Обезличка вайлдберриз что это
Как правильно делать самовыкупы на маркетплейсе Wildberries в 2021-2022 годах?
Всем привет, на связи Кирилл Береснев, действующий поставщик с общим оборотом 5 миллионов рублей в месяц на маркетплейсах Wildberries и Ozon.
Самовыкупы – один из самых эффективных методов продвижения новых товаров. Делаем мы их для того, чтобы повысить оборачиваемость карточки. Чем больше продаж, тем выше позиция.
В любой категории находится куча товаров, которые не продаются. 1–3 выкупа продвигают нас вперёд. Для доверия клиентов нужны отзывы. Как вы думаете сами, какому товару покупатель отдаст предпочтение: с 0 отзывов или с положительными 5-10? Конечно, последним. Если мы неправильно делаем самовыкуп, то отзыв блокируется, исключается из рейтинга. Штафов и санкций за это не последует. Но отзыв не сохранится.
Поговорим, как делать выкупы правильно. Например, мы продаем контейнеры для кухни. Они индексируются по нескольким запросам: стеклянные контейнеры, стеклянные контейнеры для кухни, посуда для дома. Важно понимать, что мы продвигаемся по тому ключевому слову по которому делаем выкуп. В нашем случае “стеклянные контейнеры”. Позиции начнут расти по этому ключевому слову. Важно выбрать ключ правильно.
Для самовыкупа нам нужны друзья или знакомые, у которых уже есть аккаунты на WB.
Как нужно делать выкупы?
Выбираем ключ, по которому будем продвигаться. Важно, чтобы ключевое слово не было очень длинным, а состояло из 2-3 слов.
Смотрим, на какой позиции находится наш товар. Например, контейнеры на 740 месте, т.е. в середине 8 страницы. Скидываем другу ключевое слово. В нашем случае “стеклянные контейнеры”.
Друг вбивает этот ключ и имитирует реального покупателя: заходит в разные товары, листает фотки, читает описание, добавляет в корзину товары конкурентов. После добавления 2-3 товаров, он может перейти на 8 страницу. Заходит в нашу карточку, смотрит фотографии, проводит какое-то время. После этого добавляет в корзину товар.
На следующий день мы смотрим – изменились ли наши позиции. Если карточка пошла вверх, то можем приступать к настройке рекламы. Если осталась на прежнем месте, то нужно сделать ещё самовыкуп. Покупаем в 2 раза больше товаров, чем в первый раз. Например, брали 2 товара, теперь 4.
Какие еще знаете способы продвижения карточек товара? Делитесь в комментариях.
Прочтите это, если собираетесь продавать на WildBerries
Мы расскажем о подводных камнях, на которые напоролись сами, чтобы вы могли их обойти без проблем и убытков.
Наша компания — Symbol, мы делаем и продаем скетчбуки и подарочную упаковку. Отсюда особенности нашего опыта: мы продаем на Вайлдберриз недорогие, малогабаритные, легкие товары, которые нуждаются в особом хранении и транспортировке (их нельзя рвать, пачкать, заливать водой и пр.). Сейчас наш магазин на маркетплейсе выглядит вот так.
Маркетплейс очень быстро растет. Компания отчиталась о росте оборота на 96 % в 2020 г., количество пользователей увеличилось на 18 млн (сейчас покупателей около 40 млн), выручка подскочила до 437,2 млрд рублей, за 2020 г. на WildBerries купили 575,3 млн товаров. Далеко не каждый маркетплейс демонстрирует такие результаты: на Озоне, например, число активных покупателей за 2020 выросло до 13,8 млн, количество заказов — до 73,9 млн. Остальные маркетплейсы — Beru, Lamoda и пр. — тоже не дотягивают до уровня Вайлдбериз по показателям.
Кроме того, сейчас WildBerries выходит на европейский рынок, и это очень круто для поставщиков — аудитория, к которой мы получаем доступ, только растет.
Из этого следует две вещи. С одной стороны, работая с WildBerries, мы получаем доступ к огромному числу покупателей. С другой, компания сейчас переживает болезнь роста (больше товаров, продавцов, покупателей — нужно больше складов, сотрудников и пр.). Отсюда множество неизбежных проблем с логистикой, техподдержкой и пр. Надеемся, временных.
Кстати, если вы производитель, продажи на WildBerries помогут вам получить крутую обратную связь. Например, пока мы продавали свою продукцию оптом в торговые сети, мы не получали прямых отзывов от покупателей. А на маркетплейсе получили и поняли, как сделать продукцию лучше.
А теперь перейдем к подводным камням.
