средний чек что он дает
Средний чек: что это, как посчитать и увеличить
Анализ бизнеса необходим, чтобы понять, как обстоят дела в компании, и выбрать правильный курс развития. К важным данным, которые регулярно мониторят, относят и средний чек. Разберёмся, что это такое и как его посчитать.
Пробивать чеки в соответствии с требованиями закона, а заодно решать пару десятков насущных задач бизнеса помогает онлайн-касса.
Что такое средний чек
Средний чек — это полная сумма выручки компании за конкретный период времени, например за месяц, делённая на количество покупок (чеков). Этот показатель отображает, сколько денег каждый клиент в среднем оставляет в магазине, кафе, салоне за одно посещение или за одно обращение в фирму.
Считать необходимо именно чеки, а не число проданных клиенту товаров. При этом не важно, какое количество позиций будет в одной транзакции.
Зачем подсчитывать средний чек?
Этот показатель способен рассказать многое о бизнесе:
Также средний чек позволяет оценить качество работы продавцов, а в магазинах самообслуживания показывает, насколько грамотно выполнена раскладка товаров и проработана навигация по торговому залу.
Как узнать средний чек?
Найти его можно по формуле:
Средний чек = сумма выручки за период / количество чеков.
Например, у вас своя кондитерская. Выручка за июнь — 150 000 рублей. В общей сложности за этот период сделано 500 заказов. Считаете средний чек: 150 000 / 500 = 300 рублей.
О чём говорит этот расчёт? В среднем каждый покупатель, который заходит в кондитерскую, тратит 300 рублей. Естественно, продажи разные, из клиентов купит торт за 1 000 рублей, а просто забежит за стаканчиком кофе за 90 рублей. Но в том и ценность усреднённого показателя чека — он демонстрирует не сумму ценника за конкретный товар, а общую платёжеспособность клиентов.
Если у вас крупная торговая точка и много категорий товаров, будет правильно, если средний чек вы считаете по каждой категории отдельно. Существует много инструментов для расчёта. Одним удобно использовать специальные программы, другие обходятся Excel, Google Таблицами и системами метрики.
Как увеличить средний чек?
Чтобы прибыль магазина росла, средний чек тоже должен расти. Другими словами, необходимо сделать так, чтобы каждый покупатель, который зашёл в магазин, приобрёл товаров на бо́льшую сумму.
Как этого добиться? Рассмотрим несколько популярных способов увеличения среднего чека.
Что показывает средний чек
Средний чек – это метрика, характеризующая соотношение общей выручки и числа заказов за период. Она характеризует отношение клиентов к компании, работу менеджеров и спрос на товары.
Что такое средний чек
За определенный период компания продала на определенную сумму. Но клиенты делают покупки неравномерно. Пока один покупатель потратил тысячу рублей, второй оставил в магазине 10 тысяч рублей. Если взять во внимание всех клиентов и вычислить среднее арифметическое, получится сумма, которую тратит один среднестатистический покупатель за раз.
Некоторые путают средний чек с конверсией. Ведь последняя также характеризует количество клиентов и связана с выручкой. Однако конверсия показывает именно факт сделки, а средний чек – ее величину.
Анализ среднего чека необходимо делать так же часто, как расчет конверсии или подсчет выручки. Грамотный анализ многое расскажет о компании:
Помимо коэффициента окупаемости инвестиций, именно средний чек позволяет сравнить эффективность маркетинговой акции. Например, в магазине в разные периоды было запущено две акции: снижение цен на ряд товаров и выдача подарка за покупку этих же товаров по обычной цене. Во время первой акции средний чек составил 500 рублей. Во время второй акции он был 600 рублей. Значит, целевую аудиторию больше привлекает возможность получить подарок, а не единоразовая экономия. Если акция была проведена только одна и ее не с чем сравнивать, через средний чек можно получить три результата :
Все эти варианты использования среднего чека позволяют больше узнать о клиентах и предпочтениях. Но также можно использовать показатель, чтобы характеризовать компанию:
Кроме того, метрика используется для планирования продаж. Если у предпринимателя есть цели по выручке и срок для достижения нужного результата, то на основе чека он может рассчитать количество сделок, которое нужно совершить в будущем периоде. Далее формируется стратегия продаж, например, привлечение новых клиентов или увеличение суммы покупки при том же количестве покупателей. Но важно помнить, что разовый подсчет не принесет пользы. Это именно та метрика, которая нуждается в регулярных замерах и сравнение с прошлыми периодами.
