Обесценить то что имеешь
Обесценивание (психологическая защита человека): причины, примеры
Обесценивание в психологии рассматривается как способ защитить психику от негативного воздействия травмирующих ситуаций. И в некоторых случаях это действительно работает, например, когда нужно справиться с утратой или страхом. Но чаще всего обесценивание имеет плохие последствия и для самого человека, и для тех, кто его окружает.
Определение понятия
Обесценивание в психологии — это такой механизм психологической защиты, при котором человек преуменьшает значимость окружающих людей и их поступков, а также самого себя. С одной стороны, это помогает ему защитить свою психику от лишних негативных переживаний в случаях, когда он проигрывает в сравнении с другими или не получает желаемое. В таких обстоятельствах обесценивание будет проявляться в виде показного равнодушия, разочарования, излишней критичности и насмешек. А с другой стороны, иногда этот способ защиты превращается в манипуляции.
Что же человек затрагивает при обесценивании?
В психологии, люди, часто практикующие техники обесценивания, не могут жить полноценной жизнью. Они не способны замечать простые радости, разделять приятные эмоции окружающих, понимать чувства даже родных и близких людей. К тому же, они не принимают заботу и любовь со стороны, считая их бесполезными. Они считают, что люди не знают, что на самом деле им нужно.
По мнению многих психологов, обесценивание — это самый опасный вид психологической защиты. Он призван защищать человеческую психику от негатива, а на самом деле играет против нас. Некоторые даже называют его разновидностью психологического насилия. Как так получается?
Обесценивание преуменьшает значимость ценностей человека, его мнения, убеждений, правил, на которых основана его жизнь. Обесцениванию подвергаются способности и таланты, возможности и даже сама личность. Этот процесс сродни разрушению. Человек теряет все то, что представляет для него ценность, имеет важность, поддерживает его.
Любая обесценивающая фраза проникает глубоко в подсознание, «прорастает» там и влияет на поведение. Чем ближе тот, кто сказал обидные слова, тем меньше подсознание фильтрует полученную информацию. А это значит, что обесценивание достигает своей цели — разрушить.
Высказывать свое недовольство можно и другими способами, например, осуждая или критикуя. В этих случаях либо требуется наказание за проступок, либо указывается на недостатки. Обесценивание же можно назвать операцией по удалению. То, что обесценили, не должно существовать, а, следовательно, его или какую-то часть человека, его внутреннего мира нужно удалить. В результате развивается апатия, исчезает желание что-либо делать, реализовывать свои способности и таланты. Человек теряет смысл жизни и все глубже погружается в тоску.
Причины обесценивания
Почему в какой-то момент активируется механизм обесценивания? Главная причина кроется в неправильном воспитании. Мама и папа — такие же люди, как и все. У них есть свои чувства и эмоции, достоинства и недостатки, психологические травмы, фобии и т.д. Часто они придерживаются мнения, что если постоянно указывать ребенку на его плохие черты характера, повторять, что он может быть лучше, умнее, то он приложит все силы, чтобы так и было. Родителей и самих так воспитывали, поэтому они не видят в таком поведении чего-то неправильного.
Бывает и так, что взрослые строят взаимоотношения с детьми на обесценивании. И ребенок считает, что это — единственно правильная модель поведения.
Есть и другой вариант развития событий. Сталкиваясь с низкой самооценкой и неуверенностью в себе, родители хотят, чтобы их дети стали лучше, чем они. И тут срабатывает другой механизм. Они пытаются поднять самооценку. Но вот использовать для этого взрослых не сильно-то и получается. А дети всегда рядом, они беззащитны и вряд ли скажут что-то в ответ. Это побуждает их говорить детям фразы, обесценивающие все их старания. «Ты что построил? Твой замок вот-вот разрушится». «Все дети нормальные, а ты балбес! Лучше бы уроки учил. Ничего хорошего из тебя не получится».
С последними словами можно согласиться. Обесценивание делает ребенка озлобленным, неуверенным в себе. Вокруг себя он видит предателей, безмозглых малолеток, никчемных тупиц. И только со временем он понимает, что с этими людьми все нормально, а проблема в нем. Они счастливы, а он проводит все вечера в одиночестве. И кто здесь безмозглый и тупица? Звучит, возможно, грубо, но отражает реальное положение вещей.