Их много, притом нередко они довольно серьезные и могут превратиться в проблему для бизнеса, если их вовремя не отследить.
Например, в декабре 2020 г. мы вдруг обнаружили, что из нашего магазина исчезли товары. Вот просто так, без объяснений.
К тому моменту мы как раз загрузили на сайт большой ассортимент скетчбуков и подарочной упаковки к Новому году. Отгрузили товар с запасом. Продажи начали расти:
И вдруг такое. 23 декабря пропадает большая часть товаров, 24 — все остальные. Бежим в техподдержку и в чат продавцов WildBerries. Оказывается, все товары, которые с учетом скидок стоили меньше 250, а затем и 300 рублей, исключили из продажи. И да, WildBerries предупреждал об этом заранее. Но произошел технический сбой — письмо попросту не пришло. Мы проверили несколько раз по указанию техподдержки — письма нет. И столкнулись с этим не только мы.
Казалось бы, всё просто — нужно увеличить стоимость, убрать скидки. Мы так и сделали, но это не сработало. Почему? Вот ответ техподдержки:
Нам удалось вернуть товары только через 4 дня после их исчезновения с сайта, притом всё же пришлось поднять цены (а многие ли согласны покупать упаковку для подарков за 300 рублей и дороже?), в результате продажи упали:
Уровень продаж после возвращения товаров по завышенной цене трагично ползет вниз
По приблизительным расчетам, только за 4 дня, пока товаров не было в маркетплейсе, мы потеряли минимум 200 тыс. р. выручки — число продаж с 21 декабря постоянно росло и эта тенденция сохранилась бы.
Мы предполагаем, что в WildBerries на тот момент просто не справлялись с лавиной заказов и решили отключить все товары, которые приносили им низкую прибыль, а продавцы в результате попали под раздачу. Это, разумеется, можно понять. Но ситуация всё равно неприятная.
Есть и более частые глюки площадки: например, далеко не всегда с первого раза удается выгрузить отчет или загрузить заказ, чтобы сделать поставку.
Чаще заходите в личный кабинет, мониторьте все сообщения — уведомления о важных событиях могут не прийти на почту. Впрочем, в ЛК они тоже могут не прийти.
Регулярно проверяйте товары: может случиться, что они исчезнут или на них поставят скидки без вашего ведома, потому что сообщения не пришли из-за сбоя. Заглючить может и сам магазин.
Заглядывайте в чат продавцов, ссылку на него мы давали выше. Там можно найти много полезной информации, вдобавок если что-то важное случится на площадке, в чате сообщения об этом наверняка появятся быстро.
Если что-то уже случилось, пишите в техподдержку незамедлительно. И важно: не рассчитывайте на быстрое решение проблемы, будьте готовы к тому, что отвечать вам и тем более исправлять ситуацию будут минимум несколько дней. Успеют раньше — хорошо. Не успеют (а из-за наплыва обращений техподдержка не может быстро отработать тикеты) — у вас уже будет план Б.
Если техподдержка не отвечает, а вам очень нужно решить проблему срочно, попробуйте написать в официальный чат WildBerries: сообщите, что не получили ответа, а решить проблему нужно как можно быстрее, укажите номер тикета. Правда, и это не всегда ускоряет процесс, но нередко всё же срабатывает.
В целом — держите руку на пульсе, если продаете на WildBerries. Всегда.
Характерный пример — ситуация, когда маркетплейс принудительно устанавливал скидки на товары, из-за чего некоторые продавцы торговали себе в убыток, пока не обнаружили проблему (да, в тот раз тоже далеко не все получили предупреждения об изменении цен).
Вообще со скидками у WildBerries всё сложно. Например, если маркетплейс предлагает участие в акции с 1 по 30 апреля, вам нужно отдельно указать срок купона, иначе акция для ваших товаров не закончится. Если вы не проследили за этим или забыли указать срок купона, а с 1 мая началась новая акция, скидки суммируются — в итоге вы будете продавать товар в большими скидками, возможно, даже себе в убыток.
Также можно попасть на повышенную комиссию, если вы откажетесь от участия в акции. Это работает так: на период акций комиссию могут снизить до 10 % (т. е. на 5 %), а если вы не участвуете, комиссия для вас увеличивается на 10 % и составляет уже 25 %. Сразу скажем: есть предположение, Вайлдберрис тестирует разные условия с разными поставщиками, так что, вполне возможно, у вас эти цифры будут другими.
Проблема, о которой мы говорили выше, тоже относится к категории правил, невыгодных для поставщиков: площадка может скрыть ваши товары в любой момент, если захочет.