Как рассчитать средний чек
Чтобы правильно вычислить показатель, необходимо знать такие данные:
Например, в магазине одежды в течение смены было продано два платья по 5 тысяч рублей, десять платьев по 2 тысячи рублей и пять рубашек стоимость 3 тысячи рублей. Клиенты покупали по одной вещи, то есть за день в магазине было пробито 17 чеков общей суммой 45 тысяч рублей. Средний чек вычисляется по формуле:
Выручка за период / Число чеков за период
В примере с магазином он равен 45 000 / 17 = 2647 рублей.
Такая схема расчета подходит для магазинов с любыми товарами. Но есть и другой метод вычисления, подходящий для заведений общественного питания. Там можно считать метрику не по совокупным продажам, а для отдельной категории – для алкоголя, для салатов, горячего и других категорий меню. Если в заведении принято делить чек с одного столика на количество сидящих (то есть посетители из одной компании могут расплатиться каждый сам за себя), то средний чек вычисляется так: Общая выручка за период / Число посетителей.
Глубина чека
Помимо суммы, у среднего чека есть вторая характеристика – глубина. Это количество позиций. Чем больше товаров пробито в одном чеке, тем более глубоким он считается. Глубина чека не пропорциональна сумме. Например, клиент может купить один дорогой товар на 5 тысяч рублей, а может приобрести 7 бюджетных товаров общей стоимостью 3 тысячи рублей. Несмотря на то что в первом случае сумма выше, глубина больше именно во втором случае.
Глубину чека так же нужно измерять регулярно. Она показывает влияние маркетинговых акций на покупателя. Например, в ассортименте есть товар А и товар Б. Если клиент покупает их оба в одном чеке, то ему в подарок бесплатно дается товар С. Если товар С достаточно ценен для покупателя, то ради него они возьмут не один продукт, а два, даже если изначально не планировали такую крупную покупку. Следовательно, число позиций в рамках одной сделки возрастает до трех вместо одной. Сумма чека тоже растет.
Однако в результате акции может увеличиться глубина чека, но снизиться сумма. Так происходит, если клиенты спонтанно приобретают товары А и Б, чтобы получить подарок. Возможно, до того как им стало известно об акции, они были нацелены на покупку неакционного и более дорогого товара Д.
Увеличение среднего чека
Очевидно, что любой магазин или отдел продаж заинтересованы в повышении показателя. Ведь если повысится он, значит, возросла и лояльность потребителей, и выручка, а также улучшился уровень обслуживания.
Приемы для увеличения чека отличаются в зависимости от типа магазина – офлайн или онлайн. Вот что могут сделать владельцы офлайн-магазина:
На поведение клиентов влияют консультанты в магазине. Они могут грамотно консультировать покупателей, с выгодной стороны презентовать товары. Если клиенту понравится дорогой товар по описанию продавца, он купит его. За счет этого размер чека увеличится. Но даже если потребитель выбрал недорогой товар, можно увеличить сумму и глубину чека за счет дополнительных позиций. Есть техника допродаж Cross-Sell. Продавец подбирает аксессуар к основному товару из чека. Важно, чтобы аксессуар стоил не более 30 % от стоимости товара, тогда клиенту будет проще потратить сумму больше запланированной. Например, продавая тушь для ресниц, можно предложить средство для снятия макияжа; вместе с брюками можно продать ремень; вместе с рулонами обоев можно продать обойный клей или кисти.
Если торговля ведется онлайн, следует использовать другие приемы:
Не все предприниматели или руководители отдела продаж учитывают метрику при анализе сбыта. Самое время начать регулярно подсчитать среднюю сумму покупки, чтобы увеличить доходность предприятия, товарооборот и лояльность потребителей.
Что такое средний чек: объясняем
Узнайте, зачем нужно отслеживать средний чек и повышайте его с помощью наших рекомендаций
Средний чек — это сумма выручки от всех покупок, деленная на их количество. Этот показатель помогает отслеживать эффективность маркетинговой стратегии.
Разделы
В этом видео Екатерина Уколова рассказывает о способах увеличения среднего чека для компаний из разных ниш.
Давайте узнаем, для чего нужно знать средний чек.
Для чего нужно знать средний чек?
Мониторить средний чек необходимо для следующих целей.
Давайте узнаем, как вычислять средний чек.
Как рассчитать средний чек
Внизу вы видите формулу, с помощью которой рассчитывают средний чек.
К примеру, за месяц вы продали конфет на 100,000 рублей, а заказов было 800. Это значит, что ваш средний чек — 125 рублей. Важно понимать, что разовый замер среднего чека ничего вам не даст. Отслеживать этот показатель нужно ежемесячно, а если на торговой точке большой и стабильный поток покупателей, то и еженедельно, чтобы более точно внедрять изменения в стратегии продаж.
Рассчитать это показатель можно в Excel, Google Таблицах и в таких сервисах аналитики, как Google и Yandex Аналитика, где этот показатель определяется автоматически на основании собранных данных.
Давайте узнаем, что можно сделать, чтобы увеличить средний чек.
Как увеличить средний чек
Мы собрали 5 самых эффективных методов, которые помогут увеличить ваш средний чек.
Поздравляем, теперь вы знаете, что такое средний чек, как его рассчитать и повысить.
Средний чек: что это, как посчитать +10 способов, как увеличить
Один из показателей бизнеса, который должен отслеживать каждый предприниматель и маркетолог — размер среднего чека. Расчет его величины дает представление о состоянии дел компании.
В статье объясним простыми словами и покажем на понятных примерах, что такое средний чек, на что он влияет и как его рассчитать. А также подскажем 10 способов увеличить средний чек.
Рекомендуем: Click.ru – маркетплейс рекламных платформ:
Что такое средний чек простыми словами
Объясняем на простом примере — вы продаете кофе. Ваша выручка за сентябрь — 100 000 рублей. Всего у вас было в сентябре 588 заказов. Средний чек: 100 000 : 588 = 170 рублей (округлим).
Средний чек — это соотношение суммы покупок к количеству заказов. Проще говоря, это ваш средний доход с покупки (чека).
Важно: разовый расчет среднего чека ничего не даст — для полной картины нужно делать регулярные расчеты и смотреть на динамику.
Какую информацию может дать средний чек:
Размер среднего чека важен для любой компании, так как напрямую влияет на ее прибыль. Неважно, что у вас: ресторан, магазин, маленькая торговая точка на рынке — вы или ваш маркетолог должны уметь работать со средним чеком — анализировать изменения (чек вырос/снизился за выбранный период), понимать, что привело к этим изменениям, вырабатывать стратегию для повышения размера чека.
Советуем отслеживать, какие товары больше всего влияют на размер среднего чека и периодически обновлять ассортимент + добавлять более дорогие премиум позиции, чтобы покупателям не приелись одни и те же товары. Еще хорошая идея — создавать наборы, например, набор «пицца + кола + салатик» даже со скидкой может иметь более высокий средний чек, чем просто кусок пиццы. Но нужно грамотно подобрать ассортимент в наборе.
Как рассчитать средний чек — формула
Формула: сумму покупок делим на количество заказов/чеков. Если у вас много категорий товаров — рассчитывайте средний чек по каждой категории.
Пример расчета среднего чека для интернет-магазина:
Важно: делить надо именно на количество заказов/чеков, а не на количество проданных товаров, так как в одном заказе может быть несколько товарных позиций.
Где можно совершить ошибку и какие допустимы погрешности:
Категория клиента. У вас есть клиенты разного уровня платежеспособности, а вы считаете размер среднего чека по всем клиентам — нужно рассчитывать отдельно каждую категорию — VIP-клиенты, средний класс и так далее.