В психологии выделяют и другие причины и факторы, провоцирующие запуск механизма обесценивания:
Еще одна причина обесценивания — не до конца сформированная система ценностей, приоритетов и жизненных ориентиров. Именно из-за этого люди часто подвергают сомнениям то, что происходит вокруг них.
Польза обесценивания
Несмотря на то, что этот механизм психологической защиты приносит некоторый вред, от него есть и польза. Рассмотрим подробнее.
Участвует в эмоциональном саморегулировании
Представьте, например, что ребенок очень переживает из-за потерянной игрушки. Чтобы помочь ему, достаточно обесценить эту игрушку в его глазах. Как это сделать лучше, знают родители. Можно сказать лишь одно: в этом случае процесс обесценивания помогает справиться с горечью утраты и переживаниями.
Этот защитный механизм помогает и в борьбе со страхом. Допустим мальчика-подростка обижает одноклассник. Так будет происходить до тех пор, пока в классе не появится кто-то более сильный. В глазах обиженного мальчишки обидчик сразу обесценится, а страх уйдет.
Помогает в конкуренции
Поскольку обесценивание проблем — это вид психологической защиты, иногда оно все-таки выполняет свои прямые функции. Речь идет о защите самооценки и борьбе с завистью. Это довольно распространенное явление. Картина выглядит примерно так:
Это 2 примера из сотен тысяч. Человек просто понижает значимость того, что делает его партнер, коллега и т.д. И после этого на их фоне он выглядит не таким жалким.
Устраняет страх стать зависимым
Обесценивание не даст развиться зависимости от других людей. А это очень важно в вопросе самооценки и конкурентной борьбы. Если постоянно хвалить успехи окружающих, преуменьшаются свои. Если же обесценивать их достижения, то можно выглядеть на их фоне лучше.
В случае с зависимостью обесценивание — процесс, который помогает соблюдать хрупкий баланс в своем собственном поведении и поведении других людей. Главное — не нарушить его, потому что это приведет к обесцениванию собственной личности.
Пример из жизни
Возьмем для примера отношения. Часто из страха потерять свою значимость люди обесценивают вклад в расставание. Спросите любого, кто недавно пережил разрыв, почему отношения закончились. 100% вам сразу начнут перечислять ошибки партнера. Вы услышите, что он не ценил, думал только о работе, не уважал, изменял и т.п. Никто и слова не скажет о том, что тоже внес свою лепту в случившееся, что, например, не уделял достаточно внимания.
Как перестать обесценивать себя и других
Психологи рекомендуют придерживаться ряда простых, но действенных правил:
И последний совет — помните, что каждый человек имеет право на свое мнение. И оно может отличаться от вашего.
Заключение
Механизм обесценивания: мы обесцениваем как раз то, в чем больше всего нуждаемся
Очень часто в жизни мы сталкиваемся с такой вещью как обесценивание. Оно может иметь отношение к чему угодно, любому объекту, предмету или понятию. Человек намеренно или в чем-то бессознательно склонен снижать ценность того, что имеет значение в глазах других. Нередко таким объектом становится он сам.
А иногда этот процесс может происходить буквально на глазах, и некто полярно меняет свое мнение на противоположное. Например, Грегори Бэйтсон проводил такой эксперимент. Во время лекции он неожиданно достал из сумки печенье и угостил им нескольких студентов. Учащиеся с удовольствием начали его есть. Но когда профессор достал из сумки коробку с печеньем, все увидели, что оно предназначалось как еда для собак. Многие студенты выбежали из аудитории, с трудом сдерживая рвотный рефлекс.
Ценность печенья как угощения резко упала и превратилась чуть ли не во вредный для организма продукт.
И хотя этот пример несколько утрирован, похожий механизм происходит внутри нас. Нам что-то нравится, мы увлекаемся этим, но потом происходит нечто странное, словно кто-то включает красный свет. И мы начинаем убеждать себя, что «это очередное занятие пустое и бесперспективное». В более серьезном случае это уже может проявляться как внутренний запрет. Мы чувствуем, что недостойны радости, счастья, любви, успеха, денег… Все эти ценности почему-то оказываются запертыми в комнате, ключ от которой кто-то от нас спрятал.
Мы должны остаться по эту сторону двери.
Так и хочется спросить: «кто же такую глупость сказал?» И если сознательно мы приходим совершенно к тому же выводу-вопросу, то на уровне ощущений все обстоит несколько иначе. Мы ощущаем чувство вины. Нередко к нему добавляется еще и стыд. В общем получается как раз ситуация из серии «и хочется, и колется, и мама не велит».
Чувство вины и стыда не пускает нас к любви, радости, деньгам и счастью. Мы нередко оказываемся перед сложным выбором, где необходимо либо идти к своим ценностям, либо, поощряя чувство вины, начать обесценивать все то «сомнительное», что заманчиво мерцает там, за дверью…
В сердце механизма обесценивания находится конфликт. Причем столкновение происходит как раз на уровне ценностей. Просто так никто обесцениванием не будет заниматься, как бы банально это ни звучало. Если одна ценность неожиданно теряет свой весь в чьих-то глазах, значит, причиной этого является другая ценность, которая в этой борьбе «одерживает победу». Чаще всего, конечно, это нечто фундаментальное, семейное, родительское или даже родовое. Конфликт происходит на более глубоком уровне, чем это может показаться.
«Раз все в нашем роду так делали (или не делали), то почему вдруг ты осмелился обрести любовь, радость, счастье или деньги. »
Лояльность семейным ценностям действует почти на бессознательном уровне. Как только что-то начинает идти вразрез с ними, возникает чувство вины или стыда, «заставляющее задуматься». Даже если у человека не было полноценной семьи, то он все равно прочно усвоил ценности того окружения, в котором он рос и получал воспитание.
Именно поэтому заманчивое «печенье новой счастливой жизни» может за один миг превратиться в «корм для собак» и быть резко отвергнутым. Ведь это не одобрил бы папа, дедушка, бабушка, мама, дядя или еще какой-то важный авторитет, мнение которого имеет для данного человека значение.
Завершая эту небольшую публикацию, хочется сказать несколько слов о парадоксальности механизма обесценивания. Часто мы намеренно обесцениваем то, что нас в глубине души привлекает. Чувство вины лишь помогает нам убеждать себя в том, что «эта ерунда нам на самом деле не нужна». Обратная сторона чувства вины – это детское стремление проверить очередной запрет (пусть даже и достаточно давний) на прочность.
Обесценивание всегда является следствием внутреннего конфликта на уровне ценностей, связанного с чувством вины и стыда. Человек бессознательно хочет избавиться от этого конфликта и обрести целостность. Но внутренние запреты достаточно сильны и препятствуют проявлению внутреннего Я человека, которое «знает» его глубинные, сердцевинные ценности. Как это ни парадоксально, но часто мы обесцениваем как раз то, в чем больше всего нуждаемся…опубликовано econet.ru
Автор Дмитрий Вострухов
Понравилась статья? Напишите свое мнение в комментариях.
Подпишитесь на наш ФБ:
Обесценивание: перестаньте себя разрушать!
Пример из жизни
Возьмем для примера отношения. Часто из страха потерять свою значимость люди обесценивают вклад в расставание. Спросите любого, кто недавно пережил разрыв, почему отношения закончились. 100% вам сразу начнут перечислять ошибки партнера. Вы услышите, что он не ценил, думал только о работе, не уважал, изменял и т.п. Никто и слова не скажет о том, что тоже внес свою лепту в случившееся, что, например, не уделял достаточно внимания.
Признание вины сильно ударит по самолюбию и самооценке. Чтобы этого не случилось, люди обесценивают свои действия. И это плохо, поскольку непризнание ошибок замедляет или даже полностью останавливает саморазвитие. А если человек не учится на своих ошибках, они повторяются вновь и вновь.
Страх кризисов
Олег: Я боюсь финансовых кризисов. Например, копишь деньги, а потом они обесцениваются.
Независимый финансовый советник Михаил Штейнбок: Я тоже боюсь финансовых кризисов. Точнее, не боюсь, а опасаюсь. Понимаю, что они рано или поздно возникнут. Поэтому храню и накапливаю деньги, используя принцип «ни в чём одном»: в разных валютах, в разных странах, в разных классах инструментов и так далее.
Екатерина Баева Для того чтобы не бояться обесценивания денег, их следует инвестировать: грамотный инвестиционный портфель, состоящий из акций, облигаций, золота, собранный на длительный срок, способен в долгосрочной перспективе скомпенсировать инфляцию, обесценивание валюты и так далее. Инвестировать стоит на срок от 3 лет, для сумм от 1 миллиона ₽ моя рекомендация — вкладывать часть средств в зарубежные активы через иностранного брокера.
С одной стороны, кризис — это риск временного обесценивания активов, а с другой, возможность купить качественные активы (те же акции) по привлекательной цене. Чтобы проходить кризисы легко, да ещё и с пользой для кошелька, я советую разработать финансовый план, в котором вы отразите свои цели на горизонте 5–15 лет, и проработать пути и инструменты для их достижения. Этих двух шагов достаточно, чтобы ваши деньги стали хорошо переносить кризисы, которые в рыночной экономике случаются регулярно.
Как восстановить веру в свою ценность?
Если личность систематически разрушали самые близкие люди, то никакие похвалы веру в себя не восстановят. Уважению и любви к себе придётся учиться. Это серьёзная внутренняя работа, но она необходима, чтобы вспомнить про свою уникальность и потенциал, осознать своё право на счастливую жизнь.
Лучше всего для этого воспользоваться помощью специалиста, но кое-что можно сделать и самим.
Осознайте, что желание похвалы – нормально
Начните с понимания того, что потребности в признании не нужно стыдиться. Когда кто-то хвалит и благодарит вас – тем самым он признаёт вашу значимость и ценность. Вы вправе хотеть этого и настаивать на этом.
Подумайте, почему вас обесценивают
Причина обесценивания точно не в том, что вы недостаточно хороши. Зачастую виной всему собственный комплекс неполноценности обидчика, который пытается самоутвердиться, принижая ваши успехи, находя удовольствие в такой власти над вами. Другая причина – банальное манипулирование, например попытка «сбить цену», если за вашу работу нужно заплатить. А может быть, вы просто нарушили чьи-то планы, и со зла на вас пытаются отыграться.
Помните, что в отношениях всегда участвуют двое. Если вам причинили душевную боль, не ищите причину только в себе. Это сработал механизм психологической защиты вашего обидчика, основанный на его собственных комплексах и страхах. Обесценивание – очень агрессивный вариант самозащиты, и ваша первоочередная задача – не понять и оправдать поступки другого, а защитить себя.
Защищайтесь от обесценивания
Самый верный способ – распрощаться с теми, кто вас обесценивает. Конечно, в случае с близкими людьми, поступить столь радикально не всегда возможно. Но поддерживать отношения со знакомыми и приятелями, которые так с вами обращаются, не стоит точно. Добра они вам не желают, и общение с ними принесёт вам лишь проблемы с самооценкой.
Мир в большой семье: устанавливаем границы и находим компромиссы
Подробнее
Научитесь понимать свою обиду
Действия в случае справедливой критики
Справедливая критика – это негативные высказывания, имеющие под собой конкретные основания. Она встречается в продажах не реже, чем необоснованная. Как правило, справедливая критика опирается на факты. «В рекламном ролике не было сказано о дате окончания скидки», «Этот компьютер бракованный», «Вы опоздали на полчаса».
Все, что может сделать менеджер в случае обоснованной критики, это согласиться с претензиями клиента. «Да, вы правы, в ролике от 1 июня не указан период действия скидок», «Да, компьютер действительно бракованный», «Да, я опоздал. Простите». Не маловажным фактором является тон, которым продавец высказывает свое согласие. Он должен быть уверенным.
Тогда клиент поймет, что менеджер не только признал претензию обоснованной, но и принял всю ответственность за собственные действия. Это позволит сформировать доверительное отношение к фирме, что приведет к дальнейшему плодотворному сотрудничеству.
Всегда необходимо выслушивать клиента, даже когда он пытается обесценить работу менеджера (товар, услугу или компанию в целом). Возможность выговориться – оптимальный метод для снятия раздражения, выплеска негативных эмоций. Эффективные продажи возможны, только если клиент спокоен, если его эмоции не превалируют над разумом.
Уверенность человека в собственных словах и действиях всегда является демонстрацией уважительного отношения и к себе, и к клиенту, и к партнеру. Спокойствие менеджера предотвращает возможность манипулирования со стороны покупателя для достижения собственной выгоды при помощи такого приема, как обесценивание в продажах.
Обесценивание себя: проросшие корни детских травм
Обесценивание может быть как привычкой, так и проявлением низкой самооценки, которая сформировалась еще в детстве.
Манера поведения человека, склонного к обесцениванию себя:
Подстройка
Если в окружении взрослого человека есть значимые люди, которые постоянно делают замечания, критикуют и не хвалят, он начинает делать тоже самое в отношении самого себя. Это и называется «подстройка». Мотив такого поведения — выгода. Человек сознательно себя критикует, понимая, что таким образом он делает приятное другому. Только изначально целостной и здоровой личности долго выдержать такое невозможно.
Низкая самооценка
Когда ребёнка изредка хвалят или вовсе этого не делают, а только критикуют, он усваивает установку «Я — ничтожный», «Я — плохой». Из таких детей вырастают неуверенные взрослые, которые свои настоящие успехи не замечают, обесценивают их. Радует только хорошая оценка от значимых людей — от родных, друзей, мужа/жены.
Родитель-нарцисс
Если ребёнок рос в окружении родителя с нарциссическим расстройством личности, то всё его существование посвящено одному — радовать другого своей никчёмностью.
Аналогичное происходит и у мальчиков, когда папа делает акцент на неудачах сына, вспоминая каким он был в детстве молодцом. Это компенсаторные механизмы, благодаря которым родители покрывают свой детский дефицит любви.
А для детей это становится моделью взаимодействия с окружающими — они привыкают, что их обесценивают.
Обесценивание для нападения и конкуренции
В грубом варианте обесценивание — как большая дубина с железными шипами: человек, нападая, отбирает радость у другого. Так люди справляются с завистью и нестабильной самооценкой: отобрал радость, и можно жить дальше. В этом варианте обесценивание — крайне агрессивное действие, однако совершенно допустимое в нашей культуре! Думаю, в этом и есть большой секрет его популярности. Можно очень сильно бить, и ничего за это не будет.
Бесконечны варианты обесценивания в супружеской жизни, где очень важно снизить цену на достоинства партнера, чтобы самому не войти в большой кредит:
И увеличивает шансы в конкурентной борьбе. Если слишком ценить успехи других людей, то самостоятельные достижения ставятся под сомнение; если же их обесценивать, они становятся более реальными.
Причины обесценивания
Почему в какой-то момент активируется механизм обесценивания? Главная причина кроется в неправильном воспитании. Мама и папа — такие же люди, как и все. У них есть свои чувства и эмоции, достоинства и недостатки, психологические травмы, фобии и т.д. Часто они придерживаются мнения, что если постоянно указывать ребенку на его плохие черты характера, повторять, что он может быть лучше, умнее, то он приложит все силы, чтобы так и было. Родителей и самих так воспитывали, поэтому они не видят в таком поведении чего-то неправильного.
Бывает и так, что взрослые строят взаимоотношения с детьми на обесценивании. И ребенок считает, что это — единственно правильная модель поведения.
Есть и другой вариант развития событий. Сталкиваясь с низкой самооценкой и неуверенностью в себе, родители хотят, чтобы их дети стали лучше, чем они. И тут срабатывает другой механизм. Они пытаются поднять самооценку. Но вот использовать для этого взрослых не сильно-то и получается. А дети всегда рядом, они беззащитны и вряд ли скажут что-то в ответ. Это побуждает их говорить детям фразы, обесценивающие все их старания. «Ты что построил? Твой замок вот-вот разрушится». «Все дети нормальные, а ты балбес! Лучше бы уроки учил. Ничего хорошего из тебя не получится».
С последними словами можно согласиться. Обесценивание делает ребенка озлобленным, неуверенным в себе. Вокруг себя он видит предателей, безмозглых малолеток, никчемных тупиц. И только со временем он понимает, что с этими людьми все нормально, а проблема в нем. Они счастливы, а он проводит все вечера в одиночестве. И кто здесь безмозглый и тупица? Звучит, возможно, грубо, но отражает реальное положение вещей.
В психологии выделяют и другие причины и факторы, провоцирующие запуск механизма обесценивания:
Еще одна причина обесценивания — не до конца сформированная система ценностей, приоритетов и жизненных ориентиров. Именно из-за этого люди часто подвергают сомнениям то, что происходит вокруг них.
Как работает обесценивание во взрослой жизни
Я уже говорила, что обесценивание является защитным механизмом психики от непереносимых чувств. Когда-то эти чувства испытывали родители рядом с нами. Им было, к примеру, стыдно за нас — когда мы корявенько так рассказывали этот стишок или неуклюже так пытались изобразить этот танец. Им было стыдно перед другими родственниками, пришедшими посмотреть, и родители пытались заглушить этот стыд: «ну, все, Дашенька, не будет из тебя певицы, нечего этим заниматься». «Петенька, зачем тебе это нужно, слезь с табуреточки».
Или зависть, например, была непереносима. А дочка-то какая красавица выросла, не такая, как я была в молодости! И кудри золотистые, и тонкий стан. Хм… Ну и что из этого? Ничего в этом такого нет, обычная себе, как все. И говорит мама: «Ты как все, обычная». Или «Вон, у Людки пятый размер, а тебе такое декольте не идет, сними это платье!».
Эта вся внешняя картина, если мы в ней росли, становится нашей внутренней. И теперь эта выросшая девушка считает себя корявенько читающей стихи, неуклюже танцующей и обычной «серой мышкой». Хотя, ей могут говорить совсем иное, восхищаться ее декламационными способностями, отмечать ее красоту и уникальность. Но ей это все — хоть бы хны, она не верит! А кому верит-то?… Конечно, той маме и тому папе — в прошлом.
Мы защищаемся от собственных чувств, которые нам кажутся непереносимыми, как когда-то их пытались остановить в себе наши родители. Мы не осознаем и не можем долго находиться в стыде, или в зависти, или в отвращении. Нам кажется, мы этого не вынесем, ведь наши родители не могли этого выносить там и тогда.
Как перестать обесценивать
То, что я описала, во взрослом возрасте работает бессознательно и в автоматическом режиме. Обесценивание просто срабатывает как какой-то клапан и «бац» — мы уже в неприятном для нас состоянии, ничего не хотим, никуда не стремимся, и места себе найти не можем. Нет нас и все. И ценности в нас никакой тоже нет.
В процессе терапии можно постепенно размотать этот клубок бессознательных процессов, сделать их очевидными, попробовать посмотреть на них уже взрослыми глазами, возможно, перепроверив, не устарели ли, случайно, эти автоматизмы?
Действительно ли я ничего не стОю?
Действительно ли я — никчемный человек?
А, может, я столько всего интересного и полезного могу?
Ведь это я придумала эту программу, которой успешно пользуются люди, ведь это я написала ту книгу, которую с удовольствием читают. Это со мной дружат те и те люди, доверяя мне свое время, свои мысли, чувства и эмоции и внимательно относясь ко мне. Это я так очаровательно пишу картины и так искренне люблю вон того мужчину (ту женщину) и у нас такие прекрасные и талантливые дети!
Это все будет невозможно, если вы, к примеру, запрещаете себе переживать радость и удовольствие от того, чего достигли. Если вы боитесь присвоить сегодняшние достижения, опасаясь в будущем не смочь «держать марку» и попасть тем самым в свой токсический стыд. Если вы привыкли все время сравнивать себя с кем-то, у кого обязательно найдется что-то лучшее. Если обесценивание себя настолько автоматически и повсеместно работает в вашей голове, что и сейчас, прочитав эти строки, вы думаете: «Ну, да, легко это все вот так написать, это все и так понятно! А попробуй сделать, измениться!».
А вот этим мы и занимаемся во время индивидуальной или групповой психотерапии — небыстро, постепенно, но с гарантией: то, что осознается и может быть прожито, ведь больше не управляет нами. опубликовано econet.ru
Автор Елена Митина
Обесценивание клиента в продажах
Нередко можно встретить менеджеров, которые некорректно относятся к своим клиентам. Причиной этого могут быть:
Как проявляется обесценивание клиента? Использование менеджером по продажам фразы «Вас интересует скидка на наши услуги?» может привести к обиде покупателя. Ведь, по мнению продавца, он либо не имеет достаточно средств для покупки, либо желает получить все едва ли не задаром. Клиент чувствует, что его обесценили.
Фраза «Вы же понимаете, что должны решить эту проблему, ведь в противном случае вы останетесь там, где находитесь сейчас?» также является обесценивающей, поскольку звучит она весьма провокационно. У клиента возникает чувство обесценивания собеседником собственных достижений.
Общение с клиентом должно быть уважительным. Например, вместо фразы «Я не уверен, что вы понимаете, о чем я говорю!» целесообразно использовать другую: «Сергей, все ли вам понятно?».
Необходимо выстраивать разговор более мягко, корректно по отношению к клиенту, прислушиваться к его мнению, сглаживать острые углы. Это позволит снизить вероятность возникновения обесценивания в продажах.
Чтобы не допустить обесценивания клиента, стоит сформировать скрипт продажи, разработать варианты ответов на вопросы и возражения. Неплохо, если в создании документа примет участие опытный «продажник». Он точно не допустит обесценивания.
Как перестать обесценивать себя и других
Психологи рекомендуют придерживаться ряда простых, но действенных правил:
И последний совет — помните, что каждый человек имеет право на свое мнение. И оно может отличаться от вашего.
4 варианта ответа на несправедливую критику
Необоснованными считаются критические высказывания, не соответствующие действительности. Они вызывают обесценивание. Примеры таких высказываний: «Вы плохо работаете», «Презентация очень плохая», «Вы ничего не знаете о продаваемой услуге», «Ваши цены сильно завышены». Бороться с необоснованной критикой можно следующими методами:
1. Использование альтернативного вопроса.
– Ваше обслуживание плохое.
– Что именно вам не нравится: как я с вами разговариваю или как оформляю товар?
– Вы действуете слишком медленно.
Этот метод позволяет понять причину раздражения клиента.
2. Выуживание критических замечаний.
– Мне не нравится, что все так медленно делается.
– Вам не нравится, что все так медленно делается, что еще вам не нравится?
– Еще мне не нравится, что вы не предложили мне напиток.
– Вам не нравится, что все происходит медленно, вам не нравится, что я не предложил вам напиток, что еще вам не нравится?
– Все остальное нравится.
Этот метод хорошо зарекомендовал себя в работе с клиентом, находящимся в состоянии сильного раздражения
Он дает возможность клиенту выплеснуть весь негатив и почувствовать что его мнение важно. Большое значение в такой ситуации имеет интонация, с которой менеджер обращается к покупателю
Если будут использованы верные слова, но применена неправильная интонация, клиент решит, что над ним издеваются.
3. Транслирование позиции понимания.
– Мне не нравится, как упакована посуда.
– Я понимаю. Конечно, вы рассчитываете довезти ее в целости и сохранности.
– Наш опыт позволяет нам утверждать, что данная упаковка – одна из самых надежных, несмотря на ее внешний вид. Вы точно сможете довести посуду целой.
4. Открытое выражение чувств.
– Ваша компания работает плохо.
– Мне грустно это слышать, мы предпринимаем все возможное, чтобы обеспечить своим клиентам высокий уровень обслуживания.
– Я не хотел вас обидеть, просто мне необходимо как можно быстрее решить мой вопрос.
Защита и нападение
Сама суть этого психологического феномена защит подразумевает вариативность возможностей их использования: способы защиты могут быть и способами нападения, всё зависит от представлений об оборонно-наступательном вооружении человека. Если у вас есть когти, они могут служить и для охоты, и для обороны, и для рытья земли, если вы в отчаянии, например.
Реакция на обесценивающую критику
Как показывает практика, реагировать на обесценивание себя и критику своих недостатков можно по-разному. В целом это зависит от собственных убеждений:
В зависимости от убеждений по поводу своих недостатков вы можете встретить критику, которую пропустите мимо ушей или, наоборот, сосредоточитесь на ней.
В первом случае реакция будет острой и эмоциональной. Во втором вы отреагируете спокойно и с большой вероятностью проигнорируете критику, ответив что-нибудь из вежливости. А в третьем, зная о своем недостатке, человек принимает его и считает такой же частью себя, как и свои достоинства. Когда люди указывают ему на недостаток, то подразумевают желание избавиться от него. Но человек уже принял свое решение и поэтому не считает нужным доказывать другим его правильность.
Можно сказать о своем отношении к этому недостатку, можно не говорить об этом. В любом случае реакция будет спокойной, вежливой и одновременно бескомпромиссной. Собеседники это поймут и оставят человека в покое сразу или через какое-то время.
Чтобы настроить себя на спокойную реакцию, говорите себе: «Да, у меня есть недостатки, но также у каждого человека есть недостатки. Я буду жить со своими недостатками, как посчитаю нужным. Это будет мое решение. Другие люди самостоятельно будут принимать решения по поводу своих недостатков».
Это не температура тела 36,6 градуса, по которой мы можем определить норму. Думая о своих недостатках, стоит исходить из того, что не существует правильных параметров, которым надо соответствовать в обязательном порядке.
Если мы будем считать, что исправление любых недостатков обязательно, нам не хватит жизни на все их исправления. Поэтому неизбежно установление системы приоритетов: что вы будете улучшать в себе, а что примете как неотъемлемую часть себя.
Люди, получающие обесценивающую критику, часто обижаются, расстраиваются из-за того, что их не захотели оценить по достоинству. Кто-то будет возмущаться, требуя справедливого отношения к себе. Кто-то, обладающий заниженной самооценкой, привычно согласится, признает обоснованность критических замечаний. Реагируя так, жертва обесценивания попытается оправдаться, объяснить свою позицию.
Тут следует понимать: если вас уже начали обесценивать, причины совершенно не имеют значения. Мотивация критика в этом случае не содержит каких-то реальных оснований. Так зачем же люди ставят себя в заведомо уязвимое положение и начинают искать оправдание?
Как тут быть? Ответ напрашивается автоматически — начните снижать для себя значимость чужого мнения.
Настраивайте себя так: «Хорошо, если меня оценивают высоко. И все-таки не случится никакой трагедии, если меня будут недооценивать. Люди обычно не слишком объективны. Они не могут знать всех тонкостей, вникать во все обстоятельства. У них просто не хватает времени, чтобы присмотреться ко мне. Проще говоря, их мнение — совершенно не то, что будет управлять моей жизнью! Там, где меня кто-то обесценивает, найдутся и другие люди—те, которые оценят по достоинству
К тому же все это не слишком важно, ведь у меня есть цели — вот к ним я и буду идти»
Допустим, человек не способен сказать себе эти слова. Тогда можно смело предположить, что он придает слишком большое значение мнению других людей. Болезненно реагирует на любые замечания в свой адрес. Сталкиваясь с критикой, он пытается соответствовать чужим ожиданиям или пожеланиям.
Но парадокс заключается в том, что мнения людей по поводу одной и той же ситуации могут кардинально отличаться.
Спросите двух собеседников о том, каким должен быть состоявшийся человек, — и получите два разных, противоречивых ответа. Один скажет, что мерилом успеха служит творческая реализация или карьерный рост. А другой заметит, что счастье — это большая семья, множество родственников и друзей.
Окружающие люди транслируют всем свои ценности и зачастую не считаются с тем, что у вас они могут быть иными.
Поэтому, когда один человек учит другого жить правильно или заявляет, что существование собеседника не соответствует каким-то критериям, возникает вопрос: кто прав?
Искать ответ можно бесконечно — и никогда не прийти к общему мнению.
Когда вам пытаются преподнести в качестве стопроцентного эталона какую-то свою, индивидуальную ценность, не надо ничего уточнять. Не стоит задавать лишние вопросы, если вы не хотите узнать совершенно ненужные подробности. Они лишь заведут вас в дебри чужих жизненных установок, но ни на шаг не приблизят к личному решению.