Ниша что такое в рекламе
Как делать контент в сложных нишах: руководство для бизнеса
Студия Чижова рассказывает, как делать контент в сложных нишах и превратить его в инструмент увеличения продаж.
В некоторых нишах бизнеса делать SMM очень сложно. Тем не менее, среди 300 проектов Студии Чижова есть банки, завод лазерной резки металла, IT-стартапы, юридические услуги, услуги консалтинга и не только. Контент здесь делать сложно, но можно.
Из этой статьи вы узнаете об особенностях контента в таких нишах, какие ошибки нельзя допускать в публикациях и получите пошаговый алгоритм работы. Пользуйтесь =)
«Сложная ниша» — условное понятие. Сразу оговоримся, что именно под ним понимается рамках этой статьи:
Например, недавно мы занимались продвижением украшений с NFC-чипом Rosan Pay на европейском рынке. И основной сложностью как раз была крайне узкая целевая аудитория: у Rosan Pay был только один банк-партнёр, поэтому приходилось искать покупателей только среди его клиентов.
В сложных нишах часто так и бывает: успешных конкурентов может быть всего 1-2 или не быть вообще.
В подобной ситуации есть три выхода:
Когда перед бизнесом стоит задача сформировать имидж, привлечь сотрудников или постепенно выращивать органические продажи за счет увеличения аудитории в соцсетях и её прогрева, нужно понимать одина факт:
SMM не обеспечит быстрый приток заявок и не будет окупаться
Нужна комплексная маркетинговая стратегия, в которой социальные сети будут каналом для решения конкретных задач: коммуникация с аудиторией, привлечение пользователей с определенными социально-демографическими параметрами, прогрев и т.д.
Еще один признак сложной ниши — много возражений и высокая цена товара или услуги. С этим мы столкнулись, работая над проектом в сфере банкротства физических лиц. Между первой точкой контакта с аудиторией и продажей могло пройти несколько месяцев. Аналогичная ситуация во многих других нишах: продажа недвижимости, автодилеры, услуги в b2b.
Правильная постановка целей определяет все последующие шаги.
Цель — продажи подходит для интернет-магазинов и услуг.
Например, продаем услуги финансового консалтинга.
Сначала нужно вовлечь аудиторию.
Простенькие механики вроде филвордов и конкурсов «Угадай слово» не подойдут. Но можно использовать форму квиза: например, предложить пользователю ответить на несколько вопросов о своей компании и узнать степень ее финансового здоровья.
Используем репутационный контент (например, отзывы клиентов или посты о компании и сотрудниках), отвечаем на популярные вопросы, проводим эфиры и т.д.
Продающего контента в традиционном понимании в сложных нишах может не быть вообще. Например, в сфере консалтинга для бизнеса скидки и акции только отталкивают целевую аудиторию, наносят ущерб репутации.
Цель — имидж подходит для производителей товаров, услуг и других ниш, где социальные сети практически никогда не становятся последним касанием на пути к покупке: например, для торговых центров, производителей товаров, которые продаются преимущественно офлайн или продуктов в сфере b2b, где решение о сотрудничестве часто принимается после презентации и переговоров.
Подробнее о том, как приводить пользователей соцсетей в магазины и увеличивать продажи торговой сети, мы рассказывали в кейсе одного из своих партнеров: сети товаров для дома «Улыбка радуги».
Какой контент создают конкуренты. Например, в консалтинге конкуренты чаще используют видео и прямые эфиры, а карточки и чек-листы преобладают над постами в формате «одно фото — текст». Делаем выводы, какие форматы подходят больше в консалтинге и учитываем это в контент-плане.
Какие коммуникационные посылы используют конкуренты. Коммуникационный посыл — это ключевая информация, которую должен получить пользователь при быстром знакомстве с контентом. Например, при продвижении услуг банкротства физических лиц мы использовали коммуникационный посыл «Решаем проблему долгов с гарантией».
Самые популярные публикации. Выделение вирусных публикаций помогает понять, какой контент имеет наибольшую значимость для целевой аудитории.
Ниша что такое в рекламе
Рыночная ниша — это оптимальный для предпринимателя сегмент рынка с минимальной конкуренцией и наибольшим спросом на товар или услуги, что позволяет проявить преимущества перед конкурентами. Как найти свою нишу — узнаете из статьи.
Что такое ниша
Рыночная ниша — это часть рынка, в котором низкая конкуренция помогает предприятию добиться успеха. Если правильно найти сферу приложения сил, то у компании будет рыночное преимущество.
Чем отличается от сегмента
Понятия ниши и сегмента близки друг к другу. Отличие в том, что ниша — узкий участок рынка, где ослаблена или отсутствует конкуренция. А сегмент — значительная часть рынка из одной отрасли. Внутри сегмента как раз идет формирование ниш. Например, рынок молочной продукции — сегмент, а творог, молоко, сливки — рыночные ниши с ограниченной емкостью и сроком существования.
Основные характеристики
Рыночная ниша характеризуется:
индивидуальными запросами узких групп потребителей, фирма обязана предоставить соответствующий комплекс товаров и услуг;
стабильностью и небольшой емкостью рынка;
слабой рыночной конкуренцией или ее отсутствием;
образованием на стыке нескольких сегментов.
Ниши делят на несколько видов в зависимости от метода их образования:
Целевой маркетинг. Ниши настолько небольшие, что не выгодны для крупных компаний. Это различные стартапы или новый бизнес с небольшим притоком покупателей.
Возникшие в результате уникального стечения обстоятельств. Образуются при формировании нужд и запросов покупателей на еще не существующие товары или услуги.
Вертикальный маркетинг. Реализуются в нескольких сегментах или совместно с близкими по потребительским свойствам продуктами.
Горизонтальный маркетинг. Предприятие постоянно расширяет ассортимент товаров для определенных потребителей. Характерны для одного целевого сегмента.
Кустовой маркетинг. Позволяет работать с постоянными потребителями, предоставляя комплексы товаров и услуг в одном месте.
Требования к выбору ниши
Чтобы найти нишу, учитывают соблюдение некоторых условий:
уникальность предложения и отсутствие конкуренции;
ориентированность на клиента;
обеспечение достаточной емкости для того, чтобы вложения окупились.
Выбор ниши напоминает поиск свободного пространства, которое необходимо заполнить.
Методы поиска ниши
Чтобы найти нишу, важно определить:
свои сильные стороны, которые помогут в бизнесе;
за что будут платить деньги покупатели;
сферу, где недостаточно высокая конкуренция;
комфортную для работы рыночную сферу;
факторы и условия, влияющие на доход (законы, проекты, политика, конкурентность).
Как определить нишу: порядок действий
Поиск ниши важен, так как он определит деятельность предприятия в течение длительного периода. Для поиска оптимальной рыночной ниши необходимо:
Провести маркетинговые исследования рынка, чтобы определить соответствие собственных конкурентных способностей.
На основе изучения выбрать вертикальную нишу рынка, чтобы определить свое место в цепочке от производителя до розничного торговца.
Определиться со своим местом в горизонтальной нише рынка. Компания выбирает те продукты, в производстве которых получит максимальные преимущества перед конкурентами.
Уточнить, какие уникальные умения и возможности можно предложить потребителям. Важно использовать все свои преимущества.
Подробно изучить произошедшие перемены в законодательной сфере или в расстановке сил среди участников рынка, с учетом действий местной власти, определить их влияние на потребителей и работу предприятия.
Выбрав нишу, оцените потенциально возможный объем продаж товара за определенный период времени.
Основные ошибки при выборе ниши
При выборе ниши организуйте работу так, чтобы избежать следующих ошибок:
отсутствие знаний и опыта в выбранной сфере;
нет анализа целевой группы потребителей;
не было тестирование спроса на продукцию;
Самые перспективные рыночные ниши в России
В России наиболее перспективными считаются ниши:
мобильные платежи: примерами служат продукты компаний PayPal, Apple, Google;
«умные вещи», которые синхронизируются с телефоном: ТВ, кофеварка, часы и т.п.;
сфера онлайн-обучения (курсы, тренинги, мастер-классы и прочее);
продажа различных гаджетов, например, робот-пылесос.
Нишевание на фрилансе: что, как и зачем?
Интернет-маркетолог Яна Рыжая на «Суровом Питерском SMM» выступила с докладом о том, как с правильным нишеванием фрилансеру зарабатывать более 500 тысяч рублей. Мы в ppc.world попросили ее рассказать, в чем плюсы и минусы нишевания, как правильно выбрать тематику и искать клиентов.