Сезонность. Если у вас сезонный бизнес, логично, что в размер среднего чека будет меняться в зависимости от сезона.
Большой ассортимент. Правильно рассчитывать размер среднего чека отдельно по каждой категории (или смежным). Если считать по всем товарам сразу, расчет окажется неверным.
Низкая цена отдельных товаров. Вы считаете чек по товарам разной ценовой категории, но потом, оказывается, что больше всего выручки приносит самый дешевый товар. Значит нужно изменить стратегию. Если не учитывать разброс цен, вы можете продолжать вкладываться в дорогие товары, которые приносят мало прибыли.
Совет: если проводите промо-акцию, запускаете масштабную рекламную кампанию или просто ожидаете большой наплыв покупателей (например, у вас сезонный бизнес) — в такие периоды делайте еженедельный расчет среднего чека.
10 способов увеличить средний чек
Рабочие способы с примерами:
1. Введите систему лояльности
Можете сделать бонусную карту, кэшбек, личный кабинет на сайте, куда будут начисляться баллы.
Пример — магазин Эльдорадо. Справа от товара на сайте указано, сколько бонусов можно получить при его покупке. Бонусами можно оплатить до 50% стоимости следующей покупки, один бонус равен 1 рублю. Кроме бонусных рублей Эльдорадо предлагает скидочные купоны, которыми можно оплатить до 25% стоимости акционных товаров в период проведения акции (купоны действуют в течение ограниченного времени).
Как это влияет на средний чек: покупатель снова и снова совершает покупки, чтобы копить бонусы, получить скидку, подарок или кэшбек на карту. При этом он старается быстрее потратить бонусы и купоны, пока они не сгорели. Важно, чтобы при этом, новая сумма покупок оказалась выше текущей в соотношении к их количеству — например, до программы лояльности клиент совершал 5 покупок в месяц на общую сумму 5 000 рублей (средний чек = 1 000 рублей), а после программы стал совершать 5 покупок на общую сумму 6 000 рублей (средний чек = 1 200 рублей) или 8 на 15 000 рублей (средний чек = 1 875 рублей).
2. Предлагайте клиентам сопутствующие товары со скидкой
Так делают все крупные гипермаркеты. Прием называется кросс-селлинг (cross-selling) — это допродажа к основному продукту.
Даже если не предлагать дополнительный товар со скидкой, то нужно хотя бы сделать раздел «Вместе с этим товаром покупают». Так покупатель, покупая телефон, может вспомнить, что к нему надо бы сразу купить чехол и защитную пленку.
Как это влияет на средний чек: покупатель берет 2 и более товаров вместо одного, причем, чаще всего покупка других товаров оказывается спонтанной. Покупатель доволен тем, что сэкономил, при этом размер общей выручки и, соответственно, среднего чека для вас вырос.
3. Продавайте наборы со скидкой
От допродажи этот прием отличается тем, что вы сразу предлагаете готовый набор товаров, более выгодный по цене, чем если покупать все эти товары по-отдельности.
Например, магазин инструментов предлагает стартовый набор строителя и отделочника за 28 493 рублей. В нем 7 предметов, покупая набор, можно сэкономить 11 397 рублей, чем если покупать все 7 предметов по-отдельности.
Как это влияет на средний чек: покупатель берет больше товаров, соответственно, растет ваша выручка, а вместе с ней и средний чек. Возможно, если бы не скидка, клиент не стал бы брать все 7 предметов сразу, а покупал бы их позже по мере надобности, но он видит, что набор выгоднее и покупает «на всякий случай, чтобы было».
4. Предложите клиенту более дорогой товар, и объясните, почему это выгодно
Обратите внимание на ценовую политику владельцев сервисов и продавцов курсов. Обычно предлагают 3 тарифа на выбор — самый дешевый, средний и самый дорогой. Средний оказывается наиболее выгодным по соотношению цена/качество и чаще всего клиенты выбирают именно его.
Второй пример — вы продаете что-то дешевое с урезанным функционалом, например, пробный курс для новичков. Или вообще даете бесплатно. Клиент «подсаживается на крючок» и потом можно предложить ему более дорогой вариант с расширенными возможностями по скидке. Прием называется «Апселлинг» от английского Up-selling.
Как это влияет на средний чек: вы как бы подталкиваете клиента к тому, что более дорогой товар для него выгоднее дешевого. Он соглашается и покупает, увеличивая размер среднего чека.
5. Сделайте скрипты для продавцов на точках продаж
В зависимости от того, что покупает человек — сотрудник предлагает дополнить заказ: взять соус к бургеру, булочку к кофе и прочее. Так часто делают продавцы-консультанты в салонах сотовой связи — при покупке телефона вам обязательно предложат чехол, наклейку на экран, установку программ или дополнительную гарантию от магазина. В Макдональдсе если взять только бургер или картошку продавец обязательно предложит докупить напиток.
Как это влияет на средний чек: если покупатель соглашается, он добавляет дополнительные товарные позиции в корзину, увеличивая тем самым размер среднего чека.
6. Сделайте скидку на мелкий опт
Этим приемом постоянно пользуются в супермаркетах. Пример — магазин Дикси, если купить 2 пачки майонеза, то они будут стоить по 33.99 рублей каждая, а если одну, то только одна обойдется в 67.98 рублей. Конечно, покупателю выгоднее брать сразу две.
Как это влияет на средний чек: покупатели покупают больше товаров, увеличивая размер выручки и чека.
7. Сделайте правильное зонирование торговой площади
Это задача сотрудников, отвечающих за мерчендайзинг. Суть в том, что вы создаете зоны с недорогими товарами на самом проходном месте — ближе ко входу, возле касс, в центре зала. Например, обычно возле касс и на самих кассах спортивных магазинов Спортмастер и Декатлон расположены всякие мелочи — носки, теннисные мячики, шапки, заколки. Пока покупатели стоят в очереди, они рассматривают эти мелочи и кладут их в корзину.
То же самое можно провернуть с сайтом, то есть, сделать «виртуальное зонирование» — разместить конкретный товар или выгодное предложение на самом видном месте главной страницы, добавить боковой баннер.
Как это влияет на средний чек: покупатели добирают мелочи к основным покупкам, тем самым, увеличивая размер среднего чека.
8. Проводите акции
Тут все просто — регулярные акции приводят к наплыву клиентов и желанию взять побольше за 1 раз, пока действует скидка. Для розничных магазинов советуем сделать отдельную зону с акционными товарами и разместить ее в самом проходном месте.
На сайте сделайте отдельный раздел.
Как это влияет на средний чек: больше продаж — больше выручка и размер среднего чека.
9. Мотивируйте сотрудников
Общий дух команды, великая идея, девиз компании — это все, конечно, хорошо, но у сотрудников должна быть личная заинтересованность в повышении продаж. Мотивируйте их рублем — премиями, бонусами, персональными скидками на продукцию.
Можно проводить конкурсы, например, «Сотрудник, который закроет больше всего продаж за месяц, получит 5 000 рублей к основной ЗП».
Какую ошибку нередко допускают — когда предлагают сотрудникам коллективную премию, например, на весь отдел, которая потом делится на равные части. В итоге работник, который принес больше всего продаж, оказывается демотивирован из-за того, что получил столько же денег, сколько его коллеги, хотя он работал лучше.
Как это влияет на средний чек: сотрудники более ответственно относятся к своей работе, больше стараются и приносят вам дополнительные продажи.
10. Поднятие цен
Банально, но это действует: выше цены — выше средний чек. Однако, тут нужно оценивать все риски и прибегать к этому методу в последнюю очередь, иначе вместо повышения среднего чека можно получить недовольство покупателей и снижение их количества.
Что нужно учитывать, чтобы избежать рисков:
Дополнительные методы увеличения среднего чека:
— сообщите клиентам о том, что % продаж пойдет на благотворительность, например, «5% с продаж корма мы перечислим в приют для животных». Это должна быть реальная благотворительность, а не просто пиар-акция.
— предложите клиентам больше способов оплаты, в том числе оплату в рассрочку.
— добавьте новые способы доставки.
Заключение
В бизнесе не бывает мелочей и нужно все считать и знать, что на что влияет. Умение рассчитывать размер среднего чека, анализировать, что на него влияет и вовремя принимать меры — обязательное условие для успешного развития бизнеса.
Что такое средний чек, как его увеличить и рассчитать
Статистика в бизнесе помогает принимать выверенные, взвешенные решения. Собранные за определенный период данные, позволяют провести анализ достижений, рассмотреть сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.
Нет более важной штуки, чем статистика, когда речь заходит о бизнес-деятельности, в частности — бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.
В бизнес-статистике повсеместно используется такое понятия, как средний чек. Его показатели особенно интересны владельцам бизнеса, так как позволяют определить, насколько правильно сформирована стратегия развития предприятия.
Средний чек, как считать
Средний чек — совокупный объем всех покупок, совершенных в конкретный период, поделенный на суммарное количество чеков за этот отрезок времени.
Формула расчета среднего чека выглядит следующим образом:
Итоговая выручка ÷ Количество чеков (покупок)
Если объяснить более простыми словами, формула среднего чека — сумма, которую в среднем потратили ваши клиенты эквивалентная сумме продаж за определенный срок, деленная на количество покупателей за этот же отрезок времени.
Давайте рассчитаем средний чек вместе. Допустим, вы являетесь владельцем ювелирной лавки. В ассортименте бюджетные сережки за 200 долларов, а также эксклюзивные, за которые клиенту придется «отстегнуть» 25 000-30 000 долларов. Имея постоянных клиентов и хороший товарооборот, у вас будут покупать оба типа украшений. Средний чек в этом случае будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.
Как рассчитать средний чек в таком случае?
Считаем, сколько продано украшений различной ценовой категории. Например, продано 115 пар сережек по 200 долларов, 10 по 25 тысяч долларов и 2 пары по 30 тысяч долларов.
115 * 200 + 10 * 25 000 + 2 * 30 000 = 333 000 долларов (сумма чеков)
115 + 10 + 2 = 127 (количество чеков)
333 000 ÷ 127 = 2 622 (средний чек)
При расчете среднего чека многие допускают одну и ту же о шибку : учитывают общее количество совершенных покупок или проданного товара, тогда как под одной покупкой подразумевается все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.
Что дает расчет среднего чека
При правильном анализе динамики изменения среднего чека, можно обнаружить на каком этапе развития находится бизнес, насколько он успешный или провальный. При расчете этого параметра вы сможете выстроить приоритеты и обратить слабые стороны в сильные.
Его величина наглядно показывает владельцу бизнеса:
Это своего рода универсальный показатель, опираясь на который можно определить качество обслуживания и степень удовлетворенности ваших клиентов.
О чем может рассказать средний чек
По сумме среднего чека владелец бизнеса или доверенное руководящее лицо может прочитать:
Посредством полученной информации легко «нарисовать» наглядный портрет клиента, его финансовое положение, определить к какой услуге или категории товаров он тяготеет. Прислушиваясь к этим характеристикам, в дальнейшем вы сможете лучше проработать ассортимент товаров и услуг, и направить все усилия в нужное русло.
Чтобы не обжечься и не сбиться с правильного пути, рекомендуется проверить величину среднего чека и то о чем он может рассказать, несколько раз. И только если изъятые результаты продублируются, можно менять курс направления.
Средний чек тесно взаимосвязан с конверсией продаж. Однако последняя отображает эффективность трафика и воронки продаж, тогда как средний чек — качество этого трафика.
Как увеличить средний чек
Увеличение среднего чека в розничной торговле — это сложная, многофакторная задача. Впрочем, даже несколько недель корректировки и активной работы над повышением этого параметра не пройдут даром.
Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями:
Ниже приведены пятнадцать действенных способов, которые позволяют увеличить средний чек:
Если раньше по каким-то причинам вы не учитывали этот параметр, то теперь, надеемся, все изменится в другую сторону. Анализ среднего чека позволяет увеличить продажи и выручку, увеличить поток клиентов и их лояльность.
Обнаружили в тексте грамматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору: выделите текст и нажмите сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter