что можно предложить корпоративным клиентам

Как солдат, мечтающий стать генералом, любой предприниматель хочет заключить выгодный контракт. Договор на поставку товаров крупной компании обеспечит прибылью и беззаботной жизнью на много месяцев или лет вперед. Или разорит вас, если все сделать неправильно. Подход к корпоративным продажам в некоторых моментах сильно отличается от работы в рознице. В статье мы разложили по полочкам работу с корпоративными клиентами, разобрали все особенности и тонкости. Наслаждайтесь!

Что такое корпоративные продажи и в чем их особенность

Как привлечь корпоративных клиентов

Мы уже не раз писали о том, как привлечь в интернет-магазин покупателей. В целом для корпоративных клиентов работают те же самые правила, но добавляется несколько новых. Перечислим их все.

Обзвон потенциальных покупателей

Звоните, представляетесь и предлагаете свои товары и услуги. Учтите, что общаться вы будете или с руководителем, или с начальником отдела снабжения. Это суровые серьезные дядьки, у которых очень мало времени. Об особенностях общения мы расскажем немного позже.

E-mail-рассылка

Сделаем лирическое отступление, чтобы стало понятно, с кем вы имеете дело и что тут к чему. Как-то раз один из менеджеров по продажам встречался с директором крупного предприятия. Вроде обо всем договорились и заказчик попросил выслать коммерческое предложение. На просьбу дать электронный адрес он только рассмеялся и попросил обратиться к секретарю. Нет, человек прекрасно знал, что такое электронная почта и умел ей пользоваться. Просто с корпоративной почтой работал только секретарь, а директор туда даже не заходил. А теперь догадайтесь, что делал секретарь с многочисленными рассылками от интернет-магазинов? Правильно: помечал их как спам и забывал.

Контекстная реклама

С корпоративными клиентами весьма эффективна. Если человек сделал несколько запросов в поисковых системах и не нашел то, что ему нужно, на рекламные блоки он, в последующем, может и клюнуть.

Продвижение в соцсетях

Оффлайн презентации

А вот это уже гораздо горячее. Личный визит в кабинет директора принесет куда больше пользу, чем многомесячная массированная атака в интернете. Делается так: звоните директору или ответственному лицу (руководитель отдела снабжения) и договариваетесь о встрече. Спойлер: они согласятся. Знают, что встреча ни к чему их не обяжет. Теперь собираете лучшие образцы товара и выдвигаетесь к заказчику. Накануне репетируете текст презентации перед зеркалом всю ночь. От того, насколько вы будете убедительны, зависит успех предприятия.

Раздел для организаций на сайте

А теперь давайте сузим круг и повысим эффективность подхода. Не будем ходить вокруг да около и сразу сообщим: для корпоративных клиентов ультраэффективны оффлайн-мероприятия. Любое ваше присутствие в орбите потенциального заказчика принесет закономерный результат. Вот что нужно делать:

Особенности работы с корпоративными заказчиками

Работа с юридическими лицами иногда в корне отличается от работы с розничными покупателями. Президент американской компании Huthwaite Research Group Нейл Рекхам, много лет изучавший корпоративные продажи, утверждает: знания и опыт, полученные менеджерами при работе с частными покупателями, может даже помешать работе с корпоративными клиентами. Сейчас вы поймете, почему. Итак, перечислим основные особенности работы с компаниями и организациями:

3. Сделка очень сильно растянута во времени. На это влияет предыдущий пункт и еще несколько факторов. Дело в том, что во многих организациях процесс закупок строго регламентирован. Все начинается с устной договоренности, потом вы высылаете коммерческое предложение. После этого оно проходит ряд согласований, затем играется тендер. Если вы его выиграли, сделка переходит на этап заключения договора. В штате у компании, наверняка, есть юрист. Он будет править документ до тех пор, пока он всех не устроит. А потом напишет пяток допсоглашений. В общем, от первой встречи до первой продажи может пройти несколько месяцев.

КАМ-менеджер или кто должен работать с корпоративными покупателями

Заключение

Источник

Корпоративные продажи и их особенности

Корпоративные продажи – намного сложнее, чем продажи для конечных потребителей. Из каких этапов они состоят и какие тонкости нужно учитывать, рассмотрим в материале.

Качества менеджера по корпоративным продажам

Важно различать качества и навыки, которыми должен обладать продавец в розничных мелких и в корпоративных продажах. Так, для продаж в небольших точках в розницу достаточно быть позитивным, предлагать и презентовать товар.

Когда же нужно продавать крупным компаниями, этих качеств недостаточно. Тут нужны умение определять психотип человека, слушать клиента, выявлять его потребности, назначать встречи, проводить их, вести переговоры. С точки зрения личностных качеств практически любого человека можно обучить продавать, но у каждого продавца будут клиенты, похожие на него. Если менеджер – интроверт, то и устанавливать контакт ему будет легче с такими же людьми.

Как стать экспертом

Другой вопрос – можно ли любого продавца сделать экспертом в корпоративных сделках. Для начала нужно дать определение понятию «эксперт в корпоративных продажах». Это человек, который чувствует себя уверенно в следующих четырех направлениях:

С помощью каких инструментов развивать знание этих четырех направлений – использовать внутренних и внешних тренеров. Внутренний тренер обучает продукту и специфике отрасли. А внешний – техникам продаж и социальной психологии. В случае торгового представителя тренер должен регулярно работать с ним в полях.

Для того чтобы ваш менеджер стал экспертом, обучение должно продолжаться цикла сделок в вашей компании. Например, если вы продаете продукт за месяц, то через два месяца обучения ваш продавец станет экспертом.

Чему не стоит обучать менеджеров: манипулировать; с помощью давления и обмана вы можете продать только раз, повторно этот клиент к вам не придет, следовательно, лояльных покупателей вы не получите.

Как выбрать кандидата для корпоративных продаж

Если в розницу вы можете взять любого человека, умеющего общаться, то в корпоративные продажи вам нужен эксперт.

Первое, что нужно учесть: хорошие менеджеры и эксперты не ищут работу. Если вы рассматриваете резюме и кандидатов, то стоит задаться вопросом: а почему он без работы? Единственная обоснованная причина – менеджер действительно хорошо продает, но ушел от работодателя из-за тяжелых бюрократических требований – постоянные отчеты, ведение нескольких CRM-систем, подчинение нескольким руководителям и т. д.

Лучше хороших продавцов не искать, а выращивать внутри вашей компании. Но если вы хотите все же найти его среди кандидатов, то ищите человека, который уже продавал вашим клиентам, и задавайте экспертные вопросы:

Также обращайте внимание на его вопросы к вам. Если он интересуется, как будет проходить адаптация и обучение, есть ли наставничество, то перед вами достойный претендент, ориентированный на результат.

Корпоративные продажи крупным клиентам – 6 этапов

Если вы хотите сотрудничать с крупными предприятиями, например, со Сбербанком, Газпромом и т. д., то вам нужно придерживаться следующей инструкции:

Другая ошибка – «дожимать» клиента, когда он не готов к покупке. В современных продажах вовсе не стоит использовать «дожим» и действовать агрессивно, поскольку сейчас люди ценят экологичность, естественность, аутентичность.

Если вы прошли с клиентом все этапы, а на шаге заключения сделки он не совершает покупку, значит, он не видит выгоду продукта. Менеджеру следует прямо спросить: «Похоже, я не все рассказал вам, могу я задать вам еще несколько вопросов?» или «У вас еще остались вопросы?». Возможно, он неверно определил потребности покупателя или во время презентации показал не те пользы и выгоды, которые являются ценностью для клиента.

Клиент должен понимать, за что он платит, почему он должен купить именно ваш продукт. Исключение – супербренды, где 99 % клиентов – это покупатели, которым не нужно объяснять преимущество и выгоды продукта.

Часто во время переговоров клиент начинает торговаться. На что обратить внимание:

Как входить в корпоративные продажи — особенности

Холодным звонком войти в воронку с крупным клиентом получается в исключительных случаях, даже если ваш менеджер виртуозно обходит секретарей.

Вам нужно посещать места, где бывают ЛПР, – конференции, семинары, симпозиумы, мероприятия, где они доступны, где нет барьеров для знакомства, бизнес-завтраки, бизнес-клубы.

Чтобы узнать, где бывает ЛПР, вам нужно сначала найти точку входа – познакомиться с сотрудником компании, который сообщит вам информацию. Далее вы находите точку неудовлетворенности и точку власти.

Если в компании несколько центров принятия решения, разобраться, с кем вам нужно переговорить, помогут техники задавания вопросов. Вы прямо спрашиваете у первого ЛПР, с которым установили контакт: «Скажите, пожалуйста, чье мнение нам еще нужно учитывать?», «Скажите, пожалуйста, с кем еще мне посоветоваться?», «Скажите, пожалуйста, как выглядит система принятия решения в вашей компании?».

Альтернатива – найти другого менеджера из другой компании, который уже работает с этим клиентом и разобрался в тонкостях его менеджмента, структуры. Ваши продукты должны отличаться – например, вы продаете стройматериалы, а он – финансовые услуги.

Некоторые пытаются устанавливать неформальные отношения с ЛПР крупного клиента. Это допустимо, но такие отношения не заменяют то, что вы должны быть экспертом, ваш продукт не хуже, чем у конкурентов и т. д. Иначе ЛПР будет с вами «дружить», но покупать у конкурентов. В первую очередь, необходимо создавать для клиента ценность, следствием которой станет ваша дружба вне работы.

Если у клиента возникло негативное первое впечатление, а его компания вам интересна, то нужно менять интерфейс. Выясните, на кого образовался негатив – на человека, вашего менеджера, или на компанию в целом. Если на человека, то передайте работу с компанией другому менеджеру. Если отрицательное отношение сформировалось к компании, то есть три варианта:

Помните, что нет двух возможностей оставить первое впечатление. Если негативное впечатление оставил предшественник, то нужно принести извинения за него и договориться о встрече. Как это сформулировать: «Я хочу принести извинения за ситуацию, которая произошла ранее. Мне специально поставили задачу извиниться перед вами. Если у вас есть 15 минут свободного времени, я бы хотел встретиться и обсудить ситуацию. Если и после этого вы не захотите с нами взаимодействовать, мы вас больше не будем беспокоить». Затем на встрече вы налаживаете контакт и, как правило, слышите слова о том, что все забыто, и можете переходить к воронке продаж.

Источник

Что можно предложить корпоративным клиентам

Чтобы клиент пришёл совершать покупку, он должен узнать о существовании и специфике бизнеса. Информацию о продуктах и услугах, способную заинтересовать аудиторию, можно подавать в разных форматах.

Реклама

Печатная, теле-, радио- и интернет-реклама в чистом виде — традиционный формат «знакомства» аудитории с продуктом. Он позволяет использовать огромное количество инструментов и каналов — легко выбрать подходящие с точки зрения целей и бюджета.

Портфолио, образцы и успешные кейсы

Этот формат позволяет клиенту шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит услугу или продукт. Даже бизнесу, которому всего пару месяцев, стоит что-нибудь продемонстрировать аудитории — хотя бы отзывы довольных покупателей. Клиент остро ощущает разницу между голословными обещаниями неизвестной компании и реальными примерами качественных работ или образцов продукции.

Бесплатная услуга или тест-драйв продукта

Лучший способ вызвать доверие клиента, который вас не знает, — дать ему что-то бесплатно, не ожидая ничего взамен. Если клиент входит в целевую аудиторию, продукт ему действительно нужен, а значит, подержав его в руках или получив часть результата от услуги, он с трудом откажется от платного «продолжения». Разложить на платную и бесплатную часть можно любой продукт: 10-минутная консультация врача, строительные замеры перед ремонтом, недельная аренда мебели, пробники косметики или пробный период платного приложения — тест-драйвы повысят шансы покупки.

Мастер-классы

Покажите аудитории, как использовать продукт, или попросите помочь с изготовлением. Например, предложите посетителям лавки керамических изделий самостоятельно сделать вазу на гончарном круге. В процессе клиент увидит, что ведущий мастер-класса —настоящий эксперт, который отвечает за качество. А чувство вовлечённости заставит воспринимать товар как что-то знакомое, в чём клиент уже и сам неплохо разбирается. Сделать вещь своими руками и не приобрести её способны единицы.

Бизнес «за кулисами»

Это формат, который похож на предыдущий, но необязательно требует непосредственного присутствия аудитории. Чтобы повысить интерес и доверие к бизнесу, дайте клиенту понаблюдать за работой предприятия и познакомьте с теми, кто её выполняет. Можно устроить экскурсию по швейному цеху, а можно снять видеоролик, где сотрудники бюро переводов рассказывают о своих достижениях и любимых фильмах на профильном языке. Воплощение может быть разным в зависимости от вида деятельности, но формат будет эффективен — при условии максимальной честности. Фальшь аудиторию только отпугнёт.

Где искать клиентов

Независимо от того, насколько специфичен бизнес, есть источники поиска клиентов, доступные всем.

Друзья и знакомые

Идеальная тактика — найти среди близких и знакомых первых клиентов ещё до открытия бизнеса. Чем шире и разнообразнее круг общения, тем больше вероятность их встретить. Кроме того, друзья и знакомые по вашей просьбе охотно поделятся информацией о бизнесе с другими потенциальными клиентами — сарафанное радио в действии.

Подписчики в соцсетях

В лентах ваших аккаунтов в соцсетях наверняка есть люди, которых вы не помните или даже не знаете. Не спешите удалять их из списка «друзей» — лучше регулярно делайте интересные посты о своём бизнесе, чтобы подписчики видели их в ленте. А вот спамить в личные сообщения не рекомендуем — это допустимо только если вы абсолютно уверены в том, что человек заинтересован в продукте.

Тематические группы, форумы, сообщества

… и любые другие интернет-площадки, где можно выступить с позиции эксперта. Прямые призывы в духе «Обращайтесь к нам, мы — молодцы!» на тематических сайтах воспринимаются негативно, а вот консультации, советы и рекомендации будут кстати. Допустим, вы возглавляете центр психологической помощи и зашли на форум будущих мам, где развернулась дискуссия о послеродовой депрессии. Дайте экспертный комментарий о проблеме, ответьте на несколько вопросов — заслужите доверие аудитории, и она сама потянется к вам и поинтересуется, как вас найти.

Выставки, конференции и другие мероприятия

Мероприятия, которые предполагают демонстрацию продукта и непосредственное общение с аудиторией, посещать очень желательно. Для компании это шанс проявить себя, даже если она только вышла на рынок. Можно завербовать первых клиентов и получить обратную связь в отношении качества и характеристик продукта.

Контекстная реклама других компаний

Поисковый запрос на интересующую тему приводит на сайты, где размещена контекстная Поисковый запрос на интересующую тему приводит на сайты, где размещена контекстная реклама потенциальных клиентов. Например, вы производите детские игрушки и по запросу «плюшевые медведи» видите объявление детского магазина. Переход по ссылке — и у вас в руках контакты компании, которая может быть заинтересована в сотрудничестве.

Окружающая городская среда

Подумайте, какие места посещает целевая аудитория, и сходите туда. Подружитесь с владельцами, попросите разрешения оставить визитки и листовки, познакомьтесь с кем-то из посетителей. И обязательно загляните в магазины и кафе по соседству с вашим офисом или шоу-румом.

Партнёры

Сотрудничество с другими компаниями также можно использовать для поиска клиентов. Помогут разные способы: совместный офис — клиенты приходят к партнёрам, а потом заглядывают и к вам; работа в режиме аутсорсинга — более крупные компании отдают вам часть задач; бонусы за приведённых клиентов — вы предлагаете смежному бизнесу выгоды за рекомендации.

Как заявить о себе

Приводим дюжину частных приёмов, которые привлекут внимание клиента.

Запустите таргетированную рекламу

Таргетированная реклама работает эффективнее обычной, потому что нацелена на определённую категорию потребителей, которая с большой вероятностью заинтересуется вашим продуктом.

Используйте хэштеги

Включайте в посты в соцсетях ключевые слова в виде хэштегов, и доступ к информации о бизнесе получат те, кто в противном случае никогда бы не увидел ваш аккаунт. Помните, что функция хэштега — поиск по ключевому слову, поэтому выдумывать что-то вроде#фирмаNлучшевсехвстроительстве не стоит — клиентам такой хэштег в голову не придёт.

Добейтесь публикации в подходящем СМИ

Предложите СМИ по-настоящему полезный экспертный контент или создайте яркий информационный повод, и журналисты сами будут заинтересованы в публикации.

Раздавайте листовки

Распространяйте листовки по сети каналов, которая охватывает максимум возможных мест «обитания» аудитории: в кафе, торговых центрах, кинотеатрах, магазинах и т.д. Делайте это с согласия владельцев и не забрасывайте клиента печатными материалами до ощущения спама.

Устройте промо-акцию

Предложите людям бесплатно поучаствовать в дегустации, что-нибудь примерить или опробовать. Подарите образцы, тематически оформленные к празднику. Так они познакомятся с продуктом лично и запомнят этот опыт или сразу решатся на покупку по горячим следам.

Станьте спонсором мероприятия

Чтобы повысить узнаваемость бренда, примите участие в профильном мероприятии в качестве спонсора. Оно необязательно должно быть крупным и требовать ощутимых вложений. Например, вы производите блокноты, а знакомый художник раз месяц устраивает завтраки для желающих научиться рисовать на 7 человек. Выделите участникам специальные блокноты для рисования — они будут мелькать на фото в соцсетях, начинающие художники заберут блокноты с собой, и бренд запомнят.

Подружитесь с лидером мнений

Одно дело — заплатить незнакомому блогеру за небольшой рекламный пост и совсем другое — заручиться его искренней поддержкой как покупателя. Подумайте, кому из людей, популярных в вашем городе или в нужной сфере, мог бы понравиться продукт, и предложите опробовать его бесплатно. Но и обычные рекламные посты тоже пригодятся.

Заведите собственный блог

Здорово, если вы сможете понятно рассказывать о бизнесе или удивлять креативным контентом — станете для клиента «роднее». Площадка для размещения может быть любой, в зависимости от сегментов аудитории, главное, чтобы публикации были интересными и полезными для читателя.

Выпустите оригинальную сувенирную продукцию

Предложив клиенту что-то необычное, да ещё и бесплатно, вы выиграете пару очков у конкурентов. Только делайте поправку на вид деятельности: посетители бюро ритуальных услуг не порадуются резиновой утке или мини-версии траурного венка. А вот брошюра с деликатными советами психологов может прийтись кстати.

Поучаствуйте в профильном конкурсе

Это поднимет ваш авторитет в глазах аудитории, особенно если победите. И позволит завести знакомства в профессиональной среде — возможно, кто-нибудь из коллег порекомендует вас клиенту, с которым по какой-то причине не сработается.

Выполните корпоративный заказ

Предложите свои услуги компании накануне праздника, сначала в виде бесплатной партии товара или демонстрации успешных кейсов. Организаторы корпоративных мероприятий ценят контрагентов, которых не приходится искать. При условии адекватных цен у них не будет причин отказываться от сотрудничества.

Сделайте вирусный опрос

Поговорите с аудиторией в форме опроса на тему того, что её волнует. Подумайте, что поможет сделать опрос вирусным — что заставит людей делиться им или его результатами друг с другом. Попробуйте раскрыть неожиданные факты или заставить потребителя взглянуть на привычные вещи под другим углом.

Памятка по поиску клиентов

И

Ищите клиента везде: в интернете, на улице, в офисе партнёров и т.д.

С

Сначала приносите пользу бесплатно, а уже потом просите денег.

Источник

Регистрация симкарт в 2021 году: что нужно делать и кто рискует потерять номер телефона

Это не требование отдельных операторов, а федеральный закон. Все серьезно.

Курс о больших делах

Что это за требование

Это требование федерального закона, который был принят еще год назад и вступил в силу 1 июня 2021 года. Теперь все корпоративные симкарты должны быть зарегистрированы в специальном реестре через госуслуги. Это касается и тех номеров, что используются сотрудниками, и карт, которые оформлены для устройств — терминалов, шлагбаумов, модемов и онлайн-касс.

Такими симкартами многие пользовались годами, регистрировали на них онлайн-банки, использовали в бизнесе, а иногда — для мошенничества и других преступлений. Государство решило с этим бороться. Сначала ввели обязательную идентификацию абонентов по паспорту, теперь пытаются навести порядок в корпоративных номерах.

Из-за этого прибавилось хлопот у бизнеса. А простые абоненты могут вообще потерять номер, хотя честно использовали его в течение многих лет и ничего незаконного не задумывали.

Что нужно делать фирмам и ИП

С 1 июня по 30 ноября 2021 года всем абонентам с корпоративными симкартами нужно зарегистрировать используемые номера на госуслугах. То есть владелец номеров передает оператору связи сведения о том, кто и какими симкартами пользуется, — с данными конкретных сотрудников. Оператор запрашивает у этих сотрудников подтверждение через госуслуги — и после этого активирует карту.

Если симкарта установлена в устройстве, она активируется сразу после передачи данных, дополнительное подтверждение не требуется. Все это происходит дистанционно.

Вот что нужно сделать организации или ИП:

Заявление отправляется электронно — на портале.

Что делать работникам

Получается, что пользователям симкарт нужно либо ждать инициативы от компании, которая заключила договор, либо знать ее данные и самостоятельно активировать карту. В любом случае сведения о конечном пользователе будут проверяться. Оператор активирует карту, только если данные от корпоративного абонента и физлица совпадут.

Это не будет проблемой для тех, кто на самом деле пользуется корпоративной связью действующих компаний. Добавит немного хлопот, но не более. А вот тем, кто потерял контакт с организацией или когда-то давно купил непонятно какую симкарту, придется столкнуться с проблемами — вплоть до потери номера.

Как оператор проверяет данные пользователя

Рассмотрим вариант, когда абонент передает данные на госуслугах сам за себя. Например, если организации уже нет, он уволился, покупал симку в переходе или не дождался запроса на активацию. Вот пользователь заполнил данные на госуслугах, оператор их получил.

А дальше оператор проверяет:

И если хотя бы что-то не совпадает, карта не будет активирована. А после 1 декабря есть риск остаться без номера.

Что за реестры передают организации

Если юрлицо или ИП ликвидируется, абонентские номера могут быть переоформлены на конечных пользователей.

То есть уже три года корпоративные абоненты и так сообщают данные конечных пользователей. Или, по крайней мере, должны это делать.

Но кто-то из них мог не передать информацию или сообщить недостоверные сведения. Или директор просто везде указывал пользователем себя, а карты раздавал менеджерам. Кто-то уже и не помнит, кому передали симкарту. Некоторые пользователи получили корпоративный номер не от работодателя, а от какой-то посторонней компании, с которой давно нет связи. Раньше об этом никто не задумывался.

Теперь это будет серьезной проблемой. Даже если вы честно сообщаете, что пользуетесь номером такого-то юрлица, нужно, чтобы это юрлицо передало о вас сведения. Только тогда карта будет активирована. В противном случае после 1 декабря вас ждет неприятный сюрприз в виде блокировки, даже если вы самый честный на свете абонент.

Что можно сделать, чтобы сохранить номер

Если точно знаете, что сведения о вас не передадут или они будут недостоверными, можно попробовать переоформить корпоративный номер на себя без участия второй стороны — организации, которая заключала договор.

Для этого у операторов связи есть услуга — обычно платная, но недорогая. Проблема не в стоимости, а в самом процессе: он не дает гарантии, что заявку на переоформление точно одобрят.

Алгоритм переоформления обычно такой:

При положительном решении нужно заключить договор на свое имя. Тогда вся эта история с активацией уже не будет вас касаться, так как абонентом станет физлицо. Правда, до декабря переоформить карту можно и не успеть.

А еще бывает, что организация реальная и до сих пор работает, но передавать симкарту не хочет. Хотя человек пользуется ею много лет в личных целях и сам платит за связь. Тут ничего не поделать.

Что делать, если переоформить номер не получится

Нужно подготовиться к возможной блокировке. Приостановка услуг связи по неподтвержденным корпоративным номерам может произойти 1 декабря или позднее. Может, переходный период и продлят, но пока об этом ничего не известно — надеяться не стоит.

Вспомните все, что зарегистрировано на этот номер: личные кабинеты, доступы, подтверждения, платежи, интернет-банки, маркетплейсы, мессенджеры, доставки, скидочные карты, государственные сервисы. Измените номер, где возможно, на новый — зарегистрированный на вас.

Сообщите новый номер своим контактам. Перенесите историю в мессенджерах. Заново настройте приложения, если потребуется.

Это будет большая работа, но деваться некуда.

Как узнать, на кого оформлен номер

Эта информация есть в личном кабинете вашего оператора. Туда можно попасть через приложение или войти с компьютера — но симкарта должна быть доступна. На нее придет смс для подтверждения. Или нужно знать пароль.

Проверьте на всякий случай эту информацию, если не помните, на кого оформляли карту, или меняли данные при увольнении.

Источник