Учитывайте также, что:
Есть и еще один нюанс, о котором вам важно знать, если хотите торговать на WildBerries: у маркетплейса есть понятие «обезличка», и если ваша продукция попадет в эту категорию, вы либо будете переплачивать, либо вообще лишитесь товара.
Речь идет о товарах, у которых нет внешнего штрихкода, он стерся или плохо читается сканером (по любым причинам), повреждена упаковка со штрихкодом и пр. Мы столкнулись с этим несколько раз, в том числе при продаже скетчбуков: у некоторых из них штрихкод был внутри, на последней странице, а не на обложке, поэтому сотрудники Вайлдберис отметили такие скетчбуки как неопознанные.
Что происходит, если у вашего товара, например, не читается штрихкод? По нашему опыту, вариантов три (но вполне возможно, что на деле их больше):
Тут всё просто: если хотите продавать на маркетплейсе, вам придется играть по его правилам.
Как себя обезопасить?
Покупателю безразлично, кто накосячил, поставщик или маркетплейс — в отрицательном отзыве он выскажет всё: как курьер опоздал или не позвонил, как испортили товар при доставке, как перепутали и привезли не ту вещь или не то количество — заказывали 5 товаров, а доставили 3. И такая реакция покупателя адекватна, но ситуация в любом случае неприятна для поставщика, потому что страдает его рейтинг на площадке.
Мы с этим сталкиваемся постоянно, как, впрочем, и многие другие поставщики (это видно по отзывам, их мы мониторим регулярно). Symbol производит «хрупкую» продукцию — скетчбуки, блокноты, упаковочную бумагу при неосторожном обращении можно порвать, порезать, испачкать, что время от времени и происходит.
Вот лишь несколько примеров:
Видно, что пакет порезан канцелярским ножом. Скорее всего, неаккуратно вскрывали транспортировочный короб, испортили товар, а чтобы замаскировать порез, запихнули товар в несколько пакетов.
Десять ошибок продавцов на Ozon и Wildberries
Самые распространённые ошибки, из-за которых страдают продажи на маркетплейсах.
Разместить свой товар на маркетплейсе — это только половина успеха. Мы с друзьями работаем на Ozon и Wildberries, как только появилась система маркетплейсов. Сначала продавали сами, а потом создали компанию Wondersell, чтобы помогать другим продавцам работать с маркетплейсами. За это время набили не одну шишку и насмотрелись на чужие промахи. В этой статье собрали десять типичных ошибок, которые совершают многие продавцы на Ozon и Wildberries, и портят свои продажи.
Тут мы разбираем ошибки новичков, поэтому опытным продавцам они могут показаться наивными. У селлеров с опытом другие проблемы: блокировки, рейтинг, индекс цен, мониторинг остатков и так далее. Но это тема отдельной статьи, а здесь мы разбираем только действия новичков.
Многие продавцы, которые хотят торговать на Ozon или Wildberries, имеют собственные офлайн или онлайн-магазины. Некоторые из таких продавцов рассчитывают цены для маркетплейса, ориентируются на цены, по которым уже продают свои товары.
У нас был клиент, который хотел продавать на Ozon постельное бельё. Он рассуждал так. Например, комплект белья в моём интернет-магазине стоит 5000 рублей. Сейчас стоимость лида для каждой продажи — 1000 рублей, а в маркетплейсе будет 1500. Значит, надо повысить цену на 500 рублей, и продавать комплект за 5500.
Но продавцы не понимают, что торговля со склада своего магазина и торговля со склада маркетплейса — это принципиально разные бизнес-процессы. Цену товара для маркетплейса надо рассчитывать с нуля, начиная с цены закупки, и учитывать стоимость обслуживания, хранение, логистику, упаковку и другие условия. При правильном расчёте, себестоимость продажи может получиться даже ниже, чем в своём магазине.
Но, если неправильно рассчитать цену для маркетплейса, и она будет дороже, чем в других интернет-магазинах, это может сказаться на позициях товара в поиске. Маркетплейсы стараются следить за ценами. Например, если цена товара на Wildberries дороже, чем в других магазинах, то маркетплейс понижает товар в выдаче. А Ozon так и вовсе может заблокировать продавца.
Обычная практика — когда продавцы размещают на маркетплейсе не свой товар. Они находят какого-нибудь производителя, и предлагают ему продавать его товар на Wildberries или Ozon. Часто неопытные продавцы заключают обычный договор поставки. Так делать не стоит, потому что есть риск, что производитель захочет «подвинуть» своего представителя, чтобы продавать свой товар самому. Такое случилось и с нами.
В начале нашей работы мы вышли на одного производителя игрушек, и предложили ему поставлять их товар на маркетплейс. Он согласился, и мы заключили обычный договор поставки.
Чтобы сделать хорошие фотографии и описание для товарных карточек, мы наняли фотографа и копирайтера. Завели около 500 единиц товара. Собирали отзывы, устраивали акции, участвовали в распродажах — иногда работали в ноль и даже в минус. Через несколько месяцев игрушки стали хорошо продаваться.
В итоге, производитель увидел, что пошли хорошие продажи, и сказал нам, что будет сам продавать свои игрушки. И ещё отказался возместить наши расходы на продвижение.
Договор не убережёт от такого поведения поставщика. Если он захочет продавать сам, то вы ему помешать не сможете. Но договор — это ещё и психологический момент. Включите в текст пункт об эксклюзиве, и условия, по которым поставщик должен будет компенсировать вам затраты на продвижение. По реакции производителя на эти условия, можно предположить, чего ожидать от поставщика в будущем.
Если вы собираетесь торговать на маркетплейсе, обязательно нужно иметь все возможные документы на товар. В этом отношении, торговля через собственный интернет-магазин — процесс более простой. Можно относительно спокойно возить из Китая, например, флешки, блютус-колонки или чехлы на телефоны с Мстителями, продавать их через Инстаграм или свой сайт, и не заморачиваться с сертификатами. С маркетплейсами такое не прокатит.
Выбирайте поставщиков, у которых есть все документы. А если производите сами, то обязательно оформляйте документы самостоятельно.
Сейчас Ozon и Wildberries не просят документы, когда вы размещаете у них товар. Но стоит покупателю обратиться с жалобой на качество или правообладателю заявить о нарушении авторских прав, маркетплейс потребует сертификаты качества или документы об авторских правах.
Документы должны быть у вас с первого же дня торговли, потому что, если их не окажется, могут быть большие неприятности.
На справочном ресурсе Ozon есть список необходимых документов, которые нужно иметь для каждого типа товара
Не каждый товар, на который у вас есть хорошие условия от поставщика, стоит выводить на маркетплейс. Если не угадать с категорией товара, его ценой, не учесть спрос на маркетплейсе, продажи не «взлетят» и придётся снижать цену. На Wildberries и Ozon очень много товаров, поэтому, прежде чем начинать продвижение своего продукта, нужно анализировать рынок.
Анализировать рынок — это значит смотреть на конкурентов, товары и цены в своей категории. Такую аналитику можно собирать вручную, но это очень долго. А если речь идет о больших категориях с сотнями и тысячами товаров, то попросту невозможно. Чтобы собирать данные для себя и своих клиентов, мы используем телеграм-бота Wildsearch, которого создали сами. За несколько минут бот даёт все необходимые цифры: сколько товаров в категории, какой разброс цен, количество продаж и оборот по категории за месяц и многое другое. С этими данными легче понять, стоит ли выводить товар, сколько его нужно закупить, по какой цене продавать.
Отчёт показывает, что в категории «наборы для шитья», больше всего приносят самые дорогие товары, а не дешёвые
Если не следить за наличием товара, может получиться так, что на складе вдруг не останется чем торговать. Такое может случиться по разным причинам: нет денег на закупку, подвёл поставщик или возникла проблема с транспортом.
У новичков часто бывает так. Они продают несколько разных товаров, и среди них есть тот, который продаётся лучше остальных. И вот, самый ходовой товар закончился, но продавец не хочет везти одну позицию, потому что это не выгодно. Как результат — нет самого популярного товара, нет продаж и прибыли, да ещё и карточка товара теперь на дне выдачи.
Чтобы такого не случилось, надо иметь возможность оперативно пополнять стоки. Следить за наличием товара, чтобы его могли быстро привезти. То есть, выстроить цепочку поставок так, чтобы не получилось, что продал коробку со своими джинсами и неделями ждёшь следующую поставку.
Мой знакомый продавал подушки на Wildberries. Они продавались хорошо, но не очень часто — по несколько штук в неделю. В ноябре прошлого года начался сезон распродаж — «Чёрная пятница» и новогодние скидки. Все складские запасы раскупили за четыре недели. Этот продавец отправил новую партию подушек, но на ближайшем складе маркетплейса уже не было лимитов на поставку — многие поставщики бросились грузить товары на склады, и возникла очередь на оправку. В итоге, сезон распродаж был потерян.
Чтобы товар хорошо продавался на маркетплейсе, надо собрать первые продажи и отзывы. Они сильно влияют на позицию в выдаче, поэтому без раскрутки нового товара не обойтись. У маркетплейсов есть разные инструменты для продвижения.
Маркетплейсы все время проводят акции, и сами предлагают продавцам участвовать в распродажах. Не отказывайтесь от таких предложений на старте, даже если вам это не выгодно. Участие в акциях помогает сделать первые продажи и набрать отзывы.
Не стесняйтесь стимулировать покупателей оставлять отзывы, и другими способами подталкивайте покупателей делиться впечатлениями. На Ozon есть возможность обменивать отзывы на баллы, которыми покупатели потом расплачиваются за покупки. Разницу оплачивает продавец, но оно того стоит — товары с большим количеством отзывов показываются выше.
Статистика Ozon показывает, что конверсия карточек товара с отзывами выше, чем без них
На Ozon есть и другие рекламные механизмы: реклама по поисковым запросам и в карточке товара. Продавец платит за показы вверху страницы поиска или в блоке «Спонсорские товары» в карточке товара конкурента. Я рекомендую тестировать все доступные инструменты на небольших бюджетах.
Покупатели в интернете не могут потрогать или попробовать товар. Поэтому очень важно, чтобы они могли посмотреть детальные фото и видео товара, почитать описание, ознакомиться со всеми характеристиками: из чего товар сделан, какого он размера и так далее.
Часто продавцы вообще не задумываются об этом. Они считают, что достаточно просто найти товар и вывести его на маркетплейс.
Готовьтесь к тому, что для производства контента придётся потратить время и деньги. Представьте, что у вас пять тысяч единиц товара, и для каждого нужно составить описание. Для этого нужно либо тратить своё время, либо нанимать копирайтера. А ещё товар надо сфотографировать так, чтобы фото соответствовали требованиям маркетплейсов.
Если не давать полное описание товара, с подробными характеристиками: размерами, материалами, особенностями и способами использования, результат будет закономерен — покупатели пойдут к тому продавцу, который потратил время на описание. Если у вас нет такой возможности, лучше искать поставщика, у которого уже есть готовые фото и описание товара.
Очень немногие начинающие продавцы закладывают в свой бизнес-план такую важную метрику, как процент выкупа. Дело в том, что ни один товар не выкупают в ста процентах случаев. Стандартный пример — клиент заказывает три пары кроссовок, меряет их дома или в пункте выдачи, и покупает только одну пару. Остальной товар возвращается на склад. Продавцы на маркетплейсах называют это «покатушками».
Маркетплейсы берут, помимо комиссии за проданный товар, ещё и фиксированную плату за доставку. На Wildberries, например, это 33 рубля за одну позицию. И, в случае отказа, продавец оплачивает не только доставку, но и возврат на склад. Если у вас низкомаржинальный или очень дешёвый товар, например, носки, то 66 рублей за невыкуп получается очень дорого.
Такая же история с браком. Бракованный товар может кататься на примерки, но вы об этом не узнаете, и будете платить за «покатушки».
Одна наша знакомая продавала на Wildberries платья с очень красивыми кожаными ремешками. Вся партия продалась, но последнее платье каталось по пунктам выдачи. Она выкупила его сама. Когда ей привезли платье, оказалось, что кто-то украл у него ремешок. Поэтому никто его и не покупал.
У некоторых категорий товаров, например, у одежды или обуви, совсем небольшой процент выкупа, 25-30%. Учитывайте это, при выборе товара, с которым хотите выйти на маркетплейс.
Ещё один способ повысить продажи — добавлять в свой ассортимент новые товары. Вот как это работает.
Новый товар получает бейдж «Новинка», и маркетплейс ненадолго повышает его в поисковой выдаче. Если продавец работает над брендингом, люди видят новинку, заходят в карточку товара и переходят на другие товары этого продавца.
Небольшой лайфхак с новыми товарами — объединить новинку с другим своим товаром, но, например, другой расцветки. Допустим, вы продаёте футболки. Вы заводите новый товар — футболку красного цвета, и добавляете её в карточку товара с такими же футболками, но других цветов. В результате, общая карточка повышается в выдаче из-за бейджа «Новинка», а новый товар сразу получает много отзывов.
Вот продавец добавил новую расцветку к водолазкам, которые уже давно продаются. У этой водолазки только 10 продаж, но уже 128 отзывов. Плюс новый цвет получил бейджик «Новинка» и заодно немного поднял в выдаче все товары в этой карточке.
Иногда продавцы, которые не знакомы с тем, как маркетплейсы выплачивают деньги, попадают на кассовый разрыв. То есть маркетплейс должен им денег, но выплатит их не сейчас, а через несколько дней или даже недель.
