Нет клиентов что делать
Что делать, когда нет клиентов?
Что делать, когда в вашем бизнесе нет клиентов? Либо их сильно недостаточно. Это один из самых популярных вопросов, которые я получаю в ваших письмах, а также слышу на семинарах и конференциях, которые провожу для владельцев и директоров бизнеса.
Скажу откровенно — мне знакомо это чувство. Я сам раньше не раз оказывался в ситуации, когда клиенты «не идут». Хотя кажется, что ты делаешь для этого все возможное.
И знаете, мне не нравилось это чувство. Оно очень неприятное.
В нем одиноко. Когда у тебя есть хороший товар или услуга, есть персонал, который готов работать, а клиентов… нет. Или их сильно меньше, чем покрыть даже базовые расходы. И уж точно на порядок меньше, чем ты заслуживаешь!
Поначалу, когда черная полоса только начинается — допустим 1 месяц работы в минус — ты говоришь себе — ничего страшного, просто не повезло, на самом деле скоро все наладится…
…сейчас, по опыту массы прошлых неудач, я понимаю — что ничего не наладится, это четкий симптом, что бизнес идет ко дну, и если не предпринять срочных усилий, скоро станет совсем плохо…
Во второй месяц работы с отрицательным результатом, ты начинаешь все сильнее нервничать. Приходит понимание, что что-то явно не так, но непонятно что! А ведь расходы — офис, зарплата, налоги, связь и интернет и т.д. — никуда не делись! Приходится вкладывать личные деньги в бизнес, чтобы удержать его на плаву.
Черт возьми — это не самое лучшее ощущение — когда вместо того, чтобы получать деньги от своего бизнеса, в котором ты пашешь как лошадь, ты вынужден сам же в него докладывать.
Людям работающим по найму это не понять. Они обычно видят только одну грань бизнеса — большой кабинет, секретарша, куча сотрудников, много денег, хорошая машина, отдых на Мальдивах. Да, это все правда, причем вполне достижимая.
Только вот, они, работающие на кого-то и все еще мечатающие о своем бизнесе, не понимают (или не хотят понимать), что чтобы дойти до всего этого — машин, кабинетов и Мальдив, — надо несколько раз побывать в шкуре бизнесмена на грани разорения.
По крайней мере мой путь был именно таким, может быть кому-то
везло больше — сразу раз и в дамки, — но я в такие короткие пути не
слишком-то верю. Когда ты понимаешь, что завтра надо платить зарплату людям… а нечем… и как ты будешь смотреть им в глаза, с немым вопросом «чем нам кормить свои семьи»?
Мой самый первый бизнес был именно таким (в двух словах — мы создавали первое, на тот момент в России, финансовое радио) — мы его создали, стали делать первые передачи (очень, к слову, неплохие), но рекламодателей не было.
Я целыми днямих ходил и обивал пороги различных финансовых компаний, предлагая дать у нас рекламу хотя бы за очень небольшие деньги. Так длилось несколько месяцев. Мне удалось каким-то чудом найти пару клиентов, но этого было совершенно не достаточно для покрытия всех расходов.
В итоге, через полгода бизнес пришлось закрыть. Я же все это время перебивался мелкими дополнительными заработками по 200-300$ в месяц, которыми занимался параллельно с основным бизнесом.
Сейчас, оглядываясь назад, я понимаю, что иначе в общем-то и быть не могло. Поскольку я совершенно неправильно подходил к действиям, которые надо предпринимать, когда клиентов недостаточно.
Сейчас, когда мне удалось наладить стабильный большой поток клиентов в мой собственный бизнес, а также оттестировать технологии на сотнях моих учеников на тренингах и персональной работе, я знаю рецепт.
И именно поэтому я пишу вам это письмо — если вам срочно нужны клиенты, делайте следующее:
Немедленно запускайте параллельно минимум 10 различных способов, которые помогут привлечь вам клиентов
Это может быть все что угодно:
На самом деле способов найти новых клиентов ОЧЕНЬ МНОГО! И они все известны (если вы их пока не знаете — пройдите тренинг «Быстрые деньги в бизнесе» + «Генератор новых клиентов«).
Но главный секрет в том, что надо запускать сразу МНОГО способов параллельно. Обычно большинство бизнесов знают и используют всего лишь 1-2 способа и все! И удивляются — почему клиенты не идут. На самом надо:
Именно в такой последовательности. Тогда, гарантирую, вы очень быстро найдете новых клиентов (при условии, разумеется, что у вас хороший товар или услуга).
Если же вы будете просто последовательно неспешно давать одну и ту же рекламу и ждать, когда же повалят клиенты — скорее всего, этого не произойдет.
Нет денег, нет клиентов. Что можно сделать?
Вы только начинаете и у вас нет денег на нормальный трафик или рекламу на релевантных площадках. Это нормально, но это не значит, что нет способов привлекать стабильно клиентов, тратя совсем небольшие деньги.
Когда мы начинали заниматься дизайном, у нас было около 2000 рублей дохода в неделю, на которые мы жили с девушкой в коммуналке. Тут не то что бы бизнес начинать, тут просто на продукты/коммуналку бы хватило нормально. Но мы решили, что хватит это терпеть и рискнули уйти во фриланс сразу после студенческой скамьи.
Никакого другого опыта работы на тот момент у нас не было.
Сейчас у нас в клиентах и Convers и Braun с Delongi и все это с минимальным вложением в продвижение. Давайте, чтобы совсем быть точными, посчитаем, сколько мы потратили на продвижение?
Как понимаете, цифры для бизнеса смешные.
Не обязательно быть гуру по построению личного бренда или отдавать за это большие деньги. Достаточно просто писать регулярно о том, что вы делаете. Поверьте, это людям интереснее, чем вам кажется.
1. Пишите о том, что и как вы делаете. Всем ведь интересно читать кейсы или бекстейдж не только для того, чтобы повторить или избежать тех же ошибок. Всем интересно посмотреть, как работают другие. В чем их секретный ингредиент «секретно-ингредиентного супа».
3. Хвастайтесь успехами своих клиентов. Тут сейчас вполне очевидный когнитивный диссонанс возникнет после прочтения предыдущего пункта, но это действительно приятно, когда твой партнер рассказывает о твоих успехах. И самое важное, это запоминается и вспоминается, когда поднимается вопрос связанный с вами.
4. Делайте лайфстайл. Рассказывайте о том что вы читали, делайте обзоры или краткие выжимки из книг или статей которые прочитали. Сделайте, в конце концов, небольшой еженедельный дайджест статей, которые вы прочитали и которые реально классные. Вы потратите на это лишних 10 минут, но создадите ценность другим людям.
Ценность личного профиля для привлечения клиентов в социальных сетях нельзя недооценивать. Минимальные познания в SMM сегодня необходимы каждому предпринимателю.
Кстати, вечный вопрос. Где стоит вести профиль? Во ВКонтакте, по мнению некоторых, сидят одни школьники, в Facebook сидит элита элит и только там есть платежеспособная аудитория, но там как-то все очень сложно.
Я считаю, что иметь качественный личный аккаунт необходимо везде, а на замечания некоторых предпринимателей из Facebook, что в ВК денег нет, могу ответить только так
12 способов немедленно остановить отток клиентов
В мире нет ни одного предприятия, которое никогда не теряло бы клиента. Эта проблема называется отток клиентов. И каждый бизнес справляется с этим по-разному: одни сразу же начинают искать новых клиентов, чтобы возместить убытки; другие бросают все свои силы на анализ того, что пошло не так и как прикрыть других, пытающихся убежать.
Отток клиентов рассчитывается по количеству клиентов, которые покидают вашу компанию в течение определенного периода времени. В более приземленном смысле показатель оттока показывает, как ваш бизнес справляется с удержанием клиентов.
Отток – это настоящая головная боль для многих компаний, поскольку он показывает, насколько хорошо (или плохо) они удерживают клиентов на своей стороне. Для этого есть две причины:
Во-первых, это финансовый аспект оттока, который вызывает больше всего проблем.
А по словам Forrester, приобретение новых клиентов обходится в 5 раз дороже, чем сохранение существующих.
Чтобы довести нового клиента до того же уровня лояльности, знания о вашем продукте и вашего знания о клиенте, что и существующего будет стоить вам в 16 раз больше.
