Нет сейлз что это
net sales
1 net sales
чистая реализация
Валовая реализация за вычетом возвратов и стоимости товаров, а также предоставленных скидок за срочность оплаты. В последнее время наметилась тенденция отражать чистую реализацию как чистую сумму, полученную (либо подлежащую получению) от заказчика.
[ http://www.lexikon.ru/dict/uprav/index.html]
Тематики
чистый объем продаж
Показатель отчета о прибылях и убытках — сумма, полученная от реализации продукции и скидок, предоставленных поставщиками, за вычетом стоимости возвращенного (напр., в связи с обнаруженным браком) товара и скидок, предоставленных покупателям. См. Выручка от реализации продукции.
[ http://slovar-lopatnikov.ru/]
Тематики
2 net sales
3 net sales
4 net sales
5 net sales
6 net sales
7 Net Sales
8 net sales
9 net sales
10 net sales
11 net sales
12 net sales
13 net sales
14 net sales
15 net sales
16 net sales
17 net sales
18 net
net profit — чи́стая при́быль
net weight — чи́стый вес
19 net margin on sales
20 net credit sales
См. также в других словарях:
net sales — Term used to describe a firm s revenue after the amount of returns, allowances, and discounts is deducted from gross revenue from the firm s principal operations. American Banker Glossary Gross sales less returns and allowances, freight out, and… … Financial and business terms
Net Sales — The amount of sales generated by a company after the deduction of returns, allowances for damaged or missing goods and any discounts allowed. The sales number reported on a company s financial statements is a net sales number, reflecting these… … Investment dictionary
net sales — /net seɪlz/ plural noun sales less damaged or returned items, discounts to retailers, etc … Marketing dictionary in english
net sales — /net seɪlz/ plural noun the total amount of sales less damaged or returned items and discounts to retailers … Dictionary of banking and finance
net sales — Sales after the deduction of *discounts, *rebates, *allowances for bad debts, and *customer returns … Auditor’s dictionary
net sales — noun gross sales reduced by customer discounts, returns, freight out, and allowances • Hypernyms: ↑income * * * noun plural : the balance of gross sales remaining after deducting trade discounts, returned sales, and sales allowances … Useful english dictionary
net sales — noun The value of sales generated by a company after deduction of returns, discounts and the value of damaged or lost goods … Wiktionary
net sales — Gross sales minus returns, allowances, rebates, and discounts … Black’s law dictionary
net sales — Gross sales minus returns, allowances, rebates, and discounts … Black’s law dictionary
net sales value — grynoji realizavimo vertė statusas Aprobuotas sritis buhalterinė apskaita ir finansinė atskaitomybė apibrėžtis Įprastinės veiklos metu įvertinta turto pardavimo kaina, atėmus įvertintas turto vieneto gamybos baigimo ir įvertintas turto pardavimo … Lithuanian dictionary (lietuvių žodynas)
Чистые продажи | Net Sales
Чистые продажи – англ. Net Sales, являются суммой, которую получила компания после того, как из валовых продаж были осуществлены определенные удержания, например, такие как транспортные расходы или скидки. При этом валовые продажи являются общей суммой всех продаж без учета других факторов. Следует также отметить, что точное значение термина «чистые продажи» может несколько отличаться зависимости от юрисдикции, где работает компания.
Факторы, которые учитываются при расчете показателя чистых продаж, могут изменяться, но чаще всего учитываются две позиции. Первая из них заключается в том, что клиенты могут возвратить товары, которые они купили, поэтому эта сумма должна быть вычтена из валовых продаж. Более того, если возращенный товар был перепродан, вычисление истинной суммы продаж может быть затруднено. Такая операция будет выглядеть как продажа двух единиц товаров, хотя в действительности одна и та же единица товара была продана два раза, но при этом было произведено возмещение средств клиенту по первой продаже.
Хотя некоторые из возвращенных позиций будут перепроданы, в случае возвратов по причине наличия дефектов события развиваются по другому сценарию. Эти позиции не могут быть перепроданы, однако они будут считаться как проданные в показателе валовых продаж. При расчете чистых продаж сумма возврата дефектных позиций вычитается из суммы валовых продаж, поэтому позиции не будут учтены как проданные.
Могут быть и другие случаи, которые требуют корректировки величины чистых продаж, одним из которых является предоставление скидки после осуществления продажи. Например, продавец выставил своему клиенту счет за поставленные товары на сумму 10000 у.е., в котором предлагается скидка в размере 3%, если покупатель оплатит товар в трехдневный срок. Допустим, что клиент счел целесообразным воспользоваться скидкой и оплатил товары на третий день. При этом он перечислит продавцу не 10000 у.е., а 9700 у.е. Таким образом, в валовых продажах эта сделка будет отражена по сумме выставленного счета в 10000 у.е., однако в чистые продажи пойдет сумма за вычетом скидки 9700 у.е.
Не стоит также путать термины «валовые продажи» и «чистые продажи» с терминами «валовой доход» (англ. Gross Income) и «чистый доход» (англ. Net Income). Валовой доход является более широким понятием, поскольку предполагает все доходы компании за определенный период, а не только валовые продажи. В свою очередь чистый доход отличается от чистых продаж тем, что он является доходом предприятия после вычета всех расходов и уплаты налога на прибыль. Если валовой доход не позволяет покрыть все расходы за отчетный период, то компания получает чистый убыток (англ. Net Loss). При этом показатель чистых продаж компании может быть достаточно внушительным, поскольку он не учитывает всех ее расходов.
net sales
Смотреть что такое «net sales» в других словарях:
net sales — Term used to describe a firm s revenue after the amount of returns, allowances, and discounts is deducted from gross revenue from the firm s principal operations. American Banker Glossary Gross sales less returns and allowances, freight out, and… … Financial and business terms
Net Sales — The amount of sales generated by a company after the deduction of returns, allowances for damaged or missing goods and any discounts allowed. The sales number reported on a company s financial statements is a net sales number, reflecting these… … Investment dictionary
net sales — /net seɪlz/ plural noun sales less damaged or returned items, discounts to retailers, etc … Marketing dictionary in english
net sales — /net seɪlz/ plural noun the total amount of sales less damaged or returned items and discounts to retailers … Dictionary of banking and finance
net sales — Sales after the deduction of *discounts, *rebates, *allowances for bad debts, and *customer returns … Auditor’s dictionary
net sales — noun gross sales reduced by customer discounts, returns, freight out, and allowances • Hypernyms: ↑income * * * noun plural : the balance of gross sales remaining after deducting trade discounts, returned sales, and sales allowances … Useful english dictionary
net sales — noun The value of sales generated by a company after deduction of returns, discounts and the value of damaged or lost goods … Wiktionary
net sales — Gross sales minus returns, allowances, rebates, and discounts … Black’s law dictionary
net sales — Gross sales minus returns, allowances, rebates, and discounts … Black’s law dictionary
net sales value — grynoji realizavimo vertė statusas Aprobuotas sritis buhalterinė apskaita ir finansinė atskaitomybė apibrėžtis Įprastinės veiklos metu įvertinta turto pardavimo kaina, atėmus įvertintas turto vieneto gamybos baigimo ir įvertintas turto pardavimo … Lithuanian dictionary (lietuvių žodynas)
Рынок сейлз в IT: актуальное об актуальном
Привет, друзья. С вами снова Роман Римша. Сегодня хочу поднять очень актуальную, важную и острую проблему — найм сейлза. В этой статье я хочу рассмотреть:
1. Какая сегодня ситуация на рынке персонала для отдела продаж.
2. Как осознать потребность в найме квалифицированных работников.
3. Как подготовиться к найму нового человека в отдел продаж.
4. Какими методами и где искать нового сотрудника.
5. Подробно об этапах найма и ошибках на каждом этапе.
6. Взгляд изнутри на тестирование нового сейлза.
А теперь разберем каждый из этих вопросов подробно и понятно.
Начну я этот материал-инструкцию с некоторых цифр из моей практики найма сейлзов для компаний. И они скажут сами за себя.
Диаграмма отбора middle sales за 5 недель
На этой диаграмме мы можем увидеть этапы найма сейлза в компанию, которая предлагала ставку в 1 000-1 200 дол. и стандартные бонусы для менеджера по продажам с базовыми навыками.Так, из 220 кандидатов, которые отправили CV, за 5 недель компания отобрала и приняла всего 2 сейлза. Но эта ситуация еще сравнительно удачно сложилась для компании: как по сроку отбора, так и по числу принятых специалистов.
Диаграмма отбора middle sales за 4 недели
На этом примере мы видим более серьезную конкуренцию. Из 268 кандидатов по CV было отобрано всего 40, лишь 1 из которых получил должность. Это при отборе с предложением компании — 1 000-1 200 дол. и достаточными бонусами. Усложнился отбор из-за дополнительных требований к кандидатам: B2B опыт более 1 года. Замечу, что это Middle. Cо специалистами более высокого уровня навыков поиск и длительней, и сложней.
Диаграмма отбора senior sales за 7 недель
На этом примере можно увидеть, что из 194 кандидатов до найма за 7 недель дошел лишь 1 Senior Sales. При том, что предложение по ставке было в 2 000 дол. с дополнительными внутренними преимуществами при стандартных требованиях.
Эти диаграммы говорят о том, насколько высокая конкуренция на рынке. И насколько сложно при таком обширном предложении найти своего человека под, казалось бы, стандартные запросы компании (на практике моего найма есть вакансии, открытые даже после 6 месяцев). А проблема тут частично и в IT-компаниях как таковых. Где, как и кого искать? — разберем практически на пальцах.
«We need sales. So let’s hire a salesperson!» — с таким запросом ко мне приходят чаще всего. Без шуток, вот сугубо так.
И это отлично, что компании нужен менеджер по продажам. Это показатель роста и развития. Но не все при осознании потребности понимают, что сейлзы разные, они требуют под себя инфраструктуру, внимание, задачи, воронки, место в структуре. Их не просто нужно искать, к ним нужно быть готовыми. И готовность эта определяется после ответа на несколько вопросов.
На какие вопросы нужно ответить, чтобы разобраться, кого искать?
1. Есть ли лидогенерация в компании, и кто ее выполняет?
2. Есть ли система ведения клиентов и дальнейших продаж, кто это выполняет или будет выполнять?
3. Кто будет управлять сейлзом?
4. Какие цели мы хотим достигнуть после появления нового сейлза, и вообще?
5. Есть ли у нас инфраструктура под найм нового человека со всеми требуемыми от него функциями?
6. Есть ли бюджеты на дополнительные активности (поездки, форумы, обучение) согласно установленным требованиям?
Теперь о каждом пункте поговорим детальней.
В зависимости от отдела продаж сейлз-менеджер получает ряд функций и обязанностей. И их осознание приходит, в первую очередь, от определения, какая же структура действует именно у вас. Существует несколько разделений структур: по разделению задач в отделе, по ориентации на клиентов, по организационной схеме. Разумеется, они могут комбинироваться.
Структура отдела продаж в зависимости от распределения функций между членами отдела:
· Централизованный — тут люди делают все: лидогенерация, сближение с клиентом, продажа, допродажи.
· Децентрализованный — каждый специалист в отделе отвечает за свою функцию.
· Смешанный — понятно, тут, по сути, как получится, но есть характеристики и той, и той структуры.
В данном случае вы можете опередить, какие функции у вас заняты, и какие функции примет на себя новый сейлз.
Структура отдела продаж в зависимости от ориентации на клиента:
— География продажи продукта — по территориям (странам, регионам, языкам), где продаете.
— Продуктовая или сервисная линейка — по компетенциям (в зависимости от того, что продает, сейлз должен иметь определенные знания).
— По клиентам или аккаунтам — по размеру или ЛПРам (для больших компаний — умение взаимодействовать с одной цепочкой согласования, для государственных — с бюрократией).
— Индустрии или вертикали — по специализации клиента (ниши, ориентации по рынкам).
Кроме того, сама организация управления отделом продаж выделяет 3 наиболее популярные на сегодня структуры департамента сейлзов:
1. The Island Sales Team — СЕО отдела, который управляет равными по правам и обязанностям сейлзами. Этакий принцип «стул и телефон», который работает на маленьком цикле сделки и простых продуктах.
2. The Assembly Line Sales Team — тут компания работает по принципу «сборки машины»: берем лиды, квалифицируем их, отдаем на сближение, продаем. Каждый отдел второго уровня выполняет свою задачу для достижения единого KPI продажи.
3. The Pod Sales Team (scrum команды как частный случай) — каждый член команды отвечает сугубо за свою работу, т.е. вполне отдельная единица, самостоятельный специалист, который работает с другими такими сообща. Тут создается специфический путь клиента, а не проводится муторная однотипная работа с каждым.
И вот эти все критерии построения структуры определяют и требования по поиску (а значит, и подготовке компании) к найму. Кто будет контролировать работу: отдела и конкретного менеджера? Какие функции присваиваются менеджеру? Кому передаются отчеты? В чем KPI специалиста?
Но осознание специфики, как вы будете втискивать (и куда) сейлза, открывает сразу и новые вопросы, один из них — инфраструктура.
«Нанять сейлза — легко. Уж точно легче, чем разработчика» — еще одна избитая фраза, которая вытекает из вышеупомянутой. На самом деле, если сравнивать менеджера по продажам с инженером — это как нанять Senior DevOps на Delphi за ставку в 1 000 дол., который завтра уже готов пройти личное собеседование. И вот совсем не смешно.
Для бизнеса найм продавца все еще означает: взять студию, поставить 20 столов с телефонами, посадить туда операторов — и отлично. Но на практике так хорошо не получается. Ведь вы должны понимать, какой доступ даете специалисту, какие (в рамках структуры) у него есть потребности в материалах, бюджете, активностях. То есть во всем, что ему нужно для комфортной работы и полного выполнения своих обязанностей.
Тут уже в зависимости от специфики построения отдела, обязательной инфраструктуры для закрытия KPI определяются и новые требования, в том числе технические.
«Только технический сейлз. Только с опытом в IT. Только С2 уровень языка. Только с китайским. Только…» — плавно продолжаем открывать мою копилку запросов.
Кажется, не реально. Но такие (или подобные) запросы появляются у компаний тогда, когда они переоценивают все вышеперечисленные пункты. Так вот с таким уровнем навыков не бывает специалистов. А если бывают — у вас бюджета не хватит, потому что он один на миллион. Кстати, сразу про бюджет.
Сегодня среднее предложение по рынку нормальному менеджеру по продажам — 1 500-2 000 дол. оклада с дополнительными 2-7% от сделки. При этом на рынке принятие предложения инженером происходит в 40-60% случаев, а вот продавцы почему-то принимают оффер в 80-90% случаев.
Так вот, при таком ценовом рынке вы не найдете специалиста на 300 дол., еще и с такими требованиями, как выше. Если к вам приходит нормальный по CV и разговору сейлз, который запрашивает (или готов работать на ваше предложение) 300 дол. — с ним что-то не так. Это либо специалисты, которые имеют неприятные истории с прошлыми компаниями, или «перебежчики», или просто «так себе» продавцы. Давайте рассудим: о какой сделке в 200 000 дол. может идти речь, если девочка (или мальчик, мы же без сексизма) никогда в руках и сотой части этой суммы не держала? Тут нужно думать, чем заплатить за квартиру, за еду, а вы о какой-то сделке, в реалистичности которой такой сейлз вообще сомневается. Какие скидки будет ставить такой специалист? Где будет брать ценовое обоснование? Просто поймите: нет комфорта — нет работы, нет реального опыта таких сумм — нет и продаж на такие суммы.
На сумму в 1 500-2 000 дол. требования по Hard Skills, из моего опыта, адекватные следующие:
1. Наличие навыков в методиках продаж (BANT, SPIN, SNAP, etc.).
2. Понимание специалистом инструментов и методов привлечения клиентов (network, tools, conversion rates, etc.).
3. Наличие технических знаний (в вашей области работы и продукта, а не вообще).
4. Наличие представлений в принципах и постулатах рынка IT.
5. Умение работать с классическими моделями управления проектами (Waterfall, Agile).
6. Наличие навыков работы с основоположными инструментами (SAFe, LeSS, Nexus, etc.).
7. Наличие портфолио/ кейсов/ цифр, которые значимы для вас.
Диаграмма значимости навыков и опыта при отборе сейлза
Опять-таки, это все образно, из моей практики, и гибко подстраивается под компанию. Ведь, по сути, тот, кто умеет легко разговаривать, уже может называться сейлзом.
Soft Skills же выявлять гораздо тяжелее, ведь, по сути, это про коммуникации и личное восприятие. Soft Skills — это как раз про то, насколько человек соответствует вообще компании: миссии, ценностям, процессу. Будет ли такой менеджер адекватно представлять компанию в глазах клиентов. Это нужно распознавать с точки зрения того, в какой степени человек ментально, органично сможет влиться в коллектив по сродным качествам. Тут важно понять, что сейлз не только ведет общение с клиентами. Он еще и проводит клиента внутрь, например, на соответствующего разработчика, который технически объясняет определенные вопросы. Так вот, сможет ли менеджер по продажам верно выбрать специалиста, на которого переводить, сможет ли правильно отрекомендовать верного инженера. Это можно выявить только через интервью. Но об этом позже. Сейчас пока выясним, где вообще искать сейлза, чтобы было с кем проводить интервью.
Если с вопросом «кого искать?», мы уже разобрались, то вопрос «где и как искать?» все еще актуален. Ведь правильный канал поиска и правильные инструменты определяют, сколько подходящих кандидатов вы сможете найти.
Купить продажника: как найти хорошего сейлз-менеджера
На сайте рекрутингового сервиса Superjob размещено более 20 млн резюме соискателей. Из них почти 2 млн — это менеджеры по продажам. Более 1,5 млн зарегистрированных компаний пользуются этой базой, и в первую очередь, как отмечает президент Superjob Алексей Захаров, они ищут себе продажников. Количество далеко не сразу переходит в качество. Так, на опубликованное объявление о поиске менеджера по продажам в среднем в течение месяца откликнется 40 человек (на объявления известных компаний, как правило, значительно больше). Из них порядка 50% формально подойдут под требования компании. Успешно проходят собеседование, как показывает практика, шесть-восемь соискателей из двадцати. «Лучшего из этих людей, а может быть, и всех сразу, можно взять на работу, — отмечает Алексей Захаров. — Через один-три месяца, вникнув в нюансы своих обязанностей, новый сотрудник начнет успешно работать и приносить прибыль компании».
Успешно проходят собеседование 6-8 соискателей из 20
Консультанты по подбору персонала советуют при проведении собеседований учитывать ряд неочевидных факторов. Например, если кандидат ранее работал на уже успешную компанию, то он может оказаться менее мотивированным, чем человек, выстраивавший продажи с нуля. Если соискатель отличился в прошлом, но за последнее время ничем себя не проявил, то велика вероятность того, что он ищет новое место, где можно почивать на лаврах. Важно также, о чем спрашивает кандидат: интересует ли его сам процесс работы, предоставление готовой базы контактов, последствия невыполнения плана? Такие вопросы, как правило, говорят о невысокой уверенности в собственных силах. Если кандидат долго перечисляет, с кем он встречался и что делал, но не переходит к результату своей работы и перекладывает ответственность за неудачи на других, то это тоже тревожный звоночек. Как и в случае ожиданий по зарплате: когда соискатель требует только оклад, то есть отвергает проценты, по всей вероятности, он не нацелен на активные продажи и проявление инициативы.
Но основная проблема заключается в том, что готовых менеджеров по продажам, полностью подходящих для новых вакансий, на рынке не бывает. По словам Алексея Захарова, самый распространенный механизм поиска продажников в российских компаниях выглядит так: «Шаг первый: идем на Superjob, ищем людей «в теме», если продукт сложный, либо просто приглашаем на собеседование всех подряд, неважно, подходят они или нет. Шаг второй: дошедших до собеседования тестируем на пригодность к процессу продаж продукта. Шаг третий: десять кандидатов из всей массы, прошедших тесты, начинаем обучать. Четвертый шаг: трое из десяти обучившихся начинают продавать продукт. Шаг пятый, последний, плавно переходящий в первый: идем на Superjob и начинаем поиск заново».
Готовых менеджеров по продажам на рынке не бывает
Очевидно, что у топ-менеджмента любой компании график не позволяет посвящать все рабочее время собеседованиям. Чтобы минимизировать издержки, целесообразно воспользоваться уже разработанными инструментами и алгоритмами. К примеру, специалисты Superjob, используя индивидуальный подход, бесплатно помогут правильно составить и разместить вакансию работодателя, чтобы получить максимум откликов от подходящих соискателей. Как показывает опыт применения этого сервиса, он повышает процент отклика на вакансию на 60% и сокращает время отбора кандидатов в два раза.
Выход на работу одного сотрудника — при поиске через Superjob — обойдется в сумму от 500 до 2000 рублей в зависимости от региона, сложности продукта и известности компании. Новых сотрудников можно также переманивать у конкурентов, однако это разовый и экстренный вариант: большого потока соискателей так не получить, а вот репутацию на рынке можно подпортить. «Сто подходящих кандидатов вы никогда и ни при каких условиях не переманите из компаний и не найдете сами ни на каких сайтах. Требуется только большая воронка потенциально пригодных соискателей и эффективная система быстрого обучения. Другого способа закрыть вакансии менеджеров по продажам в B2B не существует», — подчеркивает Алексей Захаров.