Например, Wildberries выплачивает деньги раз в неделю, Ozon выплачивают деньги два раза в месяц, 15 и 25 числа. И у них не самая простая система выплат. 15-го числа выплачивают за товары, которые были проданы с 15-го по 30-е число предыдущего месяца. А 25-го — за товары, проданные с 1-го по 15-е число текущего месяца. То есть выплаты за товары нужно ждать до 25 дней. Новичкам бывает сложно рассчитать, какие выплаты и когда придут.
В результате, в сезон можно остаться без денег на закупку товара и доставку. Начинающие продавцы сначала ждут, пока продастся товар. Потом ждут деньги, и уже после этого закупают новую партию товара. В результате, страдает поисковая выдача и падают продажи. Поэтому, когда торгуете на маркетплейсах, всегда надо иметь свободные средства или заранее договариваться с поставщиками об отсрочках платежей.
Разумеется, этот перечень далеко не полный. Я рассказал о самых распространённых ошибках, с которым мы с коллегами сталкиваемся чаще всего. Поделитесь в комментариях, какие ещё ошибки совершают новички и опытные продавцы на маркетплейсах.
Как продавать на Wildberries
История компании Wildberries началась в 2004 году с продаж известных брендов одежды в интернете. К 2021 году Wildberries превратилась в крупнейшую торговую онлайн-площадку России с точками выдачи в семи странах. Число посетителей в день достигает 7 миллионов, а число заказов – 780 тысяч.
Малый и средний бизнес составляет более 80% всех продавцов на Wildberries. Хотите присоединиться к успешным коллегам? Как стать партнером маркетплейса и начать продавать там свои товары – пошаговая инструкция в этой статье.
Шаг #1. Подготовительный этап: выбор товара, экономический расчет, анализ конкурентов
Что выбрать для продаж на Wildberries? Для многих начинающих продавцов это самый волнующий вопрос. В первую очередь ориентируйтесь на тот товар, который вы можете закупить максимально дешево и продать максимально дорого. Посмотрите популярные категории товаров непосредственно на сайте маркетплейса. Желательно, чтобы вы хорошо разбирались в нише, и она была вам интересна.
Обязательно проанализируйте конкурентов. Посмотрите, что находится на первых страницах выдачи, сколько раз купили товар, сколько у него отзывов, сколько продавцов, качество оформления карточек.
На старте лучше отдать предпочтение товару широкого спроса, не зависящему от сезона. Если остановитесь на продаже одежды, обуви, выбирайте базовые модификации, ходовые размеры и цвета.
Произвести экономический расчет затрат и прибыли и понять, будет ли вам выгодно продавать выбранный товар на данной площадке, можно с помощью калькулятора Wildberries на специальном ресурсе wbhelp.ru. Там же предлагается заказать услугу «Подбор товаров», чтобы узнать о наиболее востребованных нишах.
В интернет есть много сервисов аналитики для маркетплейсов, например, mpstats.ru, moneyplace.io, wbstat.pro, stat4market.com.
Шаг #2. Оформление деятельности
Начать сотрудничество с маркетплейсом получится только с официально оформленным собственным бизнесом. То есть продавцы на Wildberries (они же поставщики) должны иметь:
регистрацию ИП или ООО с системой налогообложения ОСН или УСН,
либо статус самозанятого – плательщика НПД.
Вы можете зарегистрировать ваш бизнес в короткие сроки вместе с МТС Кассой. А здесь информация о том, как стать самозанятым.
Шаг #3. Подключение ЭДО
Работа со складом Wildberries ведется по электронным документам, поэтому вам понадобится ЭДО – электронный документооборот. Также ЭДО нужен для продажи товаров, подлежащих обязательной маркировке (например, одежды, обуви).
Для того чтобы работать с ЭДО, а также зарегистрировать ИП, нужна квалифицированная электронная подпись (КЭП). Если у вас ее нет, КЭП можно получить через налоговую службу или заказать у оператора ЭДО.
Шаг #4. Оформление документов, необходимых для старта продаж на Wildberries
Какие документы должны быть оформлены перед регистрацией:
Договор с производителем, который будет отгружать вам товар.
Документы, подтверждающие отгрузку, т. е. документы об оплате.
Не забывайте, что на каждый товар у вас должен быть сертификат качества, либо декларация о соответствии, либо отказное письмо, если товар не подлежит обязательной сертификации. При запросе такого документа, его надо предоставить в течение 24 часов.
Таможенная декларация, если вы закупаетесь за пределами РФ, для подтверждения легальности товара, и маркировка на требуемый товар.
Официальная бумага на зарегистрированный собственный бренд, под которым вы будете продавать на маркетплейсе. Уделите этому особое внимание. Если не зарегистрируете его, возможны два результата: либо вы нарушите чужие права, либо кто-то зарегистрирует потом такой же бренд и вы потеряете все.
Шаг #5. Регистрация на Wildberries. Получение личного кабинета
Что надо сделать для регистрации в качестве поставщика:
Войдите на портал WB Partners по номеру телефона.
Заполните открывшуюся форму регистрации: страну, ваш юридический статус, ФИО, ИНН. После нажатия кнопки «Зарегистрироваться» вы окажетесь в ЛК поставщика.
Примите оферту в соответствующем разделе. Внимательно прочитайте условия договора, чтобы четко понимать, как выстраивается работа с торговой площадкой: какие товары запрещены к продаже, как рассчитывается комиссия маркетплейса, как передать товар на склад WB, порядок взаиморасчетов, ответственность сторон и т. д.
Обратите внимание, что условия сотрудничества с Wildberries вправе в любой момент изменять или дополнять только сам маркетплейс. Поэтому в дальнейшем надо периодически заглядывать на портал Wildberries и перечитывать оферту.
Заполните анкету, то есть данные продавца, в разделе «Мой профиль». Для этого заранее подготовьте и держите под рукой необходимые документы. Что нужно ввести:
Сведения о производителе товара: бренд, страна и т. д.
ИНН, ОГРН/ОГРНИП, для самозанятых — скан паспорта и свидетельство ИНН.
Юридический адрес, контакт для связи на случай возникновения вопросов у Wildberries.
Данные расчетного счета, на который маркетплейс будет переводить вам выручку.
Во вкладке «Доступ к API» сгенерируйте ключ API, чтобы сразу получать и накапливать данные для аналитики продаж.
Проверка внесенных вышеперечисленных данных проходит быстро.
Шаг #6. Создание карточки товара
Это очень важный шаг. От правильного и качественного заполнения карточек зависят будущие продажи. В кабинете продавца для выполнения этого шага есть два варианта: залить список товаров таблицей Excel либо добавить каждый товар вручную. Первый способ удобен при большом ассортименте. Начинающим продавцам лучше выбрать второй. Последовательность действий:
Выберите товар, укажите его категорию. И главное – сразу правильную, ведь как только случится первая поставка, изменение категории будет недоступно.
Занесите информацию о товаре. Будьте внимательны при этом, любая ошибка снизит продажи – покупатели не найдут ваш товар. Пропишите наименование, бренд, артикул поставщика, присвоенный товару штрих-код, основные характеристики и советы: габариты, цвет, размер, как стирать, как ухаживать и т. д.
Далее добавьте фотографии, видео, инфографику в соответствии с требованиями.
Назначьте цену, учитывая все расходы (стоимость доставки, упаковки, хранения, комиссию маркетплейса, налоги, обязательные акции, скидки). Как правило, выгодная наценка составляет 300-350 процентов.
Кстати, комиссия Wildberries зависит от категории товара и составляет от 3 до 15%.
Посчитать каждую статью расходов и определить выгодную конечную цену товара можно с помощью калькулятора для Wildberries.
Нажмите «Создать карточку».
Шаг #7. Выбор схемы работы
После заполнения карточек наступает момент, когда надо подумать о поставке товара, но прежде вам предстоит выбрать схему работы с Wildberries. Тут надо познакомиться с понятием «фулфилмент». Это спектр услуг по подготовке товара к продаже на маркетплейсе: приемка, упаковка, маркировка, наклейка этикеток, хранение в адресных ячейках, транспортировка до ПВЗ, оформление возвратов. При сотрудничестве с Wildberries есть три схемы фулфилмента:
FBW – Fulfillment by Wildberries
У вас нет своего склада. Вы привозите партию товара на склад вайлдберриз, и далее всеми вышеперечисленными действиями занимается непосредственно маркетплейс.
Главные выгоды поставщика – никакого контроля за каждой поставкой от вас не требуется, все товары доставляются быстро и вовремя, вы экономите денежные средства на аренде складского помещения и выплатах работникам склада.
FBS – Fulfillment by Seller
У вас есть свой склад. Товар хранится там, а как только приходит заказ, вы самостоятельно собираете его по правилам площадки и привозите в ПВЗ Wildberries.
Плюсы данного способа – вы не платите маркетплейсу за хранение товаров, лично контролируете качество упаковки, сроки поставки, остатки товаров. Вам начисляется более низкая комиссия за продажи, чем по схеме FBW.
DBS — Delivery by Seller
В этом случае, как только с Wildberries приходит заказ, вы привозите его сразу клиенту. Пока схема DBS доступна только в двух самых крупных городах России – Москве и Санкт-Петербурге и только если товар скоропортящийся, дорогой или больших размеров.
FBW – самая популярная схема у бизнесменов-новичков, ее и рассмотрим далее.
Шаг #8. Создание заказа товара и организация его поставки
Заказ создается через шаблон. Это документ, в котором содержатся: перечень, количество и артикулы товаров, отгружаемых на маркетплейс. Другими словами, это товарная накладная. На каждый товар, упаковку надо обязательно добавить штрих-код.
Далее загружаете заказ в систему. Маркетплейс, исходя из типа товара, присваивает заказу тип перевозки: монопаллет, микспаллет. Если товара немного, он не тяжелый, не большой, то тип, скорее всего, будет микс. В одной коробке – несколько артикулов. На одну монопаллету можно сложить по определенным правилам три артикула.
Постановка заказа в план отгрузок
После присвоения типа поставки, надо обозначить в календаре дату отгрузки, то есть согласовать с Wildberries день, когда можно поставить товар на его склад.
Отгрузка товара
Далее вы заказываете транспортную компанию, либо самостоятельно отвозите заказ до транспортной компании, и уже она отвозит его в маркетплейс. Транспортная компания присваивает вам ФИО водителя. Эти данные также надо отразить в ЛК в отгрузке.
Важно доставить товар до центрального склада WB (Коледино или Казань), тогда территорией охвата продаж будет вся Россия. То есть, находясь в небольшом городе, вы будете продавать на уровне федерального масштаба.
Работа с поставками
В управлении поставками в ЛК вы можете контролировать дату приемки своего товара и в случае необходимости сдвинуть срок, например, на день позже или раньше. Вы видите, принят ли ваш товар, и в каком количестве.
Как продавать на Wildberries эффективнее
Многие начинающие продавцы испытывают страх по следующему поводу – как выделиться среди огромного количества поставщиков, когда у тебя еще нет отзывов и вообще ничего. Во-первых, надо сказать, что при первой поставке Wildberries сам поднимает вас в рейтинге и держит там какое-то время. А дальше дело за вами. Вот что служит продвижением бизнеса:
Чтобы отстроиться от конкурентов, делайте сразу максимально качественный текстовый, фото и видео контент.
Участвуйте во всем, что связано с ценообразованием: в акциях, скидках, промокодах.
Настраивайте рекомендации, чтобы клиент с вашего товара попадал на ваш же товар, а не в карточку конкурента. Это хорошо увеличивает процент продаж.
Работайте с отзывами, отвечайте на них быстро и развернуто.
Следите за своим рейтингом продавца. Его уменьшают отрицательные отзывы, не снятые с продажи убыточные товары.
Воспользуйтесь платной рекламой на Wildberries, заказывайте рекламу у блогеров, направляйте на маркетплейс аудиторию из соцсетей.
Нужна ли онлайн-касса для работы на Wildberries
Маркетплейс выступает агентом в сделках по продажам, соответственно, он и пробивает чек. Поэтому для продажи товаров на Wildberries касса не нужна. Взаиморасчеты между вами и маркетплейсом осуществляются как между юридическими лицами — без кассы.
Касса потребуется, если помимо торговой площадки Wildberries вы продаете, например, в собственном интернет-магазине или в розничной точке. Здесь касса обязательна. 54-ФЗ обязывает почти всех продавцов, независимо от юридического статуса и применяемой системы налогообложения, использовать при расчетах онлайн-кассы. Исключение есть только у некоторых предпринимателей.
Какую онлайн-кассу выбрать для работы?
МТС предлагает широкую линейку онлайн-касс для ИП и юридических лиц.
Кассовый аппарат не обязательно покупать – мы предлагаем аренду и рассрочку. Есть вариант воспользоваться облачной кассой МТС. К ней вы сможете подключить сразу несколько своих онлайн-магазинов.
Преимущества Wildberries
В заключение подведем итог, почему стоит продавать на Wildberries. Главное то, что маркетплейс делает за продавца всю основную работу. Вам не надо беспокоиться:
о месте для хранения товара – склады Wildberries есть в 13 регионах страны, можно выбрать удобный ближайший склад;
о своевременной и быстрой доставке – у маркетплейса тысячи курьеров, более ста тысяч ПВЗ и постаматов;
о поиске клиентов и больших затратах на рекламу – крупный интернет-магазин сам привлекает покупателей и вызывает доверие;
об аналитике – в личном кабинете продавца можно сформировать любой отчет и увидеть, что и как продается.
Стать партнером вайлдберриз не сложно. Поэтому регистрируйтесь и смело начинайте бизнес.
Дата публикации: 13.12.2021