Вторая причина заключается в том, что чем больше клиентов удерживает бизнес, тем больше он приносит дохода!
Те же истины раскрывает и KPMG, которая пришла к выводу, что удержание клиентов является главным фактором дохода компании.
Впечатляет, не правда ли? Но это еще не все.
По словам Gartner, 80% будущих доходов компании будут поступать только от 20% существующих клиентов. Между тем, Marketing Metrics утверждает, что вероятность продажи уже существующему клиенту составляет 60-70%, и только 5-20%, чтобы продать новому потенциальному клиенту.
Таким образом, вполне логично, что сосредоточение внимания на снижении оттока имеет первостепенное значение, поскольку сохранение ваших клиентов выгодно! Тем не менее, не слишком многие компании понимают это и, как следствие, все еще борются за реализацию успешной стратегии предотвращения оттока капитала. Итак, как вы уменьшаете отток клиентов?
Не нужно паниковать, есть вещи, которые вы можете сделать прямо здесь и прямо сейчас, чтобы бороться с оттоком клиентов. Чтобы начать, вот 12 способов, которыми вы можете уменьшить отток клиентов.
Да, это может показаться очевидным, но давайте еще раз подчеркнем: вы должны просто выяснить, почему клиенты решили уйти. Самый простой способ сделать это – поговорить с клиентом. И под «разговором» имеется в виду действительно телефонный разговор – это лучший вариант. Таким образом, вы можете продемонстрировать, что вам действительно не все равно, и вы можете мгновенно узнать, что пошло не так.
Факт: 68% клиентов уходят, потому что они думают, что компания не заботится о них.
Не идите по ленивому пути, отправляя клиентам «опросы выхода», просто позвоните им и спросите, почему они ушли. Это даст вам немедленную, голосовую обратную связь с клиентами о том, решает ли ваш продукт проблемы клиентов или вызывает проблемы.
Система аналитики UnChurn позволяет делать выводы по ушедшим клиентам объективно и в автоматическом режиме. Конечно, это не заменит личные контакты, но даст более полную и всестороннюю аналитику по ушедшим клиентам.
Еще один способ предотвратить отток – это активно вовлекать клиентов в работу с вашим продуктом. Дайте вашим клиентам причины продолжать возвращаться, показывая им повседневную ценность использования ваших продуктов, делая ваши продукты, услуги, предложения и т. д. частью их ежедневного рабочего процесса.
Как вы можете это сделать?
Для начала предоставьте обширный и универсальный контент о ключевых функциональных преимуществах вашего продукта и предлагайте регулярные обновления новостей, такие как объявления о сделках, специальных предложениях или предстоящих обновлениях.
Что касается того, когда вы должны связаться со своими клиентами, начните с анализа карты взаимодействия клиентов с продуктом. Карта путешествия клиента по продукту дает вам ясную картину всех взаимодействий с клиентом по всем каналам, устройствам и точкам соприкосновения на каждом этапе жизненного цикла клиента, а также возможность присутствовать с нужным контентом в нужном месте и в нужное время.
Еще один метод приходит в форме социального мониторинга (нет, мы не про страшное приложение для отслеживания зараженных коронавирусом) – процесс поиска и внесения вклада в разговоры о Вашей компании в Интернете путем поиска упоминаний бренда, конкретных ключевых слов или фраз и комментариев. Это поможет вам держать руку на пульсе того, что происходит с точки зрения удовлетворенности клиентов.
И, наконец, не забывайте о старой доброй обратной связи. Например, спросите своих новых клиентов, каково было их первое впечатление от использования вашего продукта. Это поможет вам лучше понять первоначальное воздействие, которое оказывают ваши продукты.
Этот трюк предотвращения оттока естественно вытекает из пункта выше. Вы должны предоставить достаточно качественных образовательных или вспомогательных материалов, которые помогут увеличить удержание и уменьшить отток. Предлагайте бесплатные тренинги, вебинары, видеоуроки и демонстрации продуктов – все, что нужно, чтобы ваши клиенты чувствовали себя комфортно и были информированы.
Другими словами, вы должны не только дать им инструменты, которые работают, но и предложить обучение тому, как использовать эти инструменты с максимальной прибылью. Таким образом, вы продемонстрируете весь потенциал ваших продуктов и услуг, а также обеспечите клиентам успешное вовлечение.
Лучший способ избежать оттока – это предотвратить его, верно?
Почему нет продаж: 7 способов это исправить
По данным компании PwC, за 2014-2016 годы в 67% российских компаний упали продажи в связи со снижением спроса на их продукцию. Часть из них уже закрылись, а другие остались на плаву и даже смогли увеличить выручку, несмотря на кризис. Мы решили выяснить, как им это удалось, и что нужно делать, чтобы пополнить их ряды.
Содержание:
Почему не идут продажи
По данным Росстата, реальные доходы населения за первый квартал 2019 года сократились на 2,3%. Не удивительно, почему нет клиентов в некоторых нишах: люди стремятся экономить и отказываются от части покупок. Это ведет к снижению прибыли компаний сегмента b2c, что в свою очередь приводит к падению продаж в сфере b2b.
Именно экономическим кризисом некоторые руководители объясняют, почему не идут продажи. Можно ли как-то нивелировать влияние кризиса на бизнес?
Анна Антипенко, бизнес-тренер:
— Просто будь быстрее — фраза, которая должна стать девизом любой компании в кризис. Нужно быстро выявлять слабые места, мешающие росту продаж, и быстро их устранять: искать новые каналы сбыта, рекламные площадки, стандарты работы с персоналом. Кризис — это возможность для компании перейти на новый уровень. Но воспользоваться ей смогут лишь те, кто готов отказаться от старого и делать все очень быстро.
Однако есть и ряд других факторов, объясняющих, почему нет продаж:
В отличие от кризиса, эти причины можно если не устранить, но хотя бы снизить их негативное влияние.
Как исправить
Установите адекватную рынку цену
Это не значит демпинговать. Буханка хлеба в магазине Германа Стерлигова стоит 550-3200 рублей, что по сравнению с привычными 20-50 рублями кажется немыслимым. Однако этот хлеб пользуется спросом и находит своих покупателей.
Исходя из сказанного, цену необходимо установить адекватно своей целевой аудитории. Если ваш бизнес ориентирован на людей с достатком выше среднего, то слишком низкая стоимость вашего продукта им покажется подозрительной. Установка «цена = качество» прочно засела в сознании людей, поэтому слишком низкая цена может оказаться одной из причин, почему мало клиентов.
Бездумный массовый демпинг может породить и другие проблемы.
В Краснодаре очень много автомоек. Открыть такой бизнес довольно просто, чем и пользуются местные предприниматели. Конкуренция большая, а других способов обойти конкурентов, кроме демпинга, многие из них не знают. В итоге стоимость мытья машины дошла до смешных цифр. Не трудно догадаться, что сотрудникам достаются копейки, и это совершенно не мотивирует их к качественной работе. В итоге страдают все: и предприниматели, зарабатывающие на своих мойках едва ли не меньше, чем зарабатывали бы по найму, и сотрудники, и потребитель, которому уже проще помыть машину самому, чем найти точку, где все сделают действительно хорошо.
Если ситуация в вашей нише похожая, то имеет смысл отстроиться от конкурентов, чтобы иметь возможность работать по более высоким ценам.
Если вы ориентируетесь на эконом-сегмент, то не забывайте, что занижать цены до бесконечности вы не можете. В цену должны быть включены все сопутствующие расходы бизнеса — даже самые мелкие, зарплаты персонала и руководителя, а еще нужно что-то оставить на развитие бизнеса.
Сформулируйте конкурентные преимущества
Ответ на вопрос, почему нет продаж, может крыться в вашей незаметности на фоне конкурентов. Вы должны выгодно отличаться от них. Преимущества могут быть в сервисе,скорости, дополнительных услугах, способах оплаты, значимых бонусах, и даже личностных качествах, если вы оказываете услугу.
Некоторые преимущества очевидны, над некоторыми надо подумать, а какие-то придется специально внедрять. Важно, чтобы они были очевидными для ваших клиентов и обыгрывались в рекламных сообщениях.
Иногда отличиться от конкурентов проще, чем кажется
Отслеживайте эффективность рекламы
Обычно такую рекомендацию дают в свете снижения расходов. Но кроме этого, отслеживание эффективности рекламы помогает увеличить приток клиентов.
Самое очевидное: если бюджет на рекламу ограничен, то отказ от неэффективных каналов позволяет высвободить деньги и направить их на эффективные.
Однако даже тестирование разных сообщений и аудитории в рамках одного канала помогает в будущем делать более эффективную рекламу в других каналах.
Вячеслав Коськин, психолог, инфобизнесмен:
— Мы настраивали таргетированную рекламу ВКонтакте на разные аудитории и отслеживали, какие группы людей реагируют на наш продукт и чаще покупают. Таким образом мы поняли, на какую аудиторию ориентироваться. В дальнейшем мы не только настраивали таргетинг именно на такую аудиторию, но и сами объявления «затачивали» именно под нее. Так мы отследили, какие действия лучше продают продукт, усилили их, и получили больший «выхлоп» с тем же рекламным бюджетом.
С пониманием особенностей целевой аудитории можно смелее вкладываться в рекламу оффлайн.
Например, реклама салона красоты. На входе раньше висел баннер с обычной для такой сферы картинкой: гламурная «упакованная» модель на фоне чего-то розового и абстрактного. Однако среди клиентов нет и близко похожих на эту модель. К ним в день зарплаты приходят рабочие с завода неподалеку, а к женским мастерам приходят женщины средних лет, которые у этих мастеров обслуживаются еще с юности. Владельцы поменяли баннер: теперь там изображена семейная пара средних лет, внешность не модельная, но оба аккуратно подстрижены. Количество посетителей сразу возросло на 3%!
Так, если не понятно, почему не приходят клиенты, обратите внимание на свою рекламу — действительно ли она эффективна?
Отслеживайте конверсию по всей воронке
Бывает, что реклама приводит много потенциальных клиентов, но продаж все равно мало, и приведенные лиды «отваливаются», так и не сделав покупку.
Надо смотреть на каких этапах продажи они уходят, находить причину и устранять ее. Это может быть некомпетентность ваших менеджеров, неудачная стратегия продаж или еще какие-то факторы, которые негативно влияют на продажи.
Вообще, отслеживать конверсию по воронке полезно всегда, даже если размер выручки вас устраивает. Во-первых, это позволяет вовремя выявить и устранить узкие места, где конверсия самая низкая. Во-вторых, это поможет отследить эффективность нововведений в процессе продаж.
Очень удобно отслеживать конверсию в CRM-системе. Наглядные отчеты позволят моментально определить узкие места воронки.
Хотите прокачать отдел продаж?
Внедрите CRM-систему S2!
Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!
Улучшайте клиентский сервис
Далеко не все ищут что-то новое просто так. Поэтому если качество вашего товара на высоте, то клиенты придут за повторной покупкой к вам же. Правда, если не разочаруются в сервисе. Некоторых даже недостаточно услужливый взгляд кассира может отпугнуть. А «сарафанное радио» всегда хорошо работает, и может как отвадить от вас потенциальных клиентов, так и привлечь новых.
Вячеслав Коськин, психолог, инфобизнесмен:
— «Сарафанное радио» — мощный инструмент привлечения клиентов: некоторые компании сегмента b2c только за его счет и живут. А для того, чтобы клиенты рекомендовали вас своим знакомым, у них должно быть ощущение, что они получили больше, чем заплатили.
Улучшая сервис, необходимо работать не только с теми сотрудниками, которые непосредственно контактируют с клиентом. Поговорите с теми, кто разрабатывает стандарты компании, программы лояльности и т.д.
Например, в известной сети магазинов спорттоваров для получения бонусной карты нужно заполнить анкету, где среди обязательных пунктов включен домашний адрес. Это отпугивает некоторых покупателей, которые и так уже согласны на SMS-спам в обмен на бонусы и не понимают, зачем магазину нужен еще и адрес.
Мотивируйте персонал
Одна из самых частых причин, почему нет клиентов — менеджеры, которые «сливают» лиды, руководствуясь собственными соображениями. Чаще всего они «чувствуют», что данный клиент точно ничего не купит. Но на самом деле им просто неохота работать.
Эффективной стратегией мотивации сегодня считается так называемая «Морковка спереди, морковка сзади»: сочетание поощрения за правильные действия и санкций за неправильные.
Что будет служить наказанием — каждый руководитель решает сам, но обязательно нужно руководствоваться основными принципами управления дисциплиной:
Что касается поощрения, то тут разделяют два вида мотивации — материальная и нематериальная. Нематериальных способов можно придумать более 30-ти, а материальные (премии, бонусы и т.д.) лучше «завязать» на прозрачных и понятных KPI.
Внедрите CRM
CRM-система не только позволяет снизить издержки, контролировать менеджеров и упростить их работу. Внедрение такой системы позволяет и увеличить продажи.
Есть разные причины, почему нет продаж. Большую их часть можно если не устранить, то нивелировать их действие. А внедрение CRM-системы сделает процесс продаж проще и понятнее. Еще больше советов о продажах читайте в нашем блоге. А чтобы первыми узнавать о свежих обзорах, подписывайтесь на группы Вконтакте и Facebook.
Автор: Анна Иванова
Помогаем эффективнее управлять бизнесом
5 причин, почему ваш сайт не приносит вам клиентов
Почему я пишу об этом?
Меня зовут Удалова Елизавета и я помогаю экспертам и предпринимателям с упаковкой их услуг и увеличением потока клиентов с помощью продающего сайта. Так сложилось, что в своей работе я часто сталкиваюсь с заказчиками, которые приходят с одной и той же проблемой: сайт бесполезен и не приносит клиентов.
Разберемся, почему так происходит.
ПРИЧИНА № 1. Привет из 2000-ых.
ПРИЧИНА № 2. Дизайн-пустышка.
Сейчас на рынке услуг можно часто встретить веб-дизайнеров, которые рисуют визуально классные сайты, с шикарной анимацией, тенями, 3D иллюстрациями и прочими «наворотами». Итог: заказчик в восторге принимает работу, исполнитель горд за созданный продукт, все счастливы, а продаж. нет. И зачастую такой сайт конвертить может во много раз меньше, чем визуально простенький сайт с минимальной анимацией. Почему? В первую очередь в анализе сайта важен АНАЛИЗ.
— Анализ целевой аудитории;
— Анализ пользовательской психологии, как клиент принимает решения на сайте.
В итоге глубокого анализа выявляются особенности ниши, боли потенциального клиента, прорабатываются его сомнения, выявляются плюсы и минусы конкурентов, чтобы адаптировать плюсы под конкретный проект, а минусы ликвидировать и тем самым выделиться на фоне конкурентов.
Только после глубокого анализа можно выстроить грамотную продающую структуру на сайте, которая самостоятельно будет прогревать клиента к решению и двигать его к покупке именно у вас.
ПРИЧИНА № 3. Мнение заказчика важнее мнения ЦА.
Если веб-дизайнер подобные желания заказчика поддерживает только для того, чтобы «быть хорошим», то можете быть уверены, что высока вероятность бесполезности такого сайта.
ПРИЧИНА № 4. Не настроена seo-оптимизация. Даже если вы не заказываете рекламу на сайт, он должен иметь изначально правильные seo-настройки, чтобы органически продвигаться в поисковике. Как правило, этим занимается верстальщик или же сам веб-дизайнер, если он комплексно делает и дизайн, и верстку.
ПРИЧИНА № 5. Нецелевой траффик, который льется на сайт.
Да, часто бывает так, что заказчик купил действительно хороший сайт, на котором выстроена продающая структура, приятный дизайн и смыслы, а продаж опять нет. Тогда, скорее всего, «налажал» маркетолог. Тот, у кого вы заказывали рекламу. Не важно, таргет это, контекст, seo или др. Факт в том, что каким бы продающим не был сайт, если на него с неправильно настроенной рекламы заходят люди, которые в принципе не нуждаются в ваших товарах/услугах, продаж не будет.
Поэтому очень важно подбирать правильного специалиста, а лучше, если в команде сайтолога уже есть проверенный маркетолог, который ведет вместе с ним проект. В таком случае вы заплатите за комплекс (сайт+реклама) и не будете тратить время и дополнительно финансы на поиск специалиста, в котором не уверены.
Если у вас остались вопросы, просто напишите мне: