то, какого уровня телефон у его друзей и знакомых, учитывает специфические функции, которые есть у данной модели, даже её цвет. Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку, в основном, для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.
Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для манёвра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.
В b2b происходит по-другому. Бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых он приобретает те или иные услуги и товары.
К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы, схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.
Подбор заказчиков на B2B-рынке
Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаёте электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.
Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него лично это слишком дорого, да и просто не нужно.
В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.
Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?
Вопрос не тривиальный и требует основательного подхода. Придётся проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.
Касдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.
Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.
Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.
Эффективнее и выгоднее использовать для этого единую систему. Попробуйте маркетинговые продукты Calltouch — систему сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.
Сквозная аналитика
Критерии закупок для компаний
Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:
Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».
Конкретно в сегменте крупного b2b, например, промышленного производства, можно вести речь о:
Всё зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности. Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается. Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.
B2B продажи: что это такое, отличие от B2C, примеры, методы
Ожидается, что к 2023 году объем продаж электронной коммерции B2B достигнет 1,8 триллиона долларов. Для справки, это в три раза больше, чем ожидается, что объем продаж электронной коммерции B2C к 2024 году составит 600 миллиардов долларов.
Один из моих первых опытов в сфере продаж B2B был еще в 2012 году, когда я продавал юридические услуги малому и среднему бизнесу.
С тех пор я стал свидетелем значительных изменений в процессе продаж B2B.
Покупатели, ориентированные на исследования, множество поставщиков и множество способов покупки – вот лишь некоторые из основных изменений, которые я наблюдал за последнее десятилетие.
Затруднило ли это доступ к лидам B2B?
В некоторой степени да.
Но на самом деле это хорошие новости (подробнее об этом в конце).
На данный момент, если вы хотите не только выполнить, но и превысить квоты продаж, необходимо понимать динамику современного процесса продаж B2B и соблюдать тактику продаж, которая работает.
Что такое продажи B2B?
Продажи B2B – это сокращение от словосочетания «business to business» или «бизнес для бизнеса». Это относится к компаниям или продавцам, которые продают товары и услуги напрямую другим предприятиям.
Это параллельно продажам от бизнеса к потребителю (B2C), когда продукты и услуги продаются напрямую потребителю.
В зависимости от бизнес-модели/продукта продажи B2B бывают трех разных типов:
Тип 1: Продажа снабжения
Поставщик продает расходные материалы для поддержки другого бизнеса. Сюда входят канцелярские товары, рабочая одежда и оборудование для сотрудников.
У них такой же процесс, как у B2C. Однако разница заключается в количестве и авторизации покупки.
Вместо того, чтобы один человек покупал один чернильный картридж, сотрудник покупает 50 чернильных картриджей, и для покупки требуется одобрение менеджера или лица, принимающего решение.
Тип 2: Оптовые/дистрибьюторские продажи
Оптовый продавец продает ключевые производственные или розничные компоненты другим предприятиям.
Например, компания может продавать основные продукты питания ресторанам и точкам быстрого питания, которые затем подают их клиентам по повышенной цене.
Тип 3: Продажа услуг/программного обеспечения
Поставщик услуг продает услугу вместо продукта.
На примере налогового учета это может быть бухгалтер, консультирующий малый бизнес, или бухгалтерская фирма, работающая с более крупным бизнесом.
Это также может быть услуга, предоставляемая через программное обеспечение, такое как программное обеспечение для налогового учета.
Продажи B2B и B2C: в чем разница?
Продажи B2C осуществляются напрямую от компании или продавца к потребителю. В отличие от продаж B2B, они обычно меньше по масштабу и зависят только от решения потребителя.
Распространенными примерами B2C являются:
В 2018 году Forrester оценил общий объем рынка продаж электронной коммерции B2B в США в 9 триллионов долларов. В то же время объем продаж электронной коммерции B2C в США в 2019 году составил 601,75 миллиарда долларов.
По сравнению с B2C рынок продаж B2B представляет собой более крупный пул с более крупной «рыбой» и, конечно же, большими бюджетами.
Итак, почему существует такая сильная разница между продажами B2B и B2C?
Более высокая средняя стоимость транзакции
Хотя сделки B2B могут быть небольшими, например, когда SMB заказывает канцелярские товары, они часто могут достигать тысяч или миллионов долларов.
Несколькими конкретными исключениями отраслей B2C являются недвижимость, продажа автомобилей и предметов роскоши.
Более длинные циклы продаж
За исключением трех упомянутых выше отраслей B2C, потребители B2C принимают решения о покупке на эмоциях и быстрых, мимолетных потребностях: чехол для телефона, зарядное устройство или ноутбук.
Однако покупатели B2B часто ищут конкретную рентабельность инвестиций, измеримое преимущество или логическое решение жизненно важной проблемы.
Они также должны получить одобрение многих лиц, принимающих решения.
Несколько заинтересованных сторон
В продажах B2B каждое решение влияет на прибыль бизнеса, а решения о покупке поднимаются по лестнице одобрения.
Это означает, что успешной продаже предшествует взаимное «да» всех лиц, принимающих решения. Чем выше стоимость сделки, тем больше нужно «да».
Образованные покупатели
Покупатели B2B проявляют крайнюю избирательность. Они не только разборчивы в том, с кем вести дела, но и разрабатывают собственные критерии покупки без помощи продавцов.
Вот почему контент стал такой важной частью процесса продаж B2B.
Анатомия современного процесса продаж B2B
В прошлом процесс продаж B2B был проще.
В поисках решения покупатель должен определить поставщика, поговорить с продавцом о своих потребностях, а затем проконсультироваться с лицами, принимающими решения. Если их все устраивает, они заключают сделку.
Для продавцов, маркетинг привлечет потенциальных клиентов, а отдел продаж напрямую свяжется с ними и закроет их сделки.
Это был линейный путь покупателя.
Но, как и в большинстве других отраслей, Интернет усложнил процесс продаж B2B.
Маркетинг и продажи все больше переплетаются. Теперь оба они синхронно играют роль в привлечении потенциальных клиентов и заключении сделок. И путь покупателя к покупке выглядит так:
Современный процесс продаж B2B дает покупателям беспрецедентный уровень контроля.
Они могут входить в воронку и выходить из нее, отказываться от покупки и переключаться между этапами по своему желанию.
Процесс продаж B2B перешел от линейной воронки к широкому, многоплатформенному процессу, который включает в себя ряд зигзагообразных точек взаимодействия с покупателями.
Итак, что могут с этим поделать компании B2B?
Основные методы (или тактики) продаж B2B, которые работают
Проблема с продажами B2B не в недостатке стратегий и тактик; дело в том, что их слишком много.
Стоит ли создавать видео?
Создавать технические документы для обширных исследований?
Запускать рекламу PPC?
Лучшие тактики ориентированы на покупателя. Они разработаны с учетом современного процесса продаж B2B и опытных покупателей. Вот тройка лучших:
Тактика продаж B2B №1: Согласование продаж и маркетинг с помощью продаж на основе ABS
Времена разрозненных отделов продаж и маркетинга прошли.
Линия, которая отмечает разницу между привлечением пользователей в воронку и удержанием их в воронке, больше не является линией.
Это больше похоже на диаграмму Венна: роли и ответственности остаются взаимосвязанными и часто пересекаются.
Но маркетинг и продажи не всегда совпадают, и это несоответствие вредит производительности продавцов B2B.
Сосредоточившись на целевых учетных записях, продажи на основе аккаунтов (Гиперсегментированные продажи или ABS) переворачивают типичную воронку с ног на голову и поощряют сотрудничество в сфере продаж и маркетинга.
Как и в начале пути покупателя в B2B, подход ABS начинается с решения, которое ищет покупатель и которое, как известно компания может решить.
Это означает, что отдел продаж и маркетинга должен договориться о том, кто именно принимает решения, и о том, как представить индивидуальное решение проблемы, которую хотят решить покупатели.
Как и многие компании, DocuSign заметили, что пользователи не завершают процесс продаж B2B.
Из-за роста показателя отказов и резкого падения количества просмотров лиды выпадали из воронки.
Чтобы исправить проблему, они реализовали кампании ABS. После запуска шести кампаний на основе цифровых аккаунтов отдел маркетинга усовершенствовал свои сообщения, что привело к увеличению продаж.
Это увеличило воронку продаж DocuSigns на 22%, утроило количество кликов по критически важным призывам к действию и более чем вдвое снизило их показатель отказов.
Тактика продаж B2B №2: Захватывайте сердца и умы с помощью привлекательного контента
69% успешных маркетологов B2B имеют задокументированную стратегию контент-маркетинга.
А если учесть, что покупатели B2B перед покупкой потребляют в среднем 13 единиц контента, легко понять, почему.
Контент устраняет разрыв между покупателем и продавцом. Он склоняет решение о покупке в пользу продавца.
Но эффективный контент – это не только новости об офисном питомце вашей компании. Речь идет о решении проблем для установления связи, установления доверия и повышения авторитета бренда.
Благодаря контент-маркетингу, Hubspot быстро вырос из стартапа до компании с оборотом 513 миллионов долларов.
Их результаты далеко не аномальны. Для Mailshake инвестиции в контент на сегодняшний день привели к шестизначной выручке.
Тактика продаж B2B №3: Превратите холодных лидов в энтузиастов бренда с помощью социальных продаж
Социальные продажи – это современный способ для компаний B2B наладить не только отношения, но и заключить сделки, прежде чем конкуренты поймут, что происходит.
Опираясь на списки конференций, чтобы найти новых потенциальных клиентов, New Horizons обнаружила, что рентабельность инвестиций начинает снижаться.
Продажи падали, потому что представители компании слишком поздно обращались к потенциальным клиентам – тогда, когда они уже приняли решение о покупке.
Чтобы увеличить продажи, им нужно было привлечь внимание покупателей на более раннем этапе.
Социальные продажи в LinkedIn стали их выигрышным решением. В итоге торговые представители получили 1,7 миллиона возможностей за 6 месяцев, коэффициент закрытия 57% и доход в 1 миллион долларов.
Социальные продажи были настолько эффективны в привлечении потенциальных клиентов, что главный операционный директор создал «социальный час»: теперь представители тратят час своего дня на поиск потенциальных клиентов и установление контактов с ними в LinkedIn.
Будете ли вы идти в ногу с процессом продаж B2B?
Процесс продаж B2B больше не является линейным …
Это пересекающаяся диаграмма Венна с множеством точек соприкосновения и ориентированными на ценность покупателями.
Должно ли это изменение вызывать отчаяние в организациях B2B и торговых представителей? Как однажды сказала одна мудрая женщина:
Напротив, это повод для восторга.
Сложный процесс означает более высокий барьер для входа. Это хорошая вещь…
Это вознаградит ориентированные на покупателя B2B-компании большим объемом продаж и удержит устаревшие компании-динозавры, которые не могут адаптироваться.
Это новая эпоха, и я говорю – бросьте вызов: я голоден.
Предприниматель с опытом в сфере франчайзинговых продаж, операций, маркетинга, переговоров по ценам, консалтинга и бухгалтерского учета.
Что такое B2B продажи: техника и система, отличия от B2C
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2B продажи.
Сегодня вы узнаете:
Содержание
Основная цель любого бизнеса, в том числе и вашего – получение прибыли. Основной источник прибыли – продажи. Основа любых продаж – покупатель. Именно покупатель определяет тот тип продаж, который осуществляет компания, желая заработать деньги.
Виды продаж
На данный момент выделяют три вида продаж:
Особенности B2B продаж
Согласно принципам маркетинга, главной задачей деятельности любого предприятия является решение проблем потребителя. Проблемы юридических лиц более глобальны, поэтому требуют особого подхода.
Отличительными чертами B2B сферы являются:
Хорошим примером B2B бизнеса является автомобильная промышленность. В производстве конечного продукта (автомобиля) задействовано очень большое количество компаний, каждая из которых производит определенную деталь.
Конечный производитель скупает все детали и собирает готовый продукт, а дилер занимается эффективными розничными продажами.
Целевая аудитория B2B рынка
Кому можно продать товар на B2B рынке? На самом деле вариантов много.
Как было сказано выше, потребителями промышленной продукции являются юридические лица, к которым относятся:
Здесь же необходимо обговорить мотивы и принципы, которыми руководствуются потребители B2B сектора.
Определить, какими именно мотивами руководствуется ваш клиент, очень важно для получения заказа. Мотивы клиента зависят от стратегии потребителя.
Выделяют две основные стратегии:
Что можно продавать предприятиям
Если вы решили посвятить себя B2B продажам, то вам стоит обратить внимание на следующие типы продуктов:
Это наиболее востребованные товары на оптовом рынке. Однако, не стоит отчаиваться, даже если вы далеки от данных областей рынка.
Вы можете выбрать в качестве клиента розничных или оптовых торговцев и реализовывать им стандартную для розницы продукцию:
Кроме того, промышленные предприятия также часто нуждаются в данных видах продукции.
Каналы распределения на B2B рынке
Выделяют три типа каналов распределения в зависимости от количества участников. С особенностями каждого вида товародвижения на рынке B2B вы можете ознакомиться при помощи таблицы.
Прямой сбыт
Смешанный сбыт
Характеристика
При перемещении от производителя к потребителю товар проходит через дистрибьюторов самого производителя
Когда следует применять
Вы производите сложный, высокотехнологичный, уникальный продукт, который нуждается в дополнительном обслуживании;
Ваши клиенты единовременно закупают крупные партии;
Площадь вашего склада позволяет хранить большое количество продукции;
Продажная цена во много раз превышает себестоимость;
Продажа услуг
Клиенты «разбросаны» по территории;
Вы можете поставлять только небольшие партии товара, но часто;
Разница между себестоимостью и конечной ценой невелика
У вас много клиентов, но они сосредоточены на ограниченной территории;
Вы производите большое количество товарных групп
Достоинства
Самостоятельный контроль маркетинга и сбыта вашего продукта;
Налаживание тесных взаимоотношений с клиентами
Рост объема сбыта продукции;
Отсутствие необходимости тратиться на содержание склада и маркетинговую активность
Широкая география распределения при сохранении контроля над сбытом и маркетингом;
Экономия на содержании склада
Недостатки
Маленькая география распределения продукции
Потеря связи с конечными потребителями
Затраты на содержание дистрибьюторской сети;
Значительные затраты на маркетинг
При этом дистрибьюторами оптового предприятия, при использовании косвенного или смешанного каналов, могут быть следующие формы предприятий:
Способы увеличения объема продаж
На самом деле существует всего два способа увеличения объема продаж: поиск новых клиентов или увеличение объема потребления существующих.
Инструменты увеличения объема продаж
Вне зависимости от того, какой из способов вы выберете, ваши действия должны свестись к следующим:
Программы стимулирования B2B продаж
Существует два способа стимулирования конечных продаж на розничном рынке для промышленных компаний: проталкивающее и протягивающее продвижение.
В первом случае производитель самостоятельно пытается продвинуть свой товар. Для этого он покупает места на полках в магазинах, разрабатывает рекламные кампании, участвует в выставках.
В случае с протягивающим продвижением в быстрой продаже товара заинтересованы сами дистрибьюторы, так как за это они получают дополнительную выгоду.
Если вы выбираете протягивающее продвижение при работе с розничными и оптовыми торговцами, то вам стоит задуматься о программе привлечения клиентов.
Различают следующие программы продвижения продукции:
При продаже товара промышленным предприятиям, которые используют его для своих нужд, дело обстоит иначе. Вы можете организовать продажи по пассивной или активной схеме продаж.
Пассивные продажи основаны на ожидании запросов от самих клиентов-предприятий, которые придут к вам за конкретным продуктом. Все что вам надо делать – подготовить менеджеров для работы с такими клиентами.
Активные продажи направлены на привлечение клиентов в компанию, в случае с B2B рынком – предприятий.
И активные и пассивные продажи предполагают применение программ привлечения промышленных предприятий, некоторые из них дублируют розничные программы продвижения.
Как найти новые каналы продаж на B2B рынке
Вернемся к пассивным и активным продажам.
Как ни странно, именно пассивные продажи способны существенно развить систему продаж.
Дело в том, что на промышленном рынке пассивные продажи происходят путем рекомендаций. Клиент закупает ваш товар, говорит о его хорошем качестве следующему в цепочке распределения участнику, а тот, заинтересовавшись, покупает ваш товар для своих нужд. Таким образом, мы выходим на новый сегмент.
Активные продажи на рынке B2B можно реализовать через интернет. Этот сегмент еще не развит в нашей стране.
Хорошим способом поиска новых каналов сбыта является работа с отделом продаж. Закрепите за каждым конкретным потребителем персонального менеджера. Это позволит продавцу досконально изучить клиента и лучше удовлетворять его потребности в товаре, увеличивая B2B продажи.
Иногда бывает полезным составить скрипт продаж, особенно если вы реализуете продукцию посредством холодных звонков.