Если говорить просто, нишевание для фрилансера — это выбор сегмента или тематики, в которой можно стать экспертом и найти постоянный поток клиентов. Причем этот поток должен регулярно увеличиваться, чтобы специалист мог развиваться, улучшать свое предложение и продавать его новым людям.
Во-первых, нишевание позволяет иметь стабильный высокий доход. А всеми специалистами в первую очередь движет желание хорошо зарабатывать. Юристы, которые начинают искать клиентов по банкротству, так или иначе найдут меня, мой сайт или блог.
Во-вторых, экспертность. И это огромный плюс для специалиста в определенной нише. Их приглашают на профильные форумы, конференции, предлагают поделиться опытом и т. д.
Кроме того, специалисту, работающему в той же нише, что и заказчик, легче общаться с потенциальными клиентами. Человек, обращаясь к эксперту за помощью, не просит его подтвердить свои навыки или показать успешные кейсы. Он видит, что специалист знает свое дело, может обеспечить необходимый ему результат и без проблем начинает сотрудничать. Это называется доверием, которое клиент оказывает специалисту уже на начальном этапе работы. И происходит это благодаря экспертности.
Стоит добавить, что быть экспертом в какой-то тематике не помешает, даже если человек захочет выйти из фриланса. Благодаря знаниям и умениям, полученным в процессе изучения ниши, можно без особых усилий устроиться на работу в штат, получать хорошую зарплату и рассчитывать на карьерный рост.
Кроме того, распыляясь на множество тематик, приходится постоянно учиться и искать новых клиентов. На мой взгляд, лучше отлично знать одну тему и неплохо зарабатывать.
Ко мне начали приходить крупные компании, которые хотели комплексное продвижение, и отказывать им потому, что мы просто не работали с рекламой в Facebook и Instagram, было бы глупо. Мы перенесли свой опыт, добавили новые опции в коммерческое предложение и вместе со средним чеком увеличили доходы в целом.
Основные преимущества описаны выше, теперь стоит уделить внимание и недостаткам. Их немного, но они есть:
Чтобы правильно выбрать нишу для работы на фрилансе, проанализируйте то, чем вы занимались до этого. Если вы довольно глубоко изучили тематику, с которой работали, то почему бы не остановиться на ней? Это существенно сократит время на обучении и позволит быстрее достигнуть цели — постоянных клиентов и востребованности его услуг.
Главное — осознанно принять решение в пользу одного какого-то направления и оценить его со всех сторон. Оно не должно быть сезонным, потенциальные клиенты должны регулярно появляться не десятками — лучше сотнями, а то и тысячами. Моих клиентов — юристов, которые занимаются банкротством физлиц — становится больше в России на несколько тысяч каждый год. Этому способствует емкость услуги: должников банков становится больше — значит, и юристов тоже. Еще пример: люди покупают больше машин — растет количество автосервисов.
Нужно проанализировать, откуда будут поступать клиенты и сколько будет стоить один лид, который надо будет привести.
Можно рассматривать направления, развитию которых сейчас уделяется много внимания. Например, онлайн-обучение. Всё чаще люди работают дистанционно и обучаются также удаленно. У него есть будущее, но, опять же, это условно и необходимо просчитывать.
Важна и маржинальность услуг ваших потенциальных клиентов. Если заказчик сам немного зарабатывает, он не сможет платить достаточно за лиды и оплачивать вашу работу.
Не стоит забывать, что выбранная ниша по умолчанию не пустая. Рынок быстро и пропорционально отвечает на спрос предложениями. Поэтому оцените емкость рынка в выбранном направлении.
Ниша должна давать возможность увеличивать масштабы бизнеса, позволяя расширять команду и приумножать доход.
Помните и о потенциальных конкурентах. Посмотрите и оцените их деятельность заранее. Отмечайте, как оформлены их блоги, сообщества, насколько активна в них аудитория, какие вопросы волнуют людей. И только потом расставляйте акценты в своей работе — так больше вероятности, что они будут правильными. И не нужно пасовать, думая, что они сильнее, успешнее и стать такими же и даже лучше не выйдет. Все получится, надо верить в свои силы и много работать.
Для начала нужно понять, кто твой клиент, какие у него боли, каких результатов он хочет достичь. Пока не будет четкого портрета заказчика, как-то изощряться нет смысла.
Отталкиваясь от его характеристик, нужно сделать так, чтобы при написании своего вопроса в поиске, он попадал на вашу страницу в соцсети, в блог или сообщество.
В сообществе или блоге нужно раскрывать свою экспертность: с помощью кейсов, статей, аудита рекламных кампаний новых клиентов. Еще в моей группе есть интервью с успешными юристами, закрытый платный чат для специалистов о проблемах их бизнеса, специальный контент для подписчиков и участников группы.
В дополнение к этому я нашла и подключила специалистов смежных направлений — тех, кто обучал юристов продажам и настраивал для них CRM. Их статьи и вебинары полезны моей аудитории, увеличивают ее продажи и повышают лояльность и доверие ко мне.
Отлично работают и отзывы. Их необходимо собирать с самого начала работы. Убедившись в профессионализме специалиста из отзывов коллег, клиент без вопросов захочет с ним сотрудничать.
В поиске клиентов в конкретной нише, помимо соцсетей, отлично помогает лендинг и контекстная реклама. Действительно много людей ищут решение своих проблем просто в сети. Они могут быть вообще не зарегистрированы во «ВКонтакте», Facebook и «Одноклассниках». Именно для них необходимо создать коммерческое предложение, которое откроет перед ними новые горизонты.
Хорошо, если специалист может предложить то, что не готовы предоставить его конкуренты: уникальные предложения, гарантии и т. д. — все это привлекает внимание клиентов. Например, я готова гарантировать клиенту и количество лидов, и их стоимость. Но никого не призываю так делать: если у меня пойдет что-то не так, мы добавим к бюджету свои деньги.
Фрилансеру-эксперту легче продавать: он знает все нюансы направления, в котором работает, соответственно, может надавить на больные места клиентов, подталкивая их к сотрудничеству. Даже элементарное общение с заказчиком, в процессе которого он понимает, что специалист разбирается в теме, уже будет инструментом.
В случае если потенциальный заказчик опасается, что вы продвигаете конкурентов, постарайтесь объяснить, что ваша задача — помочь им достичь определенного результата. То есть вы работаете, чтобы их бизнес был успешным, развивался и приносил доход, и то же самое можете сделать и для клиента, причем на выгодных для него условиях.
Но по моему опыту, когда становится видна работа специалиста, уже никому не интересно, кто и кого продвигает.
Если вы сомневаетесь, что сможете успешно работать в одной нише, то вот пять проверочных критериев:
Нишевый маркетинг: как продвигать продукт или бренд в определенной нише
Любая маркетинговая стратегия включает определение целевой аудитории, построения портрета клиента и выбора ниши, к которой принадлежит продукт/услуга. Даже если владелец бренда убежден в универсальности своего продукта/услуги, нацеливание на определенную нишу может быть гораздо эффективнее, чем разброс тактик и бюджета по разным каналам. К тому же иногда требуется расширить охват и выйти в новую нишу, чтобы привлечь специфическую аудиторию. Мы решили перевести пост из западного журнала The Marketing Blog, в котором рассказывается, как оптимизировать рекламную кампанию и продвигаться в определенной нише.
По сути, план оптимизации включает всего три шага: определение цели, определение персоны, продвижение. Начнем по порядку.
1. Определение цели
Как мы и сказали, любая маркетинговая стратегия включает построение цели. Продвижение продукта в определенной нише — не исключение.
Итак, можно построить цель по стратегии SMART. Это означает, что цель должна быть конкретной (Specific), измеримой (Measurable), достижимой (Attainable), уместной (Relevant) и ограниченной по времени (Time-bound).
Независимо от того, сколько целей поставлено в основу стратегии продвижения в определенной нише, следование SMART поможет сформулировать их четко и понять, в каком направлении двигаться для их достижения.
2. Определение аудитории (персоны)
Создание портрета целевого клиента или выделение сегмента целевой аудитории, для которой может быть интересен продукт в этой нише, нельзя упускать. Это второй шаг в цепочке.
Определить свою аудиторию не так сложно, если действовать по определенному алгоритму. Важно понимать интересы целевой аудитории (персоны) и как они соотносятся с ценностями бренда, их характеристики, проанализировать конкурентов и в итоге сформировать портрет клиента.
Чтобы понимать интересы, важно быть в курсе последних новостей, событий и тенденций в той нише, на которую хочется выйти. Для понимания характеристик целевой аудитории придется подключать аналитику и сервисы — это поможет получить данные о возрасте, местоположении и другую информацию, которую можно использовать для оценки эффективности кампании. Используйте данные об уже существующих клиентах, если новая ниша соотносится с той, где вы уже работаете и продвигаетесь. Сегментировать базу пользователей и выделить узкую группу целевых клиентов можно и таким образом. 
3. Продвижение
После построения целей и определения портрета целевой аудитории следующий шаг — собственно продвижение продукта в той нише, которую выбрали.
Решение о том, на каких платформах продвигаться, должно приниматься исходя из существующей информации о клиентах (где они присутствуют) и вовлеченности пользователей на разных платформах.
Совет от BYYD
Продвижение продукта в новой нише можно начинать с охватных рекламных кампаний, чтобы повысить узнаваемость целевой аудитории. Мы в BYYD предлагаем запуск рекламы на мобильных устройствах с точной настройкой таргетинга по социально-демографическим показателям, интересам и другим параметрам, чтобы достичь целевой аудитории.
Одна из рекламных кампаний, которая посвящена продвижению продукта в конкретной нише, реализована нами для бренда Alcon Systane. Задачей было повышение узнаваемости капель для глаз среди любителей чтения и стимулирование к покупке. Чтобы выйти на эту аудиторию, мы настроили таргетинг по социально-демографическим показателям, а также собрали приложения для размещения рекламных креативов, в которых могут присутствовать целевые клиенты. Тематиками приложений были чтение книг в разных форматах, подборки и другое.
Также мы развернули два рекламных креатива в формате Rich Media баннеров, в которых сделали акцент на проблематику, актуальную для этой аудитории: «Впереди еще тысяча страниц?» и «Книга интересная, а самоизоляция долгая?». Прочитать подробнее о результатах можно здесь.
Как выбрать нишу для интернет-магазина
Блочный редактор писем, готовые шаблоны email, формы подписки и автоматизация. Запускайте email-рассылки, чтобы быть на связи со своими клиентами.
Где взять базу? Как сделать красивое письмо? Какие показатели смотреть? Расскажем об этом в бесплатном курсе из 16 писем. Татуировка в каждом письме!
Рассказываем про инструменты для email-рассылок. Обсуждаем лучшие примеры и механики. Говорим о деньгах. Публикуем вакансии.
Открытие интернет-магазина — выгодная идея для бизнеса. Порог вхождения здесь существенно ниже в сравнении с открытием торговой офлайн-точки. Однако успех идеи зависит от грамотного выбора ниши для интернет-магазина.
Какие типы ниш бывают
Рыночная ниша — это узкая область бизнес-деятельности с резко очерченным кругом потребителей. Для успеха в бизнесе желательно найти нишу, в которой мало конкурентов и присутствует достаточный спрос. От вашего выбора зависит, насколько рентабельны будут вложения в бизнес и окупятся ли они вообще. В первую очередь рекомендуем обратить внимание на общие характеристики ниши. Итак, ниши для интернет-магазинов бывают…
Трендовые
Такие ниши предполагают продажу популярных товаров, которые пользуются очень высоким спросом в текущий момент. Однако популярность со временем проходит. Велика вероятность, что спрос снизится быстрее, чем продавец успеет всё распродать или переориентироваться на другое направление.
Например, в последние годы большой популярностью пользуются игрушки-антистресс. Но при этом тренды постоянно меняются: в 2017 году всеобщим увлечением стали спиннеры, потом вырос спрос на слаймы, затем TikTok заполонили поп-иты, симпл-димпл и сквиши. Если продавец таких игрушек не будет следить за трендами и оперативно корректировать ассортимент, то очень быстро растеряет покупателей.
Если вы хотите заработать на трендах, то вам нужно действовать очень быстро, пока товар не утратил актуальности. Нужно найти сверхпопулярный товар, открыть интернет-магазин, запустить рекламу и обойти конкурентов, процент которых заметно увеличится из-за высокого спроса.
Оптимальный способ — найти потенциально популярный товар. Например, можно посмотреть на западный рынок и поискать товары с динамично растущим спросом.
Но если вы планируете долгосрочный бизнес, используйте тренды как дополнительный источник дохода. В качестве основного товара выбирайте что-то со стабильным и прогнозируемым спросом.
Сезонные и несезонные
Существуют товары, которые пользуются спросом только в определённый период времени. Например, термобельё чаще покупают в холодное время года — осенью-зимой. А различные пляжные принадлежности — это актуальный товар для летних месяцев. Это сезонные товары и вне сезона спрос на них сильно падает.
А вот несезонные товары востребованы круглый год. К примеру, офисная и домашняя одежда, бытовая химия, косметика.
Сезонную нишу в торговле стоит выбирать только в том случае, если полученная в сезон прибыль компенсирует периоды низкого спроса. Но у предпринимателей-новичков такое маловероятно. Поэтому начинайте с несезонной ниши.
Как вариант, можно выбрать несколько категорий сезонных товаров и корректировать ассортимент с учётом спроса. Например, интернет-магазин «Всё для рыбалки» может продавать товары для летнего и зимнего лова, акцентируя внимание покупателей на нужных категориях в зависимости от сезона.
Видимые и невидимые
Существуют ниши видимые, которые включают очевидные товары — те, которые нас окружают и которые мы часто используем. Например, одежда, посуда, мебель, аксессуары и прочее. Подобные категории товаров первыми приходят на ум при выборе ниши, но часто им сопутствует высокая конкуренция.
Но есть товары, которые в обычной жизни мы почти не замечаем и они формируют невидимые ниши. К примеру, комплектующие для сантехники, расходные медицинские материалы, ингредиенты для продуктов питания. Как правило, такие товары не пользуются широким спросом, поскольку актуальны для строго ограниченной аудитории. Но весомый плюс в том, что в невидимой нише легче стать лидером.
Широкие и узкие
Ширина или узость ниши определяется разнообразием товарных категорий. К примеру, интернет-магазин «Всё для выпечки» — это ниша широкая, поскольку ассортимент может включать огромное множество различных продуктов и ингредиентов. А вот интернет-магазин индийских специй — узкая ниша, поскольку акцентирована исключительно на конкретной категории товара.
В широких нишах наблюдается большой охват покупателей за счёт разнообразия товаров. Но из-за конкуренции продвижение требует значительных вложений средств и сил.
В узких нишах сложнее найти свою аудиторию. Круг покупателей обычно формируют постоянные клиенты, которым важны экспертность продавца и доскональное знание товара. Но и конкуренции в узких нишах гораздо меньше.
Таким образом, если вы согласны вкладывать серьёзные бюджеты в продвижение интернет-магазина, особенно на первоначальном этапе, и готовы к высокой конкуренции — выбирайте нишу широкую. Если же вы хотите расти преимущественно за счёт собственной экспертности и понимаете, что придётся потратить немало времени и сил на привлечение лояльной аудитории — можно обратить внимание на узкие ниши.
Геозависимые
Под геозависимостью подразумевается взаимосвязь товара и региона продаж. К примеру, интернет-магазин унтов, работающий в пределах Сочи вряд ли будет иметь успех. А вот интернет-магазин, продающий товары для ремонта, может вести бизнес в любом регионе.
При выборе геозависимой ниши обязательно обратите внимание на такие параметры, как:
Если вы планируете, сразу или в перспективе, работать по всей стране и за её пределами, для вас будут более предпочтительные геонезависимые ниши.
Как выбрать нишу для интернет-магазина
Принцип «нравится-не нравится» здесь неуместен — нужно учесть особенности продаж, характеристики товара, нюансы продвижения и прочее. Вот несколько рекомендаций по правильному выбору ниши для интернет-магазина.
Факторы, которые нужно учесть
Выбирая нишу, учитывайте следующие моменты:
Стоимость товара. Чем меньше цена товара, тем проще его продать. По мере роста стоимости увеличивается количество возражений у покупателей и вам придётся тратить больше времени на убеждение клиента. Однако учитывайте размер среднего чека — возможно, что вам выгоднее продать один дорогой продукт, чем реализовать с аналогичной прибылью пару десятков мелких товаров и затратить в разы больше времени.
Габариты товара. Небольшие и лёгкие товары удобнее хранить и доставлять. Чем объёмнее товар по размеру или весу, тем сложнее логистика. Заранее продумайте способы хранения и доставки.
Длительность сделки. Старайтесь выбирать товары с коротким циклом сделки, когда от оформления заказа до получения оплаты проходит не более 1-2 недель. Долгое оформление сделки и многомесячное ожидание оплаты, характерные для высокомаржинальных товаров, могут разрушить бизнес. Длительные сделки в торговле можно себе позволить лишь при наличии капитала, который обеспечит интернет-магазин в периоде ожидания.
Вероятность повторных продаж. Подумайте, сможете ли вы получить постоянных покупателей или вам каждый раз нужно искать новых клиентов. В последнем случае вам придётся постоянно тратить время и деньги на привлечение аудитории.
Потенциал роста. Если вы планируете развитие бизнеса в перспективе, задумайтесь о возможностях роста в выбранной тематике. Можно ли расширить охват аудитории, увеличить ассортимент, нарастить объёмы продаж и прочее.
При оценке критериев нет правильных или неправильных вариантов. Исходите из своих предпочтений и возможностей. К примеру, у вас есть свой склад и транспорт, и вы вполне можете себе позволить торговлю крупной техникой для дома. То есть для вас в этом случае габариты товара не будут значимым критерием при выборе ниши.
Выберите нишу, которая вам по душе
Огромная ошибка — выбирать товар исключительно по уровню его популярности, текущей или потенциальной. Представьте, что с этим товаром вам придётся работать постоянно, изо дня в день, каждый месяц и может не один год. При этом придётся прилагать кучу усилий, чтобы обойти многочисленных конкурентов в популярной тематике. Хорошо, если выбранная тематика вам близка. А если нет? Усталость и разочарование придут раньше, чем успех и прибыль.
Выбирайте нишу, которая вам по-настоящему интересна. Увлечённость своим делом и удовольствие от работы помогут вам более легко преодолеть этап становления бизнеса. Но любую нишу обязательно проверяйте на предмет перспективности.
Изучите спрос
Никогда не полагайтесь только на собственные ощущения. Даже если товар кажется вам востребованным, обязательно в этом убедитесь. Вот несколько способов, которые помогут вам изучить спрос на товар:
Яндекс.Вордстат. Откройте сервис и введите ключевой запрос, связанный с вашим товаром. Вы увидите количество таких запросов за месяц по Яндексу. Отсутствие результатов или не более пары-тройки десятков запросов указывает на низкий спрос или полное его отсутствие. Десятки и сотни тысяч запросов может быть косвенным признаком высокой конкуренции.
Но оптимальное количество запросов — понятие относительное и сильно зависит от ниши. Поэтому смотрим статистику по регионам. Региональная статистика поможет оценить геопопулярность. Напротив каждого региона или города и количества запросов указан коэффициент популярности (affinity index). Значение выше 100 % указывает на высокий спрос и наоборот.
Google Trends. В этом сервисе можно посмотреть динамику спроса. Введите ключевой запрос и посмотрите, как изменялся спрос за период и есть ли тенденция к росту популярности товара. Здесь же можно сравнить разные ключевые запросы и выбрать более популярный.
Контекстная реклама и органическая выдача по коммерческим запросам. В поисковой строке браузера введите коммерческий запрос (купить <продукт>, заказать <продукт>). Посмотрите, много ли объявлений по этому запросу, что пишут конкуренты. В Google в разделе «Инструменты» можно заменить «Все результаты» на «Точное соответствие». В Яндексе кликните на ссылку справа «Показывать только коммерческие запросы». Точное количество запросов в Google Ads или Яндекс.Директе по конкретной фразе и число рекламодателей можно посмотреть с помощью сервиса SpyWords.
Невысокий спрос на товар по результатам исследований может быть следствием его невостребованности. А может просто вам повезло и в этой сфере мало конкурентов. Для получения точного ответа потребуются дополнительные исследования. Например, опрос потенциальной аудитории — можно проводить опросы с помощью таких сервисов, как Яндекс.Взгляд или Anketolog.
При наличии высокого спроса подумайте, как вы сможете выделиться на фоне конкурентов, и чем будете привлекать клиентов.
Проанализируйте конкурентов
Вам нужно чётко представлять ситуацию в выбранной нише: кто и что предлагает, на каких условиях, какие способы привлечения клиентов применяют и прочее. Необходимо изучить конкурентов. Если кратко, вы должны:
Определите возможные риски
В бизнесе часто случаются непредвиденные ситуации и вам нужно реагировать оперативно. Ещё на этапе создания бизнес-плана продумайте все вероятные риски и спланируйте возможный вариант решения.
Например, что вы будете делать, если:
Чем тщательнее вы спланируете закрытие слабых мест, тем меньше проблем вас ожидает в процессе деятельности.
Изучите свою целевую аудиторию
Для успешных продаж важно чётко представлять, кто ваш клиент. Необходимо понять, почему он покупает, что для него важно, на каких характеристиках акцентирует внимание. Один и тот же товар можно позиционировать по-разному на разную целевую аудиторию. Составьте портрет своего идеального клиента:
Именно на своего идеального клиента вы будете ориентироваться при разработке стратегии, формировании ассортимента и создании коммерческих предложений.
Протестируйте нишу
Все предыдущие шаги помогли вам оценить теоретический уровень спроса, а тестирование поможет узнать реальный спрос. Вы можете использовать следующие способы:
Поисковая реклама. Запустите контекстную рекламу в Яндекс.Директ и/или Google Ads с небольшим бюджетом. В качестве посадочной страницы сделайте лендинг на любом конструкторе (Tilda Publishing, Wix, Vigbo, Nethouse). Отследите такие показатели:
Посчитайте процент конверсии. Определите, насколько рентабельна для вас продажа при полученной цене перехода и стоимости клиента.
Опросы в социальных сетях. Найдите группы и сообщества, где присутствует ваша потенциальная аудитория. Проведите опрос и узнайте о причинах приобретения конкретного продукта, о мотивах и потребностях. Чтобы получить более честные ответы, можно представиться автором, который собирает материал для статьи или обычным покупателем, который желает узнать обо всех плюсах и минусах.
Бесплатные доски объявлений. Опубликуйте объявления на ресурсах вроде Авито и изучите собранную статистику. Посмотрите, сколько пользователей просмотрели объявление, сколько человек написали или позвонили. Откликнувшимся людям можно сказать, что товар, к сожалению, закончился.
Разузнайте о поставщиках
Для бесперебойной работы интернет-магазина важно найти хорошего поставщика на выгодных для вас условиях. Если вы пока не знаете, где будете брать товар, не торопитесь создавать интернет-магазин. Итак, вот критерии, важные при выборе поставщиков:
Качество товара. В идеале лучше всего закупать товар у непосредственного производителя или официального представителя, поскольку можно получать скидки при оптовых закупках и заменять бракованные товары. При отсутствии такой возможности поинтересуйтесь, какими гарантии может обеспечить поставщик: сертификаты качества, гарантийные сроки и прочее.
Поставщиков в своём регионе можно поискать через поисковые системы по запросам оптовые продажи, товар оптом. Можно обратиться к производителю и узнать контакты региональных дилеров. Можно обратиться к сарафанному радио или попробовать разузнать о поставщиках конкурентов. Выбрав несколько поставщиков, запросите коммерческие предложения и подробно расспросите об условиях сотрудничества.
Цены. Дешевле — не всегда лучше. Посчитайте, какой будет себестоимость товара с учётом доставки и накладных расходов.
Местоположение. Желательно искать поставщика в своём регионе, что позволит сэкономить на транспортировке товаров и обеспечит стабильность поставок. Но возможно, что у отдалённого поставщика разветвлённая сеть и есть оптовый склад в вашем городе. Интересуйтесь расположением нужных товаров, а не самих поставщиков.
Для начинающих интернет-магазинов хорошим решением может стать работа по системе дропшиппинга. В этом случае магазин выступает посредником: принимает заявки и со своего сайта отправляет их поставщику, а тот в свою очередь отправляет заказы по нужным адресам. Интернет-магазин в данной схеме получает прибыль в виде разницы между своей ценой и ценой поставщика. При этом отсутствуют расходы на хранение товара и организацию доставки.