нога в двери психология

Метод «Нога в дверях»

Прямое обращение имело мало эффекта — меньше четверти домовладельцев соглашались на размещение.

Применяя другую тактику удалось уговорить более трех четвертей домовладельцев. Во втором случае исследователи просили сначала разместить на стеклах машин и окон домов небольших наклеек с социальной рекламой. Наклейка была небольшой и практически все соглашались. А через две недели когда исследователи обращались к этим же домовладельцам то те более охотно соглашались на размещение большого баннера на своем участке.

Сам метод

Суть метода «Нога в дверь» или метода «Первого шага» весьма проста — прежде чем просить человека о чем-то большем надо добиться согласие в малом. Перед главной просьбой полезно получить положительный ответ в каком нибудь менее сложном в исполнении вопросе. То есть человека необходимо выводить на «Да» перед тем, как вы озвучите главное предложение. Прежде чем купить большую партию товара необходимо убедить купить один экземпляр.

Каждый положительный ответ подобен небольшому шагу, ведущему к заветному исходу. Ваш собеседник говорит «да» и происходит психологическая разрядка — собеседник чувствует себя более спокойным и готовым на дальнейшее согласие с вами.

Любой продавец прежде чем предложить купить товар позволит сначала попробовать использовать в действии будущую покупку. Если речь идет об одежде, то предложит примерить костюм, если о продаже автомобилей, то продавец предложить пробную поездку. Даже многочисленные пробники разных духов и шампуней может быть «ногой в дверях», позволяющего сделать небольшой шаг в сторону покупки.

Сделав предварительный небольшой шаг в сторону сделки клиент будет более готовым к согласию с продавцом.

Обратная сторона

Соответственно отрицательный ответ перед главной просьбой снижают шанс на согласие собеседника или клиента. Поэтому необходимо грамотно выстраивать диалог так, чтобы собеседник отвечал только положительно на все предварительные вопросы.

Источник

Приём «нога в двери»

Как заставить человека сделать что-то такое, чего изначально он делать не собирался? Можно уговаривать, упрашивать, оказывать давление или прибегать к использованию других «хитростей». Однако наиболее эффективным способом такого воздействия на человека является манипуляция. И многим из нас в жизни приходилось сталкиваться с ней в той или иной форме.

Что такое манипуляция?

Вообще, под термином манипуляция в прямом смысле понимается ручная операция или какое-то ручное действие, которое основывается на ловкости рук. Но в психологическом смысле термин «манипуляция» является, по мнению зарубежных и отечественных психологов, совершением человеком таких действий, посредством которых изменяются индивидуально-психологические особенности другого человека. И действия эти направлены манипулятором на получение выгоды, достижение собственных целей и удовлетворение собственных потребностей.

По мнению известного психолога Евгения Леонидовича Доценко, манипуляцию можно интерпретировать как особый вид психологического воздействия, умелое оказание которого становится причиной возбуждения у другого человека таких намерений, которые не совпадают с его действительными желаниями.

Ряд других психологов (Г. А. Ковалёв, В. Н. Сагатовский и другие) указывают на то, что манипуляция есть отношение к человеку, как к «вещи», стремление к игнорированию его собственных намерений и интересов, желание добиться своего, скрытое воздействие, опирающееся на стереотипы и автоматизмы. Самыми распространёнными способами манипуляции являются намёки, интриги, обманы и провокации.

Важно сказать и о том, что, по мнению кандидата философских наук Николая Ивановича Семечкина, использование приёмов манипуляции основывается на эксплуатации социальных норм, иначе говоря, на применении нормативного влияния. При этом действующие социальные нормы существуют двух типов:

По этой причине, нормативное воздействие так же может быть двух видов, которые зависят от того, каким типом норм они вызваны. Техники манипуляции, в свою очередь, берут за основу тот или иной способ нормативного воздействия. Обычно такими техниками служат «Приманка», «Пробный шар» и некоторые другие. Но наибольший интерес среди них представляет техника «Нога в двери». О ней мы и поговорим далее.

Приём «Нога в двери»

Приём «Нога в двери», если рассматривать его в качестве способа психологического воздействия, берёт за основу эксплуатацию нормы социальной ответственности. Суть его заключается в том, что человек, который склонен доверять окружающим и не отличающийся подозрительностью, как правило, является ответственным, сострадательным и ориентированным на соблюдение норм социального долга. Причём, однажды уступив и согласившись выполнить даже незначительную просьбу (открыв дверь), он, скорее всего, будет уступать и дальше, соглашаясь выполнять более серьёзные просьбы. А человек-манипулятор «по полной программе» эту психологическую закономерность использует (поставит в дверной проём ногу, чтобы она не закрывалась).

Механизм воздействия в этом случае состоит в том, что оказание помощи, незначительной для исполнителя, но значительной для манипулятора, служит причиной тому, что первый начинает осознавать себя, как отзывчивого человека, всегда готового прийти на помощь другим. Посредством восприятия себя ответственным и образцовым человеком и гражданином, который необходим социуму или каким-то отдельным людям, происходит повышение самооценки.

Кроме того, психологи говорят о том, что имеет место принцип последовательности, когда отклик на просьбу, т.е. действие, гармонирующее с понятием о долге, налагает на человека-исполнителя некие моральные обязательства, согласно которым, он должен оставаться таким же последовательным, нужным и отзывчивым человеком и дальше. А это является необходимым, если человек хочет поддерживать положительную самооценку.

Но, по мнению упомянутого ранее Н. И. Семечкина, приём «Нога в двери» не всегда является эффективным, т.к. для этого требуется выполнение ряда условий.

Условия для успешного применения приёма «Нога в двери»

Всего, как отмечает Н. И. Семечкин, условий для успешного применения приёма «Нога в двери» существует два.

Первое условие: Первоначальная просьба должна быть достаточно весомой, чтобы исполнитель смог воспринимать себя отзывчивым, примерным и готовым прийти на помощь человеком после её выполнения.

Второе условие: У исполнителя должно складываться ощущение, что выполнить просьбу он решил сам, без принуждения. В том случае, если просьба будет выглядеть принуждением или приказом, у него сложится впечатление, что его вынуждают выполнять чьё-то требование, и выполнение просьбы уже не будет рассматриваться им, как добровольная помощь.

В качестве примера можно назвать ситуацию, когда в квартиру звонят «волонтёры», собирающие «средства для жертв какой-то катастрофы». Конечно, при первом обращении «волонтёры», собирающие деньги, будут просить совсем немного, однако в следующий раз (если исполнитель чем-то помог) их «аппетит» уже разыграется, и они будут называть какие-то конкретные суммы, значительно превышающие первоначальную.

Но есть и методы противодействия приёму «Нога в двери», при помощи которых манипуляции можно парировать.

Как противодействовать приёму «Нога в двери»

Ниже мы рассмотрим четыре техники противодействия приёму «Нога в двери».

Техника «Английский профессор»

Техника «Английский профессор» основывается на выражении адресатом манипуляции неготовности к действиям, которых требует от него манипулятор, со ссылкой на собственные убеждения.

-Что это за стиль такой? Всегда в чёрной футболке!

-Пойми, это моя особенность.

Здесь происходит срыв манипуляции, т.к. адресат реагирует не так, как ожидалось, и не проявляет тех эмоций, которые требовалось вызвать.

Техника «Испорченная пластинка»

В основе техники «Испорченная пластинка» лежит то, что адресат манипуляции постоянно повторяет одну и ту же фразу.

— Лишь ты, имея такой багаж знаний, можешь мне порекомендовать, что делать дальше!

— Прости, сегодня я занят важными делами

— Но помочь мне больше никто не может!

— Прости, сегодня я занят важными делами

— Что же делать? Я так надеялся на тебя!

— Прости, сегодня я занят важными делами

Но, используя такой приём, нужно иметь в виду, что, во-первых, нельзя отвлекаться на посторонние темы, и, во-вторых, фраза должна произноситься одним и тем же тоном. Проявления раздражения или иронии здесь не допускаются. Необходимо просто констатировать факт.

Техника «Бесконечное уточнение»

Техника «Бесконечное уточнение» является как бы исследованием адресатом манипуляции той проблемы, которую предлагает ему манипулятор.

— Вы такой интересный молодой человек, но этот галстук делает вас каким-то посредственным

— А что именно вам не нравится в этом галстуке? Какой бы порекомендовали вы?

В этой технике важным условием является сохранение позиции человека, который интересуется мнением другого, и удержание эмоционального баланса. Манипулятор, понявший, что его манипуляция не возымела эффекта, встанет перед необходимостью ведения конструктивного диалога.

Техника «Внешнее согласие»

Основой техники «Внешнее согласие» является потребность людей находиться друг с другом в согласии. Рекомендуется применять эту технику во время необъективной критики.

— Ты, я смотрю, вся такая независимая, ни с кем не советуешься!

— Да, ты права, я действительно независимая

Манипулятор, в ответ на действия которого применена такая техника, просто не сможет не оценить согласия. После такого внешнего согласия можно начинать конструктивное обсуждение темы.

В итоге, у нас есть несколько вариантов поведения:

Но не так важно, какой вариант мы выберем. Главное – это всегда сохранять спокойствие.

Остаётся только сказать о том, что против человека, применяющего приём «Нога в двери», можно применить простой отказ от контакта с ним. Но если по какой-то причине сделать этого не получилось, то на все его нападки и провокации легко и просто ответить, что каждый человек имеет полное право отличаться от других людей и быть не таким как все.

Источник

Эффект foot-in-the-door: шажок, другой, покупка

Каким образом человека можно побудить сделать то, чего он делать не собирается? Как преодолеть большое количество специфических возражений против покупки: “это слишком дорого”, “в другой раз”, “это мне не подходит” и так далее? Сегодня поговорим о психологическом эффекте, который широко используется в маркетинге в качестве “подталкивателя” к принятию решений – эффекте “foot-in-door” (“нога в двери”).

Представьте, что к вам в гости зашел человек, которого вы вовсе не собирались приглашать. Вы говорите, что вам сейчас некогда, и собираетесь вернуться к своим делам. Но он ставит ногу на порог, мешая закрыть дверь, и говорит: “Я просто хотел узнать…”. Тут звучит какой-то незначительный вопрос, на который вы можете ответить прямо сейчас, за одну минуту. Вы отвечаете, за первым вопросом следует второй, затем “Может я войду, неудобно на пороге-то разговаривать”, и вот вы уже пьете чай на кухне.

Надеюсь, с навязчивыми приятелями вы всё-таки справляться умеете:) Но эффект работает и в других случаях.

Скажем, ученые провели эксперимент. Они предложили группе респондентов, владельцев частных домов, установить на их собственных участках довольно крупный дорожный знак, призывающий к внимательности на дорогах. Вы бы согласились? Я бы наверняка нет. Больше 80% респондентов тоже отказались.

С другой группой поступили иначе. Ученые сначала предложили совершить совсем несложное действие: подписать петицию с призывом соблюдать осторожность на дорогах. Это возражений у большей части группы не вызвало. Через некоторое время к тем, кто подписал петицию, обратились с той же просьбой установить на собственных участках дорожный знак. В этот раз отказалось всего около четверти группы.

Таким образом, эффект “foot-in-door” заключается в следующем: если вы ставите перед человеком сразу сложную задачу, велик риск получить отказ. Если же сначала ставится задача простая, то путем постепенного усложнения можно добиться лояльности к задаче серьезной.

Как это используется в маркетинге?

Мне еще нравится, как реализована эта функция на Litres.ru – отложенные покупки можно купить все сразу или поштучно, хранятся они в корзине сколь угодно долго.

Симпатично это может быть реализовано и в оффлайн-бизнесе: всем клиентам, оставившим контакты, можно сделать маленький подарок и пригласить прийти за ним в магазин. Либо, если бюджет позволяет, сделать подарки вообще для всех и распространить информацию об этой акции с помощью листовок, соцсетей или другим способом. Да, от затрат на подарки вы никуда не денетесь. Но бОльшая часть тех, кто за ними придет, сразу совершит покупку. Конечно, при условии, что вы выберете правильную аудиторию, подходящие подарки и актуальный канал распространения информации.

Так работает эффект foot-in-door в маркетинге.

Источник

Почему стратегия «Нога в двери» позволяет перешагнуть через многое?

Представьте, что ваш дом стоит в богатом, живописном районе – там, где люди гордятся своей безупречной живой изгородью, идеальным газоном и свежевыкрашенным белым штакетником. Это район, где у агентов по недвижимости никогда нет проблем с продажей домов. На самом деле у них, скорее всего, есть лист ожидания желающих здесь поселиться. Далее представьте себе, что в один прекрасный день кто-то из местного комитета по безопасности дорожного движения стучится в вашу дверь и спрашивает: не хотите ли вы поддержать кампанию под девизом «Осторожно проезжайте через наш район»? Нужно всего-навсего разместить большой, 2 × 1 метр, щит с надписью «Будьте осторожны за рулем» на лужайке перед вашим домом. Его уверения, что ямы для установления щита будут рыть рабочие, а не вы, мало уменьшит ваше недовольство.

Как вы думаете, сколько людей согласилось бы на такую просьбу? По данным эксперимента, проведенного социальными психологами Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером в таком шикарном районе, как мы описали, на это согласились 17 процентов домовладельцев. Поэтому поразительно, что исследователи смогли получить 76-процентный уровень согласия от различных выборок жителей с помощью простого и кажущегося незначительным дополнения к просьбе. Что это было за дополнение и что оно говорит об эффективных способах убеждения других?

За две недели до обременительной просьбы исследователи подходили к каждой из выбранных групп жителей и спрашивали, не согласятся ли они разместить очень маленький, относительно неприметный знак в окнах. На нем будет написано: «Будь безопасным водителем». Поскольку это совсем маленькая просьба, почти все жители согласились. Две недели спустя, когда кто-то другой пришел к ним в дом и спросил, не согласятся ли они поместить неприглядный щит на своих безупречных газонах, они оказались более склонны ответить согласием.

Но почему небольшая дополнительная просьба (стратегия, которую исследователи называют «Нога в двери») привела к такому поразительному увеличению положительных ответов на гораздо более серьезную просьбу? Данные свидетельствуют, что, ответив согласием на первую просьбу, жители почувствовали: на них возложена ответственность за безопасное вождение. Когда к этим домовладельцам подошли несколько недель спустя, они были мотивированы действовать в соответствии с представлением о себе как об ответственных гражданах.

Существует бесчисленное множество способов использования техники «нога в двери», в том числе и при продажах. Например, один проницательный эксперт по продажам советует: «Общая идея в том, чтобы, начав с маленького заказа, проложить путь для продажи всего ассортимента… Посмотрите на это следующим образом. Когда человек сделал заказ на ваш товар, то даже если доход настолько мал, что вряд ли компенсирует время и усилие, нужное для звонка по телефону, он перестал быть перспективным – он уже стал клиентом».

В случаях когда бизнес не может обеспечить даже небольшую начальную продажу продукции, стратегию, основанную на обязательствах и последовательности, можно применить другим способом. Например, потенциальные клиенты, которые не хотят воспользоваться вашими услугами, могут легче согласиться, если сначала уговорить их сделать небольшой шаг, например договориться о десятиминутной встрече.

Аналогично отдел маркетинговых исследований скорее заставит людей ответить на большее количество вопросов исследования, если сначала спросит их, не согласятся ли они заполнить короткий опросник.

На самом деле Фридман и Фрейзер провели еще один эксперимент, результаты которого подтверждают последнее утверждение. В этом эксперименте научный сотрудник созвал домовладельцев и спросил, не желают ли они принять участие в опросе. Он сказал следующее:

В исследовании будут участвовать пять или шесть наших сотрудников, которые однажды утром придут в ваш дом на два часа, чтобы пересчитать и классифицировать все вещи, которые у вас есть. Они должны будут иметь полную свободу, чтобы осмотреть все, включая шкафы и кладовые. Эта информация будет использована в письменных отчетах нашей коммунальной службе. После этого мы опубликуем заключительный отчет под названием «Руководство».

В ответ на эту очень неудобную просьбу 22 процента домовладельцев дали согласие – удивительно, учитывая, что подобные виды вторжений обычно требуют ордера на обыск!

Второй выборке жителей исследователи позвонили за три дня до этой просьбы. Во время первого звонка домовладельцев попросили о следующем (подавляющее большинство согласилось):

Сегодня утром мы позвоним вам, чтобы попросить ответить на ряд вопросов о том, какие товары для дома вы используете. Эта информация нужна нам для публикации нашей коммунальной службы, которая называется «Руководство». Вы не согласитесь дать нам эту информацию для исследования?

А что случилось через три дня? Почти 53 процента домовладельцев согласились на значительно более серьезную просьбу.

Этот подход можно также применять к двум самым неподатливым клиентам, с которыми вы когда-либо сталкивались, – к вашим детям и к вам самим. Вероятность убедить сопротивляющихся детей, запросто находящих причину не делать домашних заданий или не убирать свою комнату, увеличится, если сначала вы попросите их сделать маленький шаг в этом направлении. Для этого можно избрать такую форму, как просьба провести некоторое время рядом с вами, пока вы выполняете их домашнюю работу, или вернуть любимую игрушку обратно в коробку после игры. Поскольку они добровольно, а не через принуждение сказали «да» на первую маленькую просьбу, возникший психологический импульс поведет их дальше, к школьным успехам и лучше убранной комнате.

В случае когда нужно повлиять на самого себя, вместо того чтобы ставить серьезные и кажущиеся непреодолимыми цели, скажем, повысить уровень своей тренированности, мы бы порекомендовали начать с достаточно простой задачи. У нас нет никаких оснований ее не выполнить по крайней мере хоть раз – например, совершить короткую прогулку вокруг дома. В результате мы обнаружим, что степень нашей обязательности постепенно растет и мы готовы к достижению более высоких целей и усилению тренировок. Конфуций сказал: «Дорога в тысячу миль начинается с первого шага». Наверное, это лучший способ согнать нас с дивана и начать делать большие шаги.

Источник

Нога в двери: как магазины используют психологию, чтобы продавать

МОСКВА, 17 дек — РИА Новости, Наталья Дембинская. Ежедневно мы принимаем тысячи решений и, как ни странно, в этом нам помогают когнитивные искажения. Это ошибки, которые регулярно допускает мозг, и они — неотъемлемая часть механизма мышления. Так, например, мы всегда предпочтем знакомое и понятное новому и неизведанному — это заслуга рептильного мозга, который принимает решения на основе привычек. Когнитивные отклонения изучает целая наука — поведенческая экономика, и ею уже давно овладели маркетологи. Сбыть залежалый товар, подогреть интерес к прошлогодней модели, создать иллюзию дефицита — легко решаемая для них задача. О том, какие психологические трюки используют магазины, чтобы клиент купил больше, чем планировал, переплатил и при этом остался доволен, — в материале РИА Новости.

Прайминг-эффект

Прайминг-эффект (эффект предшествования) — это то, как наши скрытые и часто неосознанные воспоминания или ассоциации влияют на последующие действия. Этот феномен в значительной степени формирует как социальное, так потребительское поведение.

Например, если вечером человек смотрит фильм ужасов, то во время просмотра или уже после он c опаской прислушивается к каждому шороху и скрипу. Запах чистящего средства напоминает нам, что пора бы прибраться дома, а изображение аппетитной еды наводит на мысль о том, что неплохо бы зайти перекусить.

Все это очень похоже на программирование, и продавцы об этом хорошо знают.

В винном отделе одного из гипермаркетов провели любопытный эксперимент: включили известные французские песни. Результат не заставил себя ждать — покупатели начали разбирать французские вина. В тот день их было продано на 20% больше, чем итальянских, испанских или австрийских.

В ходе другого исследования показано, как фон веб-страницы влиял на тех, кто собирался купить машину. Когда фон был зеленым с анимированными деньгами на нем, посетители сайта тратили больше времени на просмотр информации о ценах комплектаций. А когда огненно-красным — шли в раздел о системах безопасности автомобиля.

Выяснилось и то, что когда фон вообще не подходит продукту, человек скорее закроет страницу, так как ощущает разлад в ассоциациях.

Цена-приманка

Один из самых популярных приемов маркетологов — эффект приманки. Чтобы подтолкнуть клиента сделать выбор в пользу товара, который стоит дороже, добавляется цена-приманка. Например, если в кинотеатре есть маленький попкорн за 150 рублей и большой за 400 рублей, большинство людей выберут первый вариант. Но все изменится, если в продаже появится средний попкорн за 350 рублей.

В этом случае большинство людей купят самый дорогой попкорн, так как между средним и большим разница всего 50 рублей. Средняя цена кажется бессмысленной, из-за чего покупатель фокусируется на самом дорогом продукте: он кажется наиболее выгодным. Свое дело делает цена-приманка.

Иллюзия дефицита или срочности

Чем ограниченнее предложение, тем больше люди стремятся его получить. Эту закономерность выявили авторы классического исследования еще в 1975 году. Они предложили участникам выбрать одну из двух банок с печеньем: в одной было 10 штук, а в другой — всего две. Неожиданно для исследователей большинство испытуемых выбирали ту, где печенья практически не осталось.

Зная это, авиакомпании уверяют нас, что осталось «всего несколько билетов по этой цене», а застройщики — в том, что квартиры в огромной пустующей новостройке уже заканчиваются.

Сервисы бронирования отелей предупреждают о высоком спросе и о том, что номера «скоро закончатся», ведь страницу сейчас «просматривают еще 10 человек».

Купонные сервисы убеждают нас в том, что до окончания акции осталось всего ничего, и показывают на странице предложения счетчик, который неумолимо ведет обратный отсчет. Это вызывает беспокойство у покупателя и дает ему сигнал: таких скидок уже не будет, некогда раздумывать, нужно брать прямо сейчас. В действительности же все эти счетчики — просто уловка.

Метод «нога в двери»

Это один из самых распространенных и эффективных приемов, которые используют маркетологи. Он базируется на психологическом неприятии потерь: человек не желает расставаться с тем, чем уже обладает. Даже если вещь получена бесплатно, а за дальнейшее использование просят заплатить, человек, как правило, выберет второй вариант.

В продажах метод «нога в двери» применяется так: клиенту предлагают бесплатную пробную версию продукта или подписку на сервис, например на 30 дней. Потребитель пока еще ничего не платит, но уже на крючке: тому, кто попробовал бесплатную версию продукта, продать «улучшенную» платную будет гораздо проще.

Взаимность

Ты — мне, а я — тебе — это психология взаимности, которая находит отклик и в потребительском поведении. Как пишет психолог Роберт Сиалдини в своей книге «Влияние: психология убеждения», если кто-то сделал вам что-то приятное, вы, скорее всего, захотите ответить ему тем же.

Посетителю, пришедшему в кафе перекусить на ланч, официант приносит счет, а вместе с ним — мятную жвачку или конфеты. Клиенту приятно: заведение позаботилось о нем, предложив освежиться после обеда. Но забота о потребителе — совсем не главная цель, которую преследуют владельцы общепита.

Проведя эксперимент, Сиалдини обнаружил, что когда вместе со счетом в ресторане клиенту приносили одну мятную жвачку, он оставлял на 3,3% больше чаевых, чем обычно, а когда две — сумма увеличивалась сразу на 20%!

Ценовой якорь

Чтобы понять, высокая цена или низкая, покупателю нужно сравнить ее с другой. И магазины любезно предоставляют ему такую возможность. Чтобы покупка казалась выгодной, а цена — низкой, на различных распродажах всегда можно увидеть ценники со «старой» и «новой» ценой.

Как правило, «старая» цена не заклеена, а зачеркнута: покупатель должен видеть, что у него есть шанс «сэкономить». «Старая» цена, которая может быть взята потолка, выступает в роли якоря: «новая» на ее фоне обязательно покажется выгодной.

Социальное подтверждение

Эта концепция широко известна, ее еще называют «стадный инстинкт» или «эффект танцпола»: не каждый решится первым выйти на танцпол, но когда танцевать начинают первые несколько человек, остальные присоединяются. Здесь все просто: человек готов что-то делать только потому, что это уже делают другие. Социальное подтверждение сильнее, если это довольно большая группа людей, а если это те, кому человек доверяет, готовность последовать их примеру еще выше.

Один самых простых и показательных примеров социального подтверждения — кнопки соцсетей, размещенные под публикациями на сайтах и в блогах. Чем больше количество перепостов, тем выше вероятность, что новостью поделится и следующий читатель, и еще один. Окончательно сомнения будут развеяны, если это «уже понравилось вашему другу».

Та же история — с количеством подписчиков на страницах различных компаний: присутствие в соцсетях для них — один из ключевых инструментов продвижения. Пополняя их ряды, мало кто задумывается о том, что бренды часто покупают пользователей-призраков и фейковые аккаунты. Но цифры упрямо показывают: тысячам людей нравится эта продукция, а значит, она понравится и вам.

Источник