специалист по консалтингу чем занимается
Специалисты по консалтингу: мозги, седина и процедуры
Классификация специалистов по консалтингу
Методы продвижения услуг специалистов по консалтингу напрямую зависят от ниши, которую компания занимает на рынке. Без понимания того, как устроен этот бизнес, можно оказаться в положении коммивояжера, усердно предлагающего кухонные приборы посетителям выставки вооружений.
Но, как известно, понятие «специалист по консалтингу» не имеет четкого определения, бизнес слишком разнороден. В этом смысле отражающей действительность Михаил Иванов, соавтор книги «Руководство по маркетингу консалтинговых услуг», считает классификацию Дэвида Майстра (его книга «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» пользуется популярностью среди специалистов консалтинга). Майстр выделяет три категории поставщиков услуг: «мозги», «седину»и «процедуры».
«Процедуры». Консалтинговые услуги этой категории специалистов направлены на решение хорошо известных и знакомых проблем, находящихся в зоне ответственности линейных менеджеров компаний-клиентов. Шаги специалистов по консалтингу отработаны, а иногда практически запрограммированы (с поправкой на индивидуальные требования клиентов). Так работают фирмы по подбору персонала или, скажем, оказанию правовых услуг. Типичным продуктом «процедур» является аудит системы управления. Общая идея маркетинга «процедурных» компаний такая: «Наймите нас, потому что мы знаем, как это сделать, и сделаем эффективно».
Специализация консультантов
Консалтинговая компания может быть нацелена на одну из трех категорий, а может осваивать их все. Это вопрос ее стратегического позиционирования, и в значительной степени от этого выбора зависит, как специалисты консалтинговой компании будет восприниматься клиентом, какой будет политика продвижения.
Дороги к клиенту
В конкретных средствах продвижения услуги консалтинговые компании сегодня более изобретательны, чем еще несколько лет назад. Об этом говорят большинство экспертов. Вот лишь некоторые актуальные на сегодня приемы продвижения и продаж.
Продажи на будущее
«Я уже полтора года ищу консультанта»
Сергей Арестов, заместитель гендиректора по персоналу и развитию социального партнерства Заполярного филиала компании «Норильский никель»:
Александр Бырихин, советник генерального директора компании «Август»:
Алексей Вышкварко, коммерческий директор компании «Юнитекс»:
Денис Зенкин, руководитель информационной службы «Лаборатории Касперского»:
— Всех консультантов отбираем по рекомендации. В большинстве случаев происходило так: мы консультируемся с коллегами, и они кого-то советуют. То же для них делаем и мы. Получается своеобразное перекрестное опыление.
От корней к побегам
Первые компании, решившие продавать клиентам бизнес-советы, появились в США в 1920-х годах. К 1950-м годам консалтинг окончательно оформился в самостоятельную отрасль. С тех пор индустрия и состав ее участников сильно изменились, но этот рынок не перестал быть одним из самых динамичных.
К 1960-м годам состав лидеров консалтинга заметно расширился. На растущий бизнес обратили внимание крупные аудиторские фирмы. Их элитная верхушка по мере гигантских слияний сужалась до «большой восьмерки» в начале 1980-х годов, «шестерки»в начале 1990-х и «пятерки» к концу XX столетия. После скандала с Arthur Andersen она сократилась до «четверки»: Deloitte & Touche, Ernst & Young, KPMG и PricewaterhouseCoopers. Кроме того, в сферу консалтинга стали активно внедряться гиганты IT-индустрии (IBM, EDS, CSC и т